Dünyanın en önemli otobüs fuarlarından biri olan Busworld, bu yıl İzmir’de yapıldı. Orijini Belçika’nın Kortrijk şehrindeki bu fuarı, ilk defa 2000’li yılların başında görmüş ve hayran olmuştum. Yıllarca otobüs sektörünün içinde olan bir kişi olarak, ülkemizde olmayan modelleri ve o güne kadar hiç duymadığım markaları bir arada görme şansını edinmiştim.
Bunun yanı sıra sektörle ilgili ara mamulleri komponent imalatçılarını hep bir arada görünce ufkumun genişlemiş olduğunu hissettim. O güne kadar markaların üzerinde bulunan donanımların markaya özel olduğu yönünde bir kanaate sahiptim. Mesela bir ayna üreticisinin neredeyse sektördeki tüm markalara hitap edecek modelleri olduğunu bilmiyordum. Yine aynı şekilde münhasıran sadece otomatik kapı veya iç trim imalatçılarının olduğunu yine ilk defa o fuarda öğrenmiştim.
Bu söylediklerim genel olarak üretimcilerin ilgi alanına giriyor görünse de, satışçılar sattıkları ürünlerin anatomisine, ürün bilgisi ve rakiplerle ilgili ne kadar detaya hâkim olurlarsa o denli rahat ve müşterileriyle olan iletişimi ve sonuçta etkilemeleri o kadar başarılı olur.
Bu tarz fuarlar, bu kadar ürün, marka, model yan sanayici ve tüm yeniliklerin bir arada bulunduğu ortamlardır. 2001 yılında yaşanan ekonomik krizden sonra kurların inanılmaz artışı nedeniyle satışlar düştü, maliyetler yükseldi, tam bir kaos ortamı oluştu. Bu aşamada çarkı döndürmek için şirketimizin önceliği maliyetleri düşürmek ve sürdürülebilir bir rekabet oluşturmaktı. Düşük maliyet teması” Low Cost” sloganıyla çalışanlara empoze edildi. Üretim girdileri için de geçerli olan bu olay sonunda hiç de azımsanmayacak faydalar elde edilmeye başlandı.
Hayat hızlı akıyor. O günlerin üzerinden 20 yıla yakın bir zaman geçti. Sektör daha da büyüdü zaman zaman sendelese de geriye gitmedi. Sadece bazı alışkanlıklar ve savurganlıklar yerini daha akılcı tutumlara ve satış ve satın alma koşullarının değiştirilmesi sonucunu doğurdu. O gün için savunduğumuz bazı fikirlerin bu gün, yeni yeni uygulandığını görmek hem mutluluk hem acı veriyor.
Bu sektörün çok daha proaktif davranmasını bekliyor olmama rağmen devasa bünyelerin o kadar da hızlı hareket edemeyeceğinin de bilincindeyim. Ne yazık ki çoğu kez, yalnızca “mücbir sebepler” harekete geçmeye zorluyor.
Sektörün temsilcisi olan sivil toplum örgütlerinin etkin olamayışı ayrı bir üzüntü kaynağımdır. Bunun yanı sıra ekmeğini bu sektörden sağlayan -ki içinde bir dönem ben de vardım- otobüs imalatçıları ve satışçılarının sektörü yaşatmak ve ayakta tutmak yerine kısa dönem menfaatleri hedeflemeleri yüzünden otobüsçüye zarar verdiklerini üzülerek gördüm. Moda haline getirdikleri ultra fiyatlı arabaları bu insanlara gazladılar. Çok kısa süre sonra o araçlar çöp haline geldi. Bunu yapanların hepsi şimdi şikâyetçi oldukları ortamın yaratılmasında katkıları oldu.
O gün savunduğumuz araç boyut ve yüksekliklerinin önemli olmadığı, desinler diye, rakip aldı bende ondan geri kalmayayım diye oluşturulan rüzgâr ile yapılan satın almaların zararlı olduğu gerçeği bugün çok daha iyi anlaşılmış olmasına rağmen bunun için inanılmaz bedeller ödendiği gerçeğini yok sayamayız. Gerçek işletme düşüncesi içinde olanlar için verimlilik hesaplarının çok daha önemli olduğu, satın alma, kredi, işletme maliyetlerinin, ikinci el değer kayıplarının satın almada önemli olması gerçeği bugün otobüsçünün bugün kullandığı argümanlar haline geldiğini görüyorum. A markası B modeli yerine, alçak tavan yüksek tavan mukayesesi yerine artık otobüsçü cepten çıkacak paraya bakıyor, efektif maliyet hesaplamalarını yapıyor.
Son söz satışçılar için. Eğer muradınız zirveye tırmanmak ise bunu yapabilirsiniz. Ancak zirvede sonsuza dek kalınamayacağını biliniz. Düştükten sonra nasıl anılacağınızı hesap ederek davranışlarınızı belirleyiniz. Kişinin, kendini bilmek gibi irfanı olmaz derler. Eğer bu özelliğiniz yoksa sevimli olma imkânını bulamazsınız.
Unutmayın gelecek de bir gün gelecek. Zaman, doğruyu haklı çıkarır. ■