RÖPORTAJ: ERKAN YILMAZ FOTOĞRAF: BARIŞ CAN BAŞKAN
17 Ocak’ta, 1200’i aşkın sektör mensubunun katılımı ile yeni Tourismo’nun tanıtımını gerçekleştirdiklerine dikkat çeken Mercedes-Benz Türk Otobüs Satış ve Pazarlama Direktörü Alper Kurt, “İlgiden çok memnunuz. Aracımız çok beğenildi. Hem tasarımı, hem getirdiği teknolojik yenilikler açısından aldığımız geri dönüşler çok olumlu. Toplu teslimat törenini Nisan ayı içinde yapmak istiyoruz. Bu kapsamda önceliğimiz bir firmaya örneğin 30-40adet Tourismo vermek yerine mümkünse 30-40 farklı firmaya yeni Tourismo vermek ve sezon açılışını olabildiğince çok sayıda yeni Tourismo sahibi ile kutlamak” dedi.
17 Ocak’ta, 1200’i aşkın sektör mensubunun katılımı ile yeni Tourismo’nun tanıtımını gerçekleştirdiklerine dikkat çeken Mercedes-Benz Türk Otobüs Satış ve Pazarlama Direktörü Alper Kurt, “İlgiden çok memnunuz. Aracımız çok beğenildi. Hem tasarımı, hem getirdiği teknolojik yenilikler açısından aldığımız geri dönüşler çok olumlu. Toplu teslimat törenini Nisan ayı içinde yapmak istiyoruz. Bu kapsamda önceliğimiz bir firmaya örneğin 30-40adet Tourismo vermek yerine mümkünse 30-40 farklı firmaya yeni Tourismo vermek ve sezon açılışını olabildiğince çok sayıda yeni Tourismo sahibi ile kutlamak” dedi.
Mercedes-Benz Türk, 10 yıl aradan sonra tamamen yenilediği Tourismo aracını 17 Ocak’ta görkemli bir etkinlikle tanıttı. Bu tanıtımın ardından Otobüs Satış ve Pazarlama Direktörü Alper Kurt, ilk özel röportajını Taşıma Dünyası’na verdi.
Erkan Yılmaz, Alper Kurt
Alper Kurt, pazara sundukları yeni Tourismo’yu, 2+1 Travego’yu ve otobüs sektörünü değerlendirdi.
Yeni Tourismo çok beğenildi
17 Ocak’ta başarılı bir lansman geçirdiklerini belirten Alper Kurt, “Araçların 10 yılda bir yenilenmesi seyahat otobüsü dünyasının yerleşmiş bir geleneği aslında. Travegoda, yeni Tourismoda 10 yıl sonra yenilendi. Bu anlamda lansman törenlerimiz bir araç tanıtımından ziyade sektörel bir kutlama havasında yaşanıyor. Travego’ya olduğu gibi Tourismo lansmanına da çok yüksek bir katılım oldu. Aracımız çok beğenildi. İlgiden çok memnunuz. Hem tasarımı hem getirdiği teknolojik yenilikler açısından aldığımız geri dönüşler çok olumlu” dedi.
Toplu teslimat töreni Nisan’da
Şubat ayı içerisinde, yeni Tourismo’ya yönelik toplu teslimat planladıklarını, araç sayısı olarak da istedikleri hedefe ulaştıklarının bilgisini veren Alper Kurt, “Ama bizim önceliğimiz yeni Tourismo’nun Travego’da olduğu gibi çok daha fazla firmanın filosunda yerini almasıdır. Travego için de Nisan ayındasezon öncesinde tören düzenlemiştik. Alışkanlığı bozmayalım, sezon açılışını kutlamak üzere bir araya gelerek teslimat töreni yapmaya karar verdik. Bu töreni de Nisan ayı içinde gerçekleştireceğiz. Geniş katılımlı bir tören hedefliyoruz, an itibariyle katılıma dair bir sayı telaffuz etmek henüz mümkün değil, ama yine de olabildiğince çok sayıda müşterimiz ile günü kutlamayı hedefliyoruz.
2+1 artık bir segment
2+1 segmentinin şehirlerarası sektörünün artık kaçınılmaz ve vazgeçilmez bir ürün grubu olduğuna dikkat çeken Alper Kurt, “2+1 talebi yüzde 90’lar seviyesinde. Şehirlerarasına artık, 2+1 koltuk düzeni dışında araç satılmıyor gibi. Segment, eskiden yüksek ve alçak taban yani SHD ve RHD olarak ikiye ayrılırken artık 2+1 diye kendi başına bir segment oluştu. Buradaki payınız diye bir ölçüm kriteri bile geldi. Biz bu segmentte en çok tercih edilen marka olduk.Yine 13 metrelik 2+1 Tourismo ile en güçlü marka olmayı hedefliyoruz. Ama rekabet şartları giderek zorlaşıyor çünkü bu segmentteki oyuncu sayısı artıyor” dedi.
Satın alma kriteri değişti
Yeni jenerasyonla birlikte şirketlerde satın alma kararlarının değişmeye başladığına dikkat çeken Kurt, “Eskiden fiyat tek kriterken, bugün satın alma kararı toplam sahip olma maliyetine bakılarak veriliyor. Bir otobüsün artık satın alma fiyatı kadar, yakıt sarfiyatı ve bakım onarım giderlerinden oluşan işletme giderive tabii ki belli bir süre kullanımdan sonra satılabilirlik değeri de alım kararını etkiliyor. Bir seyahat otobüsüyıllık ortalama 330 bin kmyapıyor. 100 km’de ortalama 26-27 litre tüketen bir otobüs ile 21 litre tüketen otobüs arasındaki yakıt gideri farkı hesaplandığında, yıllık avantaj 20 bin Euro’ya kadar çıkabiliyor. Bu ilk alım maliyeti ile birlikte değerlendirilmesi gereken önemli bir kriter olarak çıkıyor karşımıza. Yeni Tourismo bu kriterde eskisine göre yakıt tüketiminde yüzde 5 daha fazla avantaj sağlıyor. 60 bin km’de bir bakım giderleri de ayrı bir avantaj. Toplam işletme giderleri ve ikinci el değeri çerçevesinde, yani toplam sahip olma maliyeti açısından en etkin sonuçları veren ürünler Mercedes-Benz otobüsleridir ve şu anda da sınıfında yeni Tourismo’dur iddiasındayız ” dedi.
Konforlu koltuk dizini…
Yeni Tourismo’yu ekstra konfor isteyen müşteriye 41 koltuk yerine 37 koltuklu olarak da teslim edebildiklerini ifade eden Alper Kurt, “Bizim,Tourismoaraçlarımızda koltuk arası mesafe çok rekabetçi seviyede. Burada tüm araç boyunca her koltuk arasındaki mesafe aynı değil. Biz en konforlu koltuk diziminin yeni Tourismo’da olduğunu söylüyoruz. Aynı şekilde yine özel tavan tasarımı sayesinde araç iç yüksekliği konusunda da 2+1 segmentinin en iddialı aracı Tourismo’dur” dedi.
Sıfır araçtaki daralmayı turizm tetikledi
Alper Kurt, sıfır araç pazarındaki yüzde 40’ı aşan daralmayı göz önüne aldıklarında otobüsçülerin işlerinin nasıl gittiğine yönelik tespitlerini de şu şekilde aktardı: “Sıfır araç pazarı, 1100’lü adetlerden 610’lu adetlere geldiğinde yüzde 45 daraldı. Acaba taşınan yolcu hareketliliğinde yaşanan büyükbir düşüş sebebiyle mi pazar daraldı diye düşünülebilir. Şehirlerarasında 160-180 milyon arasında, turizm tarafında ise 20 milyon gibi bir taşımanın olduğu ve toplamda yılda 200 milyon yolcu hareketliliği yaşandığını veyolcu sayısında düşüşün olmadığını görüyoruz. Pazardaki daralmada, turizm sektöründe yaşanan olumsuzlukların etkisi çok büyük oldu. 2015’te 36 milyon turist, 2016’da 25 milyona düşmüş. Yüzde 30 daralma var. 2017 yılında biraz toparlanmayla 32 milyon turist gelmiş. Sektördeki bu büyük daralma turizm taşımacılığını çok olumsuz etkiledi. Aslen turizm taşımacılığında faal olan araç parkında çok büyük bir atıl kapasite oluştu. Turizm taşımacısının iki alternatifinden biri şehirlerarasına yönelmekti ve bunun neticesinde buradaki yeni araç ihtiyacının bir kısmı karşılandı ve doğal olarak sıfır araç satışı da etkilendi. İkinci alternatif olarak turizm taşıyıcıları ellerindeki araçlarınormal pazar fiyatının çok daha altında satmak zorunda kalınca ikinci el fiyatları düştü ve araç bulunurluğu da arttı. Şehirlerarasının talebinin bir kısmı da ikinci elde karşılandı. Yani pazardaki daralmayı tetikleyen baş aktör turizm sektörü oldu. İkincisi de kurun etkileri...”
Toplam Pazar 700-750
2018 yılında turizm sektörünün düzelmesinin olumlu yansımaları olacağını belirten Alper Kurt, “Turizm tarafından gelen mesajlar olumlu. Burada araç talebinde bir artış olacak gibi görünüyor. İkinci elde de bulunurluk, geçen seneki gibi değil. Bizde örneğin kayda değer bir araç stoğu kalmadı. Pazarda da geçen yıl ile kıyaslandığında araç bulunurluğu daha kısıtlı. İkinci elde bulunurluk az olduğunda da sıfır araç pazarına olumlu yansımaları olacaktır, ek olarak ikinci el pazarında fiyatların bir miktar artması da beklenebilir.Bu yıla yönelik yüzde 20-25’lik artış öngörümüzü koruyoruz, 700-750 civarında bir pazar bekliyoruz. Bunun yaklaşık 150 adedinin turizm tarafının alımı olacağını düşünüyoruz” dedi.
2+1 Travego lansmanı
13 metrelik 2+1 Travego’nun lansmanınıyılsonuna doğru yapacaklarını belirten Alper Kurt, “Satışına bu yılsonunda mı yoksa 2019 başında mı başlanacağına dair karar aşamasındayız, konu üretimle alakalı. 12 metrelik Travego, ürün portföyümüzde yerini almaya devam edecek. Ama Travego açısından segmente bakıldığında, ağırlıklı olarak 13 metrelik 2+1 Travego satışının olacağını düşünüyoruz” dedi.
30-40 arası Setra
Setra konusunda da açıklamalarda bulunan Alper Kurt, “Pazarda yüksek konumlandırdığımız bir ürün. Bölgelerinde fark yaratmak isteyen müşterilerimiz tercih ediyor, kullanmaya başlayan kolay kolay vazgeçemiyor. Bu yıla yönelik 30-40 arası Setra satışı olur diye tahmin ediyorum” dedi.
150 Conecto satışı
2017 yılında 100 adet Conecto satışı gerçekleştirdiklerini, 2018’de hedefin 150 olduğunu belirten Kurt, “2017’de toplam pazar 900-950 civarında oldu. Ama burada özel halk otobüsü tarafında şöyle bir durum var. 2016 yılından beri Euro 6 motorlu araçların satılması gerekiyor. Ama üreticilere son seri Euro 5 için üretim hakkı tanınmış ve üretim satış tescili için süre 2018 Temmuz’a kadarolacak şekilde belirlenmişti.Geçen yıl halk otobüsü pazarının yüzde 40’ı Euro 5 alanlardanoluştu. Bizim yurtiçi için artık Euro 5 üretimimiz yok. Euro6 yeni Conecto’nun pazardaki konumunun bu yılgüçleneceğini göreceğiz” dedi. ■
ÖNE ÇIKANLAR... ÖNE ÇIKANLAR... ÖNE ÇIKANLAR...
Ekran montaj sertifikasyonu
2002 yılına kadar bu göreve devam eden Alper Kurt, sonrasında Servis Mühendisliği Grup Şefi, 2008 yılında da tüm kamyon ürünlerinin Satış Sonrası Hizmet Müdürüolmuş. 2012‘de Kamyon Filo Satış Kısım Müdürlüğü’ne atanmış. 2016 yılında Otobüs Satış ve Pazarlama Direktörü olarakgörevine başlamış.
Alper Kurt, satış sonrası hizmetler ile satış sürecinin farkını şu sözlerle anlatıyor: “Satış sonrası hizmetler daha süreç odaklı, sınırları daha belirgin hatlarla çizilmiş,ve tabii ki daha teknik bir içeriğe sahip. Ağır vasıta satışı ise yüzyüze irtibat ile şekillenen ve neticelenen daha ilişki odaklı bir iş. Filo satış ve bayilerden sorumlu ekibimiz var. Arkadaşlarımız yılın yüzde 65’ini sahada müşterinin yanında geçiriyor. Bazen, bize hala bir ofis gerekli mi değil midiye bile düşünüyoruz.
İşimizin insan ilişkisi boyutuyla ilgili hep tebessümle hatırladığım bir anım var;
Henüz kamyon grubundayken Gaziantepli bir lojistik firması ile çok yüksek adetli bir iş görüşüyoruz. Bir türlü sonuçlanmıyor. Büyük müşterilere yönelik düzenlediğimiz bir aktivite vesilesiyle, İsveç’in kuzeyinde donmuş bir göl üzerinde kamyon kullanılanbir etkinlikteyiz.Ben bir yandan hala Antepli müşterimiz ile işimizi sonuçlandırmaya çalışıyorum. Bir türlü ‘Hayırlı olsun’ diyemiyoruz. Donmuş gölün üstünde uzun bir pazarlık sonunda, müşterimiz nihayet‘Hadi hayırlı olsun’dedi, birbirimize sarılıp kutladıktan sonrakendisine, ‘Sana 100 kamyonu satana kadar harcadığım vakitte 1.000 kamyon satardım’ dedim… Cevabını hiç unutmuyorum: ‘Ama aynı tadı alamazdın’dedi, haklıydı. Bu işgönülden sevmekle alakalı. Sevmeden yapılması mümkün değil.
ÖNE ÇIKANLAR... ÖNE ÇIKANLAR... ÖNE ÇIKANLAR...
Buy-back modeline sıcak bakmıyoruz
Kiralama ve buy-back gibi modeller, bir iş modeli olarak değerlendirildiğinde bu alternatiflerin bir müşteri ihtiyacı mı, yoksa satış enstrümanımı olduğunubirbirinden ayırmanın kolay olmadığını söyleyebiliriz. Geneli itibariyle Mercedes-Benz Türk olarak, buy-back vermek konumundadeğiliz. Çünkü satış hacmimiz, pazara penetrasyonumuz, aracımızın ikinci el değerinin pazarda kendi kendine oluşmasına yetecek düzeyde. Bizim araçlarımızın pazarda görece yüksek bir ikinci el değeri var. Aracını belli bir süre sonunda takasa getirmek isteyene de kapımız sonuna kadar açık. Bizim bu konuda pazardaki konumumuz ve duruşumuz çok belli olduğu için de bu istikamette taleplergelmiyor. Neticede paydaşlarımıza ve partnerlerimize hep sürdürülebilir bir iş modeli sunduk, sunmaya da devam edeceğiz.
Yeni otoyol yatırımları seyahat alışkanlıklarını farklılaştıracak
İstanbul-İzmir otoyolu tamamlandığında, havayolundan kayda değersayıda yolcunun karayoluna ve otobüse yöneleceğine inanıyorum. Burada, araç yatırımlarında, özellikle yolcununyoğun olduğu dönemlerdeki kapasite ihtiyacını karşılamak için 2+2 koltuklu otobüslere taleplerde yeniden bir miktar artış olabilir. Ek olarakaslen havayolu yolcusu iken, süre/fiyat avantajı sebebiyle karayoluna kayacak segmentin seyahat sürecinde 2+1 koltuklu otobüsler içinde de, premium hizmet ve araç istikametinde bir ayrışma olabileceğini düşünüyoruz. 2+1 Travego aracımızın bu noktada öne çıkacağına inanıyoruz. Kısacası İstanbul-İzmir otoyolunun hizmete girmesiyle sektörde yeni bir sayfa açılacağını düşünüyorum. Hem bilet gelirleri hem de karayolu yolcu pazarının büyümesi açısından önemli bir fırsat olduğunu düşünüyoruz.
Döviz ile borçlanma
Alper Kurt, yeni çıkan tebliğ ile Mayıs 2018’den itibaren geliri TL olanların döviz borçlanmasının sınırlandırılması konusunu da değerlendirdi: “2017 yılından beri Mercedes-Benz Finansal Hizmetler nezdinde bu uygulamayı zaten hayata geçirmiştik. Kurda beklenmedik dalgalanmanın olduğu bir dönemde, geliri TL olan müşterilerimiz açısından döviz cinsinden finansman sıkıntılı bir durum yaratabiliyordu. Şimdi kanuni düzenleme de geldi. Neticede biz bu politika değişikliğinin etkilerini 2017’deyaşamıştık, Euro’dan TL finansmanına geçiş kıyaslandığında, yıllık finansman maliyetinde üç kat mertebesinde bir artış anlamına geliyor. Gider tarafındaki bu yeni durum gelir tarafında kısa vadede dengelenemezse, otobüs yenilemep eriyotlarında bir uzama olacağı beklenebilir.
Hurda teşviki konusundaki düzenlemelerle ilgili açıklama yapan Alper Kurt, “Teşvikin her türlüsünü olumlu değerlendiriyoruz ama gündemdeki bu düzenleme daha çok yeni araç fiyatına oransal olarak ÖTV desteğinin anlamlı olduğu ürünler için geçerli. Otobüste ÖTV yüzde 1. Otobüs tarafı için 10 bin lira teşvik motivasyon yaratmayabilir” dedi.
Ekran montaj sertifikasyonu
İhtisas alanımız olmayan konulara girmeyeceğiz. İşimiz ekran değil. Ama bunun kaçınılmaz bir pazar ihtiyacı olduğunun da farkındayız. Araçlarımızı, bu tür sistemlerin montajlarına nasıl hazır hale getirebiliriz, nasıl bir ön hazırlık yapabiliriz, tedarikçilerin araçlarımıza müdahalesini nasıl asgariyeindirebiliriz gibi çok yönlü bir çalışmamız var. Bu bir tedarikçi sertifikasyonu değil, ama bir montaj yönergesi çalışması denilebilir. Aracın garantisinin hangi hallerde devam edeceğine yönelik bir montaj talimatnamesi vermeyi düşünüyoruz.
19 YILLIK MERCEDES SÜRECİ
1999 yılında ODTÜ Makine Mühendisliği son sınıfında okurken Kariyer Günleri etkinliğinde Mercedes-Benz Türk’ün standında yaptığı başvuru ile Alper Kurt, iş görüşmesine çağrılmış ve dönemin Satış Sonrası Hizmetler Müdürü Günter Schaufler ile görüşmüş. Seyahat Otobüslerinden Sorumlu Servis Mühendisi olarak işe başlamış: “Otobüsçülükte gözümü O403 ve O345 ile açtım” diyor Alper Kurt.
2002 yılına kadar bu göreve devam eden Alper Kurt, sonrasında Servis Mühendisliği Grup Şefi, 2008 yılında da tüm kamyon ürünlerinin Satış Sonrası Hizmet Müdürüolmuş. 2012‘de Kamyon Filo Satış Kısım Müdürlüğü’ne atanmış. 2016 yılında Otobüs Satış ve Pazarlama Direktörü olarakgörevine başlamış.
Alper Kurt, satış sonrası hizmetler ile satış sürecinin farkını şu sözlerle anlatıyor: “Satış sonrası hizmetler daha süreç odaklı, sınırları daha belirgin hatlarla çizilmiş,ve tabii ki daha teknik bir içeriğe sahip. Ağır vasıta satışı ise yüzyüze irtibat ile şekillenen ve neticelenen daha ilişki odaklı bir iş. Filo satış ve bayilerden sorumlu ekibimiz var. Arkadaşlarımız yılın yüzde 65’ini sahada müşterinin yanında geçiriyor. Bazen, bize hala bir ofis gerekli mi değil midiye bile düşünüyoruz.
İşimizin insan ilişkisi boyutuyla ilgili hep tebessümle hatırladığım bir anım var;
Henüz kamyon grubundayken Gaziantepli bir lojistik firması ile çok yüksek adetli bir iş görüşüyoruz. Bir türlü sonuçlanmıyor. Büyük müşterilere yönelik düzenlediğimiz bir aktivite vesilesiyle, İsveç’in kuzeyinde donmuş bir göl üzerinde kamyon kullanılanbir etkinlikteyiz.Ben bir yandan hala Antepli müşterimiz ile işimizi sonuçlandırmaya çalışıyorum. Bir türlü ‘Hayırlı olsun’ diyemiyoruz. Donmuş gölün üstünde uzun bir pazarlık sonunda, müşterimiz nihayet‘Hadi hayırlı olsun’dedi, birbirimize sarılıp kutladıktan sonrakendisine, ‘Sana 100 kamyonu satana kadar harcadığım vakitte 1.000 kamyon satardım’ dedim… Cevabını hiç unutmuyorum: ‘Ama aynı tadı alamazdın’dedi, haklıydı. Bu işgönülden sevmekle alakalı. Sevmeden yapılması mümkün değil.