Değer zincirlerindeki değişim

Doğrudan imalatçıdan satış 

Fransa, Almanya, İtalya ve İngiltere'de satın alma profesyonelleriyle yapılan oylamayı temel alan UPS 2017 Endüstriyel Satın Alma Dinamikleri Çalışması, 2017'de endüstriyel alıcıların %90'dan fazlasının doğrudan imalatçılardan satın alım yaptığını gösteriyor. Bu oran, UPS'in bu alıcılarla 2015'te yürüttüğü son araştırmadan bu yana %27 artış anlamına geliyor. Çalışma, alıcıların bütçelerinin daha büyük kısmını imalatçılarla harcamakta olduklarını da gösteriyor; doğrudan imalatçıdan satış, şu anda Avrupa'da müşteri harcamasının %44'üne denk geliyor.

Doğrudan ve online ticaret modelleri 

UPS Avrupa Pazarlama Başkan Yardımcısı Abhijit Saha, konuyla ilgili olarak şunları söyledi: “2017 yılında endüstriyel satın alımın hikâyesi, bir bozulmanın hikâyesidir; doğrudan ve online ticaret modelleri, eski ve yerleşik alıcı-dağıtıcı ilişkilerinin yerini alıyor. İster doğrudan imalatçıdan ister sanal pazarlardan satın alınsın, geleneksel aracılar her yerde baskı altında. Çevrimiçi bilgi ve işlem kabiliyeti, bu değişimin başlıca etkenleri arasında.”

Endüstriyel satıcılar bu değişen talebi nasıl yakalayabilir? 

UPS çalışmasına göre en büyük faktör, satış sonrası hizmetlerin gelişmesi. Endüstriyel alıcıların %86'sının - 2015 yılından bu yana %8 artışla - tedarikçilerinden satış sonrası hizmet beklentisi arttı. Etkin bir iade süreci en önemli satış sonrası hizmetken, alıcılar daha kapsamlı bir hizmet yelpazesi de bekliyorlar. Çalışmaya katılanların %70'ine göre en önemli hizmetler ise yerinde bakım ve onarım. Aslında, satış sonrası hizmetler tedarikçilerin kârlılıklarını ve müşteri sadakatini artırmalarına yardımcı oluyor; katılımcıların %55'i, satış sonrası hizmetler nedeniyle tedarikçilerini değiştirmeye niyetli olduklarını dile getiriyor.   

Alıcılar ayrıca daha hızlı teslimat bekliyorlar. Beş alıcıdan ikisi, endüstriyel siparişlerinin en az çeyreklik kısmının aynı gün teslim edilmesi gerektiğini söylüyor ve %60'ı tüm siparişlerinin genellikle 48 saat içinde veya daha az bir zamanda teslimatına ihtiyaç duyduklarını belirtiyor.

Daha iyi sigorta seçeneği 

Çalışma, tedarikçinin sunduğu hizmetlerin bir parçası olarak sigortanın artan önemini ve yurt dışı satışların arttığını da vurguluyor. Çalışmaya katılan Avrupalı alıcıların yarısı, daha iyi sigorta seçeneği sunan tedarikçilere geçeceklerini söyledi. Sınır ötesi satışlara ilişkin olarak çalışma, katılımcıların %33'ünün ürünlerini yurt dışı pazarlardan, özellikle de diğer Avrupa ülkelerinden tedarik ettiklerini gösteriyor. ABD ve Çin, alıcılar için sonraki en önemli kaynaklar arasında. 

Abhijit Saha şu yorumda bulundu: “Endüstriyel dağıtımın değişen modellerinin farkına varan şirketler, müşterilerini ellerinde tutacak ve yeni pazarlara doğru genişleyecek. Bu da kullanıcı dostu satış kanalları sunmak, tedarik zincirlerine yatırım yapmak ve satış sonrası hizmetlerin önemini dikkate almak anlamına geliyor.”