İkinci El Satışlarında ve Bakım Paketlerinde Kâr Gözetmiyoruz

RÖPORTAJ: ERKAN YILMAZ / İKİTELLİ - İSTANBUL

Müşterimizin her zaman yanında olmak, en iyi, en güvenilir hizmeti sunmak öncelikli hedefimiz. Faaliyet alanlarımızdan kâr gözetmediğimiz iki bölüm mevcut. Bunlardan birincisi ikinci el satışlarımız. Bu satışları kar gözetmeden yapmaktayız. Diğeri de müşteriye önemli avantajlar sunan bakım paketlerimiz. Özellikle merkezimiz Almanya’dan bakım paketleri konusunda “Kâr etmeyin” baskısı var. Mantık şu: “Eğer bu satışlardan kâr ediyorsan müşterine ve satışa gerekli desteği sağlayamamışsın, bunu düzelt”. Şunu da gururla söylemek istiyorum: Bakım paketlerini ve bakım paketi mantığını Türkiye’de ilk ortaya atan MAN’dır. Henüz kavramlar dahi oturmamışken bunun öncülüğünü MAN yaptı.

Ekonomide yaşanan olumsuzluklarla birlikte ticari araç pazarı en zor dönemini yaşıyor. Sıfır araç satışlarında şimdiye kadar görülmemiş bir düşüş var. Bu durum ikinci el otobüs ve kamyon pazarını da etkiliyor. 2009’lı yıllardan itibaren otomotiv sektöründe kurumsal kimlikle çalışma süreçlerini oluşturan ikinci el ticari araç alım ve satımına yönelik birimler kuruldu.

Bu süreçten sonra da sıfır araç alımlarında neredeyse hiç takassız işlem yapılmamaya başlandı. Satıcı şirketlerin kurdukları 2. El birimleri sayesinde sıfır araç satışları sürekli yükseldi. Bu arada ikinci el araç birimlerindeki stok seviyeleri de tarihi noktalara kadar ulaştı.

Ancak son yıllardaki ekonomideki olumsuz gelişmeler, faizlerdeki ve kurlardaki yükseliş sıfır araç satışını aşağı çekerken ikinci el ticari araçlara talebi arttırdı. Burada araç fiyatlarında bir nebze olsun iyileşme sağlansa da sıfır ve ikinci el arasındaki makasın hâlâ istenen seviyede olmadığını ifade etmek mümkün.

2017 yılında büyük oranda otobüs stoku ile karşı karşıya kalan şirketler bugün ikinci eli otobüste stoksuz geçiriyor. Kamyon tarafında ise daha farklı bir durum söz konusu; inşaat sektöründe yaşanan daralma ve büyük projelerde sona gelinmesi ile birlikte inşaat kamyonlarında stok seviyesi yüksek.

Ancak şu anda ikinci elde ne otobüs ne de kamyon/çekici piyasasında talep çok yüksek değil. Faizlerde yaşanan son düşüş henüz ticari araç pazarına olumlu yansımadı. 

Bizde bu durumu 27 yıllık bir otomotiv deneyimine sahip MAN Kamyon ve Otobüs Ticaret AŞ Direktörü Aydın Yumrukçal ile konuştuk. İkinci el otobüs ve kamyon pazarındaki son gelişmeleri masaya yatırdık. 

Bu yıl bizi çok yordu 

2019’un çalışma hayatı içerisinde en zor ve yorucu bir yıl olduğuna dikkat çeken Aydın Yumrukçal, “Bu yıl bizi çok yordu. Bilinmezlerinçok olduğu bir yıl yaşıyoruz. Bu sene gibi bir yıl yaşamadık. Ardı ardına yapılan seçimler, hem de yerel seçimlerin, piyasaları bu kadar etkileyebileceğini biz Almanya’daki muhataplarımıza anlatmakta zorluk çekiyoruz. Ama bizler seçimlere çok angaje şekilde yaşıyoruz. Avrupa’da seçimlere katılım oranı yüzde 50-60’ken bizde yüzde 85’lerde. Her gün farklı bir senaryo ile karşılaşıyoruz.Geçen yılın son 2 ayında yüzde 18 olan KDV’nin yüzde 1’e çekilmesi ve bu sürecin uzatılmayacağı beklentisi ile yeni yıla girmeyi düşünürken %1 KDV oranı yeni yılda da 2 kez uzatıldı. Tam bu süreç %1 KDV ile mi yoksa arada bir oran ile mi devam edecek derken KDV tekrar %18’e yükseldi. Ayrıca piyasada konkordato alan firmaların domino etkileri oldu. Bayilerimiz de yaşanan bu olumsuzluklardan çok etkilendi.KDV indirimi pazarda büyük bir patlama yaratmadı. Aslında ticari araçta KDV bir maliyet değil, sadece finansman yükü. Yüzde 17’lik bir finansman yükü de müşteriyi etkiliyor. Ama kur ve faiz yüksekliğinin karşısında KDV indirimipek de beklenen etkiyi yaratamadı. Alman meslektaşlarımızla bir araya geldiğimizde faizler %2,5 oranlarında dediğimde, Türkiye gibi bir ülke için çok da yüksek değil demekteler. Aylık %2.5 dediğimde ise şaşırıyorlar ve anlamakta çok zorlanıyorlar. Yani  %2.5 faizi Alman meslektaşım yıllık olarak yorumluyor. Şu an 400 bin TL’ye alınan bir aracın aylık faiz maliyeti 10 bin TL” dedi. 

İnşattaki daralma arzda fazlalaşmaya yol açtı

İnşaat sektöründe yaşanan daralma nedeniyle çok ciddi oranda damperli kamyon arzı oluştuğuna dikkat çeken Yumrukçal şunları söyledi: “Bu ortamda yüzde 1 KDV oranı bileikinci el kamyon pazarında etkili olmadı. Pazar, geçen yılın ilk 6 ayına göre KDV indirimine rağmen yüzde 40 daha düşük seviyede. Biz bu süreçte TopUsed yapılanmamız sayesinde damperli kamyonların bir kısmını Belçika, Polonya, Hollanda, Almanya, Hırvatistan gibi ülkelere sattık. Çekicide bu mümkün değil. Çünkü bizim fiyatlarımız çekici tarafında batı Avrupa pazarlarına göre yüzde 25-30 pahalı kalıyor. Üstelik Avrupa’daki araçların kondisyonları genelde çok daha iyi. Damperli kamyon tarafında da üstyapı üreticilerinin çok güçlü olması bize maliyet avantajı sağlıyor ve yüksek kur olduğu zamanlarda  Avrupa’ya ihracat yapma imkanını yakalayabiliyoruz. Genel olarak Euro kuru 6,5 liranın altına düştüğü zamanlarda Avrupa pazarlarında fiyat tutturmamız çok zor.  Kur 7 liranın üzerine çıktığı zamanlarda ise geçen yılın 2. Yarısında olduğu gibi  çok daha fazla araç ihraç etme imkanını yakalayabilmekteyiz.  Hatta 2018 yılı ikinci 6 aylık dönemde Avrupa’nın çeşitli ülkelerinden bir çok al-satçı Türkiye pazarında uygun araç aradılar.

İkinci el otobüs fiyatları geride 

Otobüs tarafında ise geçmiş yıllarda arz fazlası dönemler yaşanırken şu anda piyasadaki stok seviyesinin oldukça düşük olduğu bir dönem yaşandığını belirten Yumrukçal, “Pazarda yüksek oranlarda stok araç bulunduğu zamanlarda otobüs fiyatları çok geriye gitti. Biz her zaman dengeli gittiğimizi söyleriz. Stok seviyesinde de, satışta ve fiyatlamada da dengeli gidiyoruz. Bizim fiyatlarımızda bugün ve yarın arasında gece gündüz farkı olmadı. 100’e bir otobüs alan müşteri ertesi gün aynı aracın 80 olduğunu görmedi. Biz bu konuda hiçbir zaman müşterimizi mağdur etmedik. 

MAN olarak ayrıca geri alım taahhütlü satışlarımız mevcut. Biz bunu hem sıfır araç pazarında hem ikinci elde yapıyoruz. Bu yıl Ocak, Şubat ve Mart aylarında ikinci el otobüse yurt içinden yüksek talep oldu. Geçmiş yıllarda biriken stok araçların yurtdışına da satılıp stoklarının azalması ile şubat ayından beri 2. El otobüslerin fiyatı bir miktar da olsa yükseldi. Ama bana göre halaolması gerekenin yüzde 10-20 altında” dedi. 

Otobüs ihracatı 

Bu yıl geçen yılın aksine ikinci el otobüslerin ihracatının azaldığını da ifade eden Aydın Yumrukçal, “Geçen yıl turizm tarafında açığa çıkan, az km yapmış araçları yurt dışına gönderdik. Çünkü yurt dışından gelen talepler bu yönde. Yurt dışındaki müşterinin beklentisi bir otobüsün yılda en fazla 100.000 km yapması yönünde.Bunun üstünde km yapmış otobüsleri tercih etmiyor Avrupalı müşteri. Bu yıl turizmde işler yoğun olunca araç açığa çıkmadı ve yurt dışına satış imkanı da az oldu. 

Türkiye’de ilave olarak 2+1 koltuklandırma sorunu da var. Avrupalı müşteri yurt içi  müşterisinin aksine 2+1 koltuk istemiyor. Ama maalesef yurt içinde talep hala ağırlıklı olarak bu yönde. Bizde artık 2+1, 2+2 koltuk dönüşümlerini tamamen kendi bünyemizde yapmaktayız. Keza arzu eden müşteri için WC montajlarını da kendi ekibimiz ile yapmaktayız. Müşteri talebine göre araçta her işlemi kendi birimlerimizde yapabilmekteyiz” diye konuştu. 

Avrupalı 2+1 istemiyor

Aydın Yumrukçal, 2+1koltuklu otobüslerin yolcular için konfor ama otobüsçüler için aslında maliyet olduğuna dikkat çekti: “Biz bunun aslında sektör için ilave bir maliyet olduğunu ve  2+1koltuklandırmanın filolarda daha dengeli olması gerektiğini geçmişte de söyledik. Ama 2+1 talebisektörde çok büyük ağırlık kazandı. 2+1 koltuklandırma ile Avrupalı müşterilerimize bu güne kadar sadece 1 adet otobüs satabildik. Her ne kadar artık Avrupa’da da seyahatler uzadı ise de, nihai seyahat eden müşterilerinbir kısmının 2+1 konforunu tercih edebileceğini öne sürdü isek de benden otobüs alacak müşterim‘Ben kendi kendime zarar vermem, kendi bacağıma kurşun sıkmam. Bu otobüsleri koyarsam, 2+2’ye yolcuyu nasıl bindirebilirim ki’ diyorlar. Hatta bize, 46 koltuklu aracı’50koltuklu’ya çevir’ diyenler oluyor. Ben Avrupa’da seyahat de ettim. Araç içinde sadece sınırsız internet hizmeti var. Koltuk arkası ekranların da artık modasının geçeceğini düşünüyorum. Artık herkesin elinde akıllı telefon var. Avrupa’da otobüslerin bilet fiyatları çok değişken. Bunu yolcular fırsatçılık olarak da görmüyor. Ayrıca yolcu biletini internetten alıyor, 15 dakika önce durakta bekliyor. Orada otogar gibi bir kavram da yok. Yolcular ya havaalanı karşısı, tren garı karşısı veya şehrin kenarındaki bir durakta bekliyor. Otobüs eğer yolcusu varsa şehre giriyor,yoksa yoluna devam ediyor.”

Beklemek istemiyoruz

Temmuz’un en kötü ay olarak geçtiğini belirten Yumrukçal, “Faizlerdeki düşüş, müşteriyi daha aşağısı için beklemeye yönlendiriyor. Türkiye üç çeyrektir küçülüyor. 2019 yılının tümünde de küçülme beklentisi mevcut. Dibin dibi vardır, ama prensip olarak biz artık beklemek istemiyoruz. Yükselişin başlaması lazım. Bir yerde bu teker dönecek. Sürekli küçülen bir ekonominin bir noktadan sonra çıkışa geçmesi gerekiyor.Bazı müşterilerimiz 2020’de görüşelim diyor. Pozitif tarafından bakacak olur isek şu anda dünyada yeniden bir parasal genişleme söz konusu. Bu parasal genişlemenin ülkemize sıcak paranın girişini hızlandırması muhtemel. Yıl sonunda, belki biraz hareketlilik başlar. Turizmden açığa çıkan araçlar ikinci el pazarını hareketlendirebilir. Ama 2012 model öncesine yurtdışından müşteri bulmak artık zor” dedi. 

İkinci el önemini koruyacak

Aydın Yumrukçal, yaşanan bütün olumsuzluklara rağmen ikinci el birimlerinin önemini korumaya devam edeceğini de vurguladı: “MAN markası alacak hiçbir müşteri 5-6 yıl önce,‘sana aracımı takasa vereyim, bana sıfır araç ver’ demezdi, daha doğrusu bu soruyu sormak aklına gelmezdi. Ama bugün artık takassız araç satışını düşünmek pek mümkün değil. Bu yarında böyle olacak, geri dönüş yok bundan. Otomotivin başrol oyuncuları bu alana yatırım yapmaya, geliştirmeye devam edecekler. Bunu yapmak zorundalar. Yapmayanlar da işler açıldığında pazar paylarını kaybedecekler. Hatta ben, ikinci el birimlerini kurmayanların önümüzdeki süreçte kuracağına inanıyorum. Artık ‘bunu bayim yapsın’ diyemeyecekler. Finansman yüküne herkes ortak olacak. İkinci el, sıfır satışına destek olmak amacıyla kuruldu. Kurulurken de kâr etmesin, ama kendi yağında kavrulsun anlayışı vardı. Biz, TL olarak baktığımızda, masraflarımızı karşılıyoruz, Euro olarak baktığımızda ise zarar ediyoruz. Geçen yıl 2. Elde 420 kamyon sattık. Bu yıl bunun yüzde 50-60 gerisinde kalacağız. Çünkü destek vereceğimiz, araçları takasa alacağımız sıfır satışı adetleri de düştü. 

Kâr hedeflemiyoruz

“Müşterimizin her zaman yanında olmak, en iyi, en güvenilir hizmeti sunmak öncelikli hedefimiz” açıklamasını yapan Yumrukçal, “Bizim, kâr gözetmediğimiz iki alan oldu. Birincisi İkinci El satışlarımız. Diğeri de müşteriye önemli avantajlar sunan bakım paketlerimiz. Bu iki faaliyet alanında kâr hedefimiz Sıfır. Özellikle Almanya merkezimizden bakım paketleri konusunda baskı var:Bize kâr etmeyin diyorlar, kâr ettiysen araç satışına ve müşterine gerekli desteği sağlayamamışsın, bunu düzelt diyorlar. Gururla söylüyorum: Bakım paket mantığını Türkiye’de ilk ortaya atan MAN’dır. Geri alım taahhütlerimiz ile müşterilerimizin yanında oluyoruz. Araçların bize geri döneceği tarihte eğer müşterimizin araç talebi devam ediyor ise aynı araçların geri alım taahhüdünü ve bakım paketlerini uzatarakmüşterilerimiz gerekli çözümleri sunuyoruz.Bu konuda VDF ile ortak çalışıyoruz” dedi. ■

Aydın Yumrukçal, Avrupa’da ticari araç pazarının iyi gittiğini ancak orada ikinci el açısından tehlikeli birdurumun yaşandığına dikkat çekti: Pazar iyi gittiği için biz kontenjan almakta zorlanıyoruz. Muhtemelen rakiplerimiz içinde geçerli bu durum. Avrupa pazarındaki tehlike şu:Orada daikinci el stoklarında şişme var. Yani iyi giden Sıfır pazarı aslında 2. Elde gizli tehlikeler barındırmakta.


Aydın Yumrukçal ile birlikte Samsunspor’un otobüsünün önünde fotoğraf çekindik. Muammer Başkan’ın Samsunlu olması, onun keyfini büyüttü. Yumrukçal, Samsunspor otobüsü ile ilgili bilgiler verdi: Samsunspor bizden sıfır araç talep etti. Bu araçta bazı özel talepleri oldu. Bu özel talepler imal edilip sıfır araç üzerinde tamamlana kadar Samsunspor’a 2.El  bir araç tahsis ettik. Sıfır araç teslim edildiğinde ise taahhüdümüze uygun olarak 2. El aracımızı iade aldık.


Aydın Yumrukçal: “Müşterilerimizle ilişkilerimizi her zaman daha sıcak tutmak için çaba gösteriyoruz. Müşterimizin iyi gününde de kötü gününde de yanında olmaya gayret ediyoruz. O an sıcak bir alım projesi olmasa da benim aracımı sat dediğinde ona destek veriyoruz. Her zaman daha dengeli daha iyi fiyatlandırma ile güven veriyoruz. Bizde iniş çıkışlar göremezsiniz.”