Mercedes-Benz Türk 2. El Otobüs ve Kamyon Satış Direktörü Didem Özensel: Müşterilerimiz hem işlerinde hem de aldıkları araçlarda kazandılar

Röportaj: Erkan YILMAZ

Mercedes-Benz Türk 2. El Otobüs ve Kamyon Satış Direktörü Didem Özensel: Didem Özensel ile 2022’nin ikinci el otobüs ve kamyon pazarını, 2023 yılı beklentilerini, ikinci el otobüs ve kamyon yönetimini ve bundan sonraki planlarını konuştuk.

Mercedes-Benz Türk 2. El Otobüs ve Kamyon Satış Direktörü Didem Özensel: Mercedes-Benz Türk’te bu yıl 25’inci yılı. 2019’un Şubat ayında BusStore ve TruckStore yönetimini üstlenen Özensel, ikinci el işini, ‘çok keyifli’ olarak niteliyor :“Burası doğrudan müşteriye temas eden bir yer. Pazarın çok fazla içindeyiz. ‘Finansmanı nereden sağlarım, müşteri beklentisi nedir, bizden neler ister?’ Bunlar üzerinde durmak kendinizde de sürekli bir gelişim gerektiriyor. O yüzden burası çok keyifli bir alan. Çok memnunuz.” 

Otobüs ve kamyon satış ekiplerimize kadın çalışan çağrımız var  

Didem Özensel, BusStore ve TruckStore yapılanmasında yeni bir adımın da bilgisini verdi: “Otobüs ve kamyonda satış ekiplerimize kadın satış danışmanı çalışma arkadaşlarımıza çağrı yapıyoruz. Kadınların potansiyelinin çok yüksek olduğuna ve bu işe bir farklılık getireceklerine inanıyorum.”

Hem iş hacmi hem araç fiyatları arttı

Mercedes-Benz Türk 2. El Otobüs ve Kamyon Satış Direktörü Didem Özensel ile röportajımız 2022 yılı değerlendirmesi ve 2023 beklentileri ile devam etti. “2022 yılı başladığında başımıza neler geleceğini bilmek çok da kolay değildi” değerlendirmesi yapan Özensel şunları söyledi: “2021’de TL’nin değer kaybını yaşadık hele son dönemde kurlar daha da yükseldi ve bu kayıp çok yüksek seviyeye geldi. 2022 Ocak ayında Euro-Dolar çaprazı 1,14 iken, şu anda çapraz 1,06 seviyesine geldi. 2021-2022 yılında müşteriler araçlara hep bir yatırım düşüncesi ile baktılar. İş olsun veya olmasın müşterilerimiz araç aldılar. Bu süreçte hem iş hacimleri hem de araçların fiyatları yükseldi. Aslında müşterilerimiz 2022 yılında hem işlerinde kazandılar hem de aldıkları araçlarda kazandılar. Çünkü Euro Ocak ayına göre TL tarafında yüzde 31 oranında artış gösterirken, TÜİK’in enflasyon verilerine göre ilk 11 ay TÜFE yüzde 62,5; ÜFE oranı ise yüzde 98,2. Bu durum, aslında TL’nin dövize karşı değer kazandığını gösteriyor. Müşteri araç alımına da bu şekilde baktı, ‘bugün aracı alırsam, yarın daha da değerlenecek.’ öyle de oldu.” 

Otobüs ve kamyon yatırım aracı oldu

“Kamyondaki yüksek seyri otobüs için aynı şiddette söylemek doğru olmaz ama otobüs de gayet iyi gitti” açıklamasını yapan Özensel, “Pandeminin devam ettiği 2021 ve 2022’de otobüse talep çoktu. Sıfır araç temininde yaşanan sorunlarla pazar arz tarafından yönetildi ve arz pazarı belirledi. Emtialarda yaşanan problemlerin devam etmesi nedeniyle 2023’te de tedarik kısıtlarının sürmesi kuvvetle beklenebilir. Otobüs ve kamyon yatırım aracı oldu. İkinci el - sıfır fark etmez, bu araçlar yatırım aracı olmaya devam edecek. Eskiden müşterilerimiz indirim isterdi, şimdi yoğun bir şekilde ‘teslimatta beni daha öne alın’ talebi geliyor” dedi. 

BusStore ve TruckStore olarak harika bir yıl geçirdik

“Müşterilerimizin sıfır araçlara kolay ulaşabilmeleri için ikinci el alımlarımızı yaparken fiyatlamaları rekabetçi, piyasa ve pazar koşullarına uygun yapıyoruz ” diyen Özensel, “BusStore ve TruckStore açısından baktığımızda, harika bir yıl geçirdik. 2023 yılı için de çok farklı bir beklenti içinde değiliz. İkinci el otobüs pazarına baktığımızda sıfır bir otobüsle 3 yıllık bir otobüsün değer makası yüzde 80’lerdedir. 2020’de bu oran yüzde 57, 2021’de ise yüzde 60 civarındaydı. Bu makas müşterilerimizin araçlarını değerli kılmak ve yeni yatırıma yönelmelerini sağlayabilmek için çok önemli” dedi. 

2022 yılı otobüs ve kamyon satış adetlerimiz yüzümüzü güldürdü 

2022 yılını hem otobüs tarafında hem de kamyon tarafında iyi bir satış seviyesinde kapatacaklarını belirten Özensel önümüzdeki yıl için de şunları söyledi: “2023 yılına yönelik iş hacminde beklentimiz otobüste benzer seviyede olup, kamyonda satış adetlerimizin yüzde 40 civarında yukarıda olabileceğini tahmin ediyoruz.”  Ayrıca farklı bir konuya daha dikkat çeken Özensel, “Araçların değerlenmesiyle ikinci el satışlarda piyasada gerçekleşen satış bedeli üzerinden fatura kesilmesi son derece önemlidir. Ülke ekonomimize maksimum faydayı sağlamak asli sorumluluklarımızdan biridir“ diye konuştu. 

Mercedes Benz Kamyon Finans ile yıllardır süren çözüm ortaklıklarının sektör için çok önemli olduğunu aktaran Didem Özensel, bu kapsamda kamyon ve otobüs müşterilerine 2023’te de çözümler sunacaklarının altını çizdi. 

Özensel, “Kur artışıyla çıkarılan yeni düzenlemelerle TL kredi verme veya stok finansmana erişim kısıtlandı. Bu durum pazarı etkiledi. Stok araçları için finansman bulunamadı. Bu sebeple stok yükü taşımanın maliyeti oldukça yükseldi; ama talepteki artış sayesinde bu yükü nispeten hafif hissettik.

Otobüs tarafında stoklar günler ile ölçülecek kadar hızlı dönerken, kamyonda bu süre otobüse göre 2-3 kat daha yavaş gerçekleşti. Sıfır araç tedarikinde yaşanan sorunlar nedeniyle, kısa bir süre de olsa sıfır kamyon fiyatı 100 birim iken, ikinci el bir yaşındaki kamyon 111 birim seviyesine çıktı. Şu anda bu oran yüzde 94-95’lerdedir; ki böyle bir makas sağlıklı bir iş modeli değildir. Normal şartlarda sıfır araç fiyatı ile olan makas yüzde 80 seviyesinde seyreder. Stok finansmanına erişemediğinizde eğer kamyon alırsanız, çok hızlı satışa çevirmeniz gerekir; zira fiyatlardaki hareketlilik bir risk oluşturuyor. Bu bileşenleri bir araya getirdiğimizde ikinci el araç makasının açılacağını düşünüyorum. Otobüste durum daha farklı, sıfır araç alımları takaslı dönüyor. Müşteriye finansmanı da sağlayıp, günler içerisinde otobüsü satabiliyoruz” dedi. 

İkinci el ihracatı yapılamıyor

2018-2019 yıllarında yurtdışına yoğunluklu olarak otobüs ihracatı yapılabildiğine dikkat çeken Özensel, “Bizim ikinci el fiyatlarımız yurtdışına göre artık yüksek kalıyor. Daha önceki yıllarda ucuz kalıyordu. 2022 ortalarına kadar hızla devam eden ihracatımız aniden yükselen fiyatlar nedeniyle durdu.

Araçlarımızın yatırım aracı olarak değeri artmaya da devam ediyor. Sıfır kamyonun fiyatı 2022 Ocak-Kasım döneminde yüzde 75, otobüsün ise yüzde 90 arttı. Fiyatlar 2023 yılında da artmaya devam edecek” dedi. ■

ÖNE ÇIKAN NOTLAR... ÖNE ÇIKAN NOTLAR...

Yılı öngörmekte zorlanıyoruz

Didem Özensel: 2023 yılında da yine arz tarafında problem devam edecek gibi görünüyor. 2023’te herhangi bir olumsuzluk olmazsa, faizler ve kurlar bu seviyede devam ederse, pazardaki hareketlik devam eder. Pazarın yavaşlamasının unsurlarından bir tanesi pazarda oluşan beklentilerdir. Kurların çok artması veya faizlerin düşmesi yönünde beklenti oluşursa, pazarda durgunluk veya yavaşlama gerçekleşir. Var olan belirsizlikleri düşündüğümüzde şimdiden 2023 yılına ilişkin keskin öngörülerde bulunmak oldukça güç. 

Mercedes-Benz Kamyon Finansman

Didem Özensel: Müşterilerimiz araç almak istiyor, ama finansmana erişmek çok mümkün olmuyor. Sattığımız araçların yüzde 80’i Mercedes-Benz Kamyon Finansman tarafından finanse edildi. Geriye kalan yüzde 20’nin çoğunluğu peşin, alt takaslı olmakla birlikte çok azı bankalar üzerinden finanse edildi. Burada müşterinin karşısına bir bütün çözüm ortağı olarak çıkıyoruz. Hem sıfır araç satıyoruz ve finansmanını sunuyoruz, hem de müşterimizin takasa aldığımız ikinci el aracını satarken de finansman veriyoruz. Bu operasyonu da tek bir noktada çok hızlı bir şekilde gerçekleştiriyoruz. Bu anlamda müşterilerin krediye erişiminde çok büyük avantaj sağlıyoruz.