BusStore 2015’i 1200 otobüs alış-satış hacmi ile kapatıyor

Haluk Burçin Akı, 2015 yılında ikinci el otobüs alanında BusStore’nin yaptığı çalışmaları, başarısındaki etkenleri ve hedefleri Taşıma Dünyası ile paylaştı. 

2015 nasıl geçti?

Açıklamalarına 2015’i değerlendirerek başlayan Akı, “Ocak ayı, normalin dışında bir süratte başladı ve çok ciddi satış adetlerine ulaştık. Plan ve beklentilerimiz bu yönde değildi. Nisan’a kadar aynı rüzgar devam etti. Mayıs ayında seçime doğru pazardaki efektleri hissettik. Ortalama satış adetlerimizin altına düşmedik ama pazarlıklarda ve fiyat mutabakatlarında zorlanmaya başladık. Sonra seçim ve belirsizlik süreci yaşandı. Bu da otobüs pazarını etkiledi. Kurlarda yaşanan değişimler de herkese çok ciddi yansıdı” dedi. 

BusStore farkı ortaya çıktı 

Haluk Burçin Akı; bu belirsiz süreçte, BusStore’un farkının fark edildiğini belirtti: “Kur yükselmiş olabilir, o günkü piyasa şartları muhtelif nedenlerle sıkışmış olabilir. Biz operasyonumuzda bir panik havasına, bir endişeye veya fevri bir harekete yönelmeye doğru gitmedik. Çünkü Mercedes-Benz markasının otobüs pazarındaki derinliği o denli fazla ki, bizim sorumlu olduğumuz çok ciddi müşteri kitleleri var. Bugün BusStore’nin elindeki araçların alımı ve satımı ile ilgili alabileceği bir radikal kararın Mercedes marka otobüs sahibi herkesin cebine efekti olur. Bir otobüsün fiyatını 10-15 bin Euro aşağıya çekmeye kalksanız, bu otobüsten satılmış binlercesi var ve siz, bu kişilerin malvarlıklarının değerini aynı derecede aşağıya düşürmüş oluyorsunuz. Bu olmaz. Biz paniğe kapılıp, ‘fiyatları aşağı düşelim, yeter ki araba satalım’ moduna hiç girmedik” dedi.

Stok seviyesinden korkmadık 

Haluk Burçin Akı, stok seviyelerinin kendilerini hiçbir zaman endişelendirmediğine dikkat çekti: “Bunun stresini hiç yaşamadım. Ayda 5-10 otobüs satabilecek bir yapımız olsa gerçekten çok ciddi problemlerim olurdu. Ama ayda 60-70 bandında otobüs satabilecek bir seviyeye sahipseniz, o zaman rahat konuşabiliyorsunuz. Bir kere stok kötü bir durum da değil. Sizin stokunuz olmasa nasıl 60-70-80’li satışlara ulaşabilirsiniz? Şunu da ifade etmek gerekiyor; BusStore hiçbir zaman ikinci el otobüs alımını durdurmuyor. Süregelen bir operasyon var. İş partneri olduğunuz kişiye, ‘Ben bugün seninle çalışıyorum,  bugün git yarın gel’ diyemezsiniz. Biz de zaten bunu yapmadık. Her dönemin, her ticaretin de bir şartı var. Dönem değiştikçe tabii ki aynı ticari şartlarla alım satım yapmıyoruz. Biz de operasyonumuzu belli stratejilere göre yönetiyoruz. Mercedes- Benz Türk’ün kurduğu ikinci el otobüs modelinin başarısı, esas itibari ile yeni araç satış ve ikinci el otobüs satış stratejilerinin tamamen paralel gitmesi ile sağlanıyor. Yani, bizde yeni araç satışı farklı, ikinci el farklı bir operasyon bakış açısı yok” dedi.  

Başarının en önemli etkeni 

“Bizim başarımızdaki en büyük etken müşteriyi, taleplerini, ihtiyaçlarını yani sahayı çok iyi bilmemiz” diyen Haluk Burçin Akı, “Biz yeni araç satışı olurken, eski araçları takasa aldığımız için bu pazarlıkların, görüşmelerin hepsinin içindeyiz. Yeni araç satışları nasıl oluyor, kaç müşteri var? Kaç müşteri filosunu büyütmek istiyor? Biz bunların oranını, nerelere satıldığını, hangi bölgelerde hareketliliğin arttığını biliyoruz. Yapabildiğimiz, yapamadığımız alım satımlar var. Neyi hangi fiyata kimle yapabildik, kimle yapamadığımızı da biliyoruz. Bizi en çok mutlu eden nokta da otobüs işi ile temas eden herkesin Mercedes- Benz Türk’ün ikinci el otobüs operasyonunda sunduğu kaliteyi biliyor olması. Biz sadece ticaret yapmıyoruz, müşterilerimize danışmanlık hizmeti de sunuyoruz. Bu sadece merkez lokasyonumuzda değil, Mercedes-Benz Türk’ün yurt çapındaki tüm bayilerinde sunuluyor” dedi.

Filolar büyümüyor, üst modelle yenileniyor 

Haluk Burçin Akı, bugün Türkiye’de elinde 10 otobüsü varken bunu 15 adede çıkartacak bir potansiyel bulmanın hemen hemen imkansız olduğunu belirterek, “Bu çok net bir durum. Çok nadir bir ihale almış, yeni bir iş modeli oluşturmuş bir firma olabilir ama filosunu büyüten müşteri sayısı son derece sınırlı olan bir dönemden geçtik. Hala da içindeyiz. Filosunu büyütemiyorsa, elindeki aracı daha üst model ile yenileme yoluna gidiyor. Üstelik Mercedes, bu araçların finansman imkanını da sunuyor. Bakım maliyeti, onarım maliyeti düşüyor. Daha kaliteli bir hizmet sunma ihtimali artıyor” dedi.

30-40 otobüsten 1200 hacme 

BusStore’nin 2009 yılında kurulduğunda yılda 30-40 otobüs hacmi ile işe başladığına, 2015 yılına gelindiğinde ise 600 adetlik alım, 600 adetlik satış ile toplam 1200 adetlik bir hacme ulaştığına dikkat çeken Haluk Burçin Akı, “BusStore’ın faaliyetlerini 2009 senesi ile kıyaslama imkanınız yok. Operasyonel yönetim olarak da kıyaslanamaz. 600 adetlik bir satış kabaca 70 milyon Euro’yu bulan bir hacim getiriyor. Biz iyi senaryoları da, kötü senaryoları da planlayarak hareket ediyoruz. Bugün pazardan her arabayı toplayalım, daha iyi bir fiyat koyalım, para kazanalım stratejisi yok. Buradaki iş modelimiz yeni otobüs satışlarını desteklemek. Yani yeni araç satışa takas enstrümanı sunmak. Pazarda müşterilerin takas beklentileri geçtiğimiz son 4-5 sene içinde her sene giderek arttı. Biz de bu beklentiye uygun bir operasyon yapısı oluşturduk. Bu durum bayilerimiz için de geçerli. Bu büyümeyi
tek bir merkezden sağlamanız mümkün değil, bir ekip işi bu” dedi.

Mercedes-Benz Finansman otobüs pazarını çok iyi biliyor 

Otobüs satışlarının artık kredisiz olmadığını belirten Haluk Burçin Akı, “Bu işler artık çok yüksek oranlarda kredi ile dönüyor. Mercedes-Benz Finansman Türk, otobüs pazarını ve otobüsçülüğü gerçekten çok iyi bilen, derinlemesine tanıyan, kimin hangi kapasitede kredi alıp alamayacağını, kimin nasıl ödeyip ödemeyeceğini detayına kadar bilen bir finansman şirketi. Biz bundan da çok büyük fayda görüyoruz. Kredi ödenememesi gibi durumlarda müşterilerine çok sahip çıkan ve onların tabiri ile ‘yağmurlu havalarda şemsiyeyi uzatıp o kişiyi koruyan’ yapıda bir operasyon kuruyor. Finansman artı ikinci el operasyonu artı yeni araç satış operasyonu olarak düşünürseniz üç tane bacağı son derece koordineli ve ortak; bu da haliyle müşterilerde memnuniyet yaratıyor. Çünkü hiç kimse ‘bana bu arabayı sattılar bugün zarardayım, herkes ortadan çekildi, ben tek başıma kaldım’ diye düşünmüyor. Bunların da hepsi performans ve başarı olarak geri dönüyor. Çünkü bugün memnun olmuş kişi, arkadaşını sana getiriyor. Öbür gün kendisi yatırım yapacaksa ilk tercih noktası yine sen oluyorsun” dedi.

Alt takas 3 yaş üzerinden gidiyor 

Alt takas operasyonlarının da giderek arttığını ifade eden Haluk Burçin Akı, “2007-2008 model arabasını getiren müşterimiz, 2010 ve üstü araç alabiliyor. 2007 ve 2008 model araba satarken müşterimin 2003-2004 model aracını alıyorum. Zincir 2000’den 2010’a birden sıçramıyor. Sistem genelde 3 yaş gençleştirerek ilerliyor. Bu dönemde en çok sattığımız ürünler arasında 2011 model ve altı oldu. 2006-2007-2008 kullanan birçok müşterimize 2010-2011 model araç verdik. Ama direkt gelip 2011 model otobüs isteyen bir müşteri neredeyse yok gibi. Bu da şu manada önemli: İnsanlar filolarını büyütmüyorlar. Mevcut filoda araçlar üst modele taşınıyor” dedi.

Euro 6 ikinci el pazarına yansıyacak 

1 Ocak 2016 itibariyle Euro 6 normuna geçişin ikinci el pazarına da yansımalarının olacağını belirten Haluk Burçin Akı, “Bunu daha önceki yıllarda yaşadık. Euro 6 ile çok önemli teknolojik değişimler söz konusu. Bunun pazara belli yansımaları olması muhtemel. Yeni araçların fiyat pozisyonları ne olacak? Bunlar belli değil. Bu durum her firma için geçerli. Pazarda bugün belli bir stabilitede hareket eden bütün ürünler ve fiyat pozisyonlamaları değişecek. Bu ürünlerin ikinci el piyasalarına da etkileri olacak” dedi. 

Her araca detaylı ekspertiz 

Haluk Burçin Akı, ikinci el otobüs alımını yaparken, aracın hangi model olursa olsun detaylı bir ekspertiz sürecinden geçtiğini söyledi: “2015 de olsa, 2000 model de olsa, aynı detay ekspertiz sürecinden geçer. Ekspertiz birkaç saat süren bir operasyon. Arabayı satan taraf olacağım için sattığım kişiye araçla ilgili tüm bilgileri verebilecek durumda olmalıyım. Burada en yapılmayacak şey; müşteriye yanlış bilgi vermektir. BusStore’ın bir numaralı önceliği araç satacağı müşteriye elindeki tüm doğru bilgileri vermektir. Kazalıysa kazalı, hasarlıysa hasarlı. İsteyen ustasını getirir inceletir, hiçbir sakıncası yok. Ben bir müşterime araba satmış ve bizimle alakalı bir mağduriyet doğmuşsa, Mercedes-Benz bunun sonuna kadar arkasında durur. Bu hep böyle oldu. ‘Ben sana arabayı sattım, Allah yardımcın olsun’ bakış açısı hiç olmadı.  Böyle olunca da karşındaki kişinin sana olan güveni kırılmıyor. İşte bu güven duygusu BusStore’u başarıya taşıyor. Otobüs ucuz bir ürün değil, ciddi bir yatırım. Birisinin cebinden çıkartıp o ciddi yatırımı size yapması için, önce güven temin etmek durumundasınız. Bu da bizim hassas noktamız. Bize gelen pek çok kişi, ‘ben Mercedes-Benz Türk’e geldim, sonuçta siz aldığınız bütün arabaları sıfırlamıyor musunuz’ diyor. Biz yıllardır bu kadar yüksek adetlerdeki kişiye temas edip bu kadar araba alıp satıyor olmamıza rağmen bunu belli bir yere kadar yıkabildik. Biz, size araba satıyorsak, o araba ile ilgili bizdeki bilgiler neyse size bunu dürüstlükle aktarıyoruz. ‘Fabrika hemen yanınızda, neden yenilemiyorsunuz’ diyebiliyorlar. Hayır yenilemiyoruz. Çünkü öyle bir operasyon yok. Ama öyle bir araba geliyor, arabayı komple bakımdan geçiriyorum. Portföyümde her tip, her model, her çeşit araç olmasını istiyorum. Mesela öyle bir araba yapıyorum ki; lastiğinden tavanına araçta eksik-kusur ne varsa gideriyorum. Kişi anahtarı alıp 15 dakika sonra yola çıkabiliyor. Ama arabanın fiyatı da ona göre değişiyor. Ben sıfırlanmış araba istiyorum diyorsa, buyurun var, fiyatı da bu diyoruz.” 

Haluk Burçin Akı, 2016 yılının otobüs pazarı açısından hareketli geçeceğine inandıklarını vurguladı: “Ocak ayında bir miktar yavaşlama söz konusu olabilir. Bunda en önemli etken Euro 6’ya geçiş. Yeni ürünlerin tanıtımı, fiyatları, pazara lanse edilmeleri sektör açısından bir geçiş süreci olacak. Ama özellikle Şubat ayı ile birlikte bizi hareketli bir dönemin beklediği inancındayım. 2016 beklentimiz, 600’ün altında bir alım olmaması yönünde. Önümüzdeki süreçte Mercedes-Benz Türk bayilerinin ikinci el yapılarını daha güçlendirmek ve katma değerlerini artırmayı hedefliyoruz. Önem verdiğimiz konulardan biri de ikinci el araçların ihracatı. Bu konuda potansiyelimizi her geçen sene ileriye taşıyoruz. Bir de müşterilere ve pazara erişim noktasında sürekli analizler ve araştırmalar yapmaya devam ediyoruz. İnsanların internet kullanım alışkanlıklarını sonuna kadar irdeliyoruz. Çok şaşırtıcı ve ciddi rakamlar çıkıyor, akıllı telefon kullanıcılarının miktarı, tablet kullanıcılarının miktarı, insanların bir gün içinde internette ne kadar saat geçirdikleri, hangi sayfalara girdikleri, kimi takip ettikleri, ilgilerini nelerin çekip çekmediğini, bilimsel bir şekilde analiz ediyoruz. Teknolojik yatırımları her geçen sene güçlendiriyoruz, bu konuda biz de gelişiyoruz. Öyle bir dünya ki, her ay farklı teklifler, farklı öneriler, ilginç yöntemler geliyor. Biz de öğreniyoruz. Hoşumuza gidenleri hayata geçiriyoruz. ■

ÖNE ÇIKANLAR... ÖNE ÇIKANLAR.... ÖNE ÇIKANLAR....