Mercedes-Benz Türk Otobüs Pazarlama ve Satış Direktörü Osman Nuri Aksoy: Sattığımız Her Otobüsle Sorumluluğumuz Artıyor

■ Röp: Erkan YILMAZ

Mercedes-Benz Türk Otobüs Pazarlama ve Satış Direktörü Osman Nuri Aksoy ile 10 Ocak 2023 tarihinde bir araya gelerek özel bir söyleşi gerçekleştirdik. Söyleşimiz, 9 Aralık 2021 tarihinde yine yüz yüze yaptığımız görüşme ile ortaya çıkan 2022 tahminlerinin nasıl gerçekleştiğine yönelik değerlendirmelerle başladı. 

BU DÖNEMDE OTOBÜSÇÜ KAZANDI

■ Söyleşimizde ilk konumuz otobüs fiyatlarındaki artış oldu. 9 Aralık’taki görüşmemizde; otobüs fiyatlarındaki artışın 2022 yılında nasıl bir yol izleyeceğini sormuştuk. Sizin cevabınız otobüs fiyatlarının artmasının bir zorunluluk olduğu yönünde olmuştu. Peki, yüzde 100’lere varan oranlarda artış bekliyor muydunuz? 

- Evet, birincisi Avrupa’da üretici enflasyonu yüzde 25’ler civarında. Biz tüketici enflasyonuna bakmamalıyız, çünkü biz üreticiyiz. Bu sebeple otobüsle ilgili dikkate alınması gereken veri üretici enflasyonu. Hatta o görüşmemizde, ‘Euro kurunda bir artış olmasa bile otobüs fiyatları artmaya devam edecek’ demiştim. Otobüs fiyatlarını Avrupa ve Türkiye’deki enflasyon ile devalüasyon tetikliyor. Enerji fiyatlarında 10 kat düzeyinde artış var. Metal sanayisinde enerjinin üretimdeki oranı diğer sanayilere oranla daha yüksek olduğu için Otobüs üretim maliyetinde enerjiden kaynaklı oluşan artışı tüm parçalarda gözlemliyoruz. Bunların hepsi beklenen gelişmelerdi. Bunu öngörebildiğimiz için süreçleri daha iyi yönetebiliyoruz. Global bir şirketin içinde, bu dinamikleri bilmenin elbette faydası var. Peki biz bu faydayı kime yansıttık ve bundan en fazla kim faydalandı? Tabii ki en fazla otobüsçü faydalandı.Çünkü bizim öngörülerimize güvendi ve ‘Burada, birileri bu işi bilerek yönetiyor’ dedi. Bugün de bize bunu söylüyorlar; ‘Siz bu işi bilerek yönetiyorsunuz.’ Biz bu öngörü ile insanları motive ettik. 

OTOBÜS ARTIK BİR YATIRIM ARACI 

■ Ön ödemeli bir sistem geliştirdiniz. Bunu neden yaptınız?

Mercedes-Benz Kamyon Finansman çok önemli bir güç. 6-7 ay sonrasına finansman sağlanıyor. Bu hizmeti birçok finansal kurum sağlayamıyor. Onlar olmasaydı, ön ödemeli sistem olmazdı. Bugün faizler yüzde 2,5 seviyesinde ama fiyat artışı bunun çok üzerinde. Otobüsçü, ödemesini ne kadar önce yaparsa o kadar avantajlı bir alım yapabiliyor. Bu sistem bize de üretimimizi planlama imkanı veriyor, önümüzü görüyoruz. Böyle de olması gerekiyor. Otobüs artık bir yatırım aracı. ‘Ben bugün geldim; 30 otobüsüm var, 30 otobüs daha alacağım’ devri bitti. Artık herkesin planlı olması, hesabını yapması gerekiyor. 9 Aralık’ta çok önemli kritik bir soru sormuştun: ‘Otobüsçü artık hesabını daha iyi biliyor mu? Duygusal mı, matematik ile mi yaklaşıyor?’

OTOBÜSÇÜ HESABINI YAPABİLİYOR MU? 

- Ben de o gün demiştim ki; ‘Duygusallık var ama matematik anlayışı da artıyor.’ Matematiğin ne kadar faydalı olduğunu, ne kadar arttığını gördük. İnsanlar işlerine matematik anlayışı ile yaklaştıklarında daha öngörülü olmaya, daha planlı çalışmaya başladılar. Birçok otobüsçü, ‘Sizin ön ödemeli sisteminiz sayesinde ben de işimi önceden planlayabiliyorum, hangi otobüsü ne zaman değiştireceğimi biliyorum. Kendimi planlar hale geldim’ diyor; biz de bunu istiyorduk. Bizim önümüzdeki ay kime otobüs satalım çabası içinde olmamamız lazım; bu işin bir plan dahilinde ilerlemesi lazım. Sıfır otobüste arz-talep dengesi yerine oturunca ikinci el tarafında da dengelerin oturmaya başladığını gördük. 

OSMAN NURİ AKSOY: OTOBÜSÇÜLER 2022’DE KAZANDI

OTOBÜS FİYATLARI YİNE ARTMAYA DEVAM EDECEK 

■ ‘2021 yılında arz-talep dengesine yönelik her hafta toplantı yaptık. Aynı şekilde 2022 yılında da arz-talep dengesine dikkat edeceğiz. En önemli konumuz bu olacak’ demiştiniz. 2022 yılında da aynı toplantıları yaptınız mı ve 2023’te arz-talep dengesine bakışınız nasıl olacak? 

- 2022 yılında, 52 hafta boyunca toplantı yaptık. Arz-talep dengesini yönettik mi yönettik. Pazarda çok büyük bir talep var üretimimizi artıralım demedik. Araç tipleri arasında arz ve talebe göre değişiklikler yaptık. Üretime her hafta dokunduk. Biliyorsunuz, bireysel otobüs ve filo alımları arasında bir denge kurmak durumundasınız. 2022 yılında birçok firma teslim ettiğimizden daha yüksek adetlerde otobüs alımı talep etti. Biz burada da bir denge sağlamaya dikkat ettik; çünkü bireyselcileri de oyunun içinde tutmamız gerekiyor. 
Belirli seviyede 2019-2020 model araçların piyasaya girmesi ve alt model araçlarla değişim imkanının olması da bizim için önem taşıyor. Bu, sıfır kilometre araca ulaşması zor olan otobüsçülere 2 yaşındaki bir arabayı alma imkanı sağlıyor. Bu kişiler, araç değişimini sağlıklı yapamadıkları takdirde kaybolacaklar. Arz-talep dengesine bakışımız 2024’te de bu şekilde olacak. Kur ne olacak, artma ihtimali yüksek mi, faiz ne olacak gibi belirsizlikler de var. Maliyet artışları devam ederse otobüs fiyatları yine artmaya devam edecek. 2023’te sıfır ve ikinci el arasındaki makas dar. Bu durum sürdürülebilir mi, soru işareti. Araç değişimi 2023’te daha faydalı olabilir. Bugün yaşlı aracının yerine daha genç araç ile araç yatırımı yapmak, geçmiş yıllara oranla daha kolay ve bu fırsat 2023 yılı için halen değerlendirilebilir durumda.

BU, MARKAMIZIN SORUMLULUĞU

■ 2022 yılında toplam pazarın 650 adet seviyesinde olacağı beklentisi vardı. Nasıl bir pazar oldu ve 2023 beklentiniz nedir?  

- Geçtiğimiz yıl 650-665 adetlik bir pazar oldu. TÜİK rakamları çıkınca bunu net olarak göreceğiz. 2023 yılı için toplam pazar beklentimiz 750 adet. Bu rakamlar da değişebilir. Bu noktada arz-talebi sürekli izliyor ve her hafta toplantı yapıyoruz. Bu, markamızın sorumluluğu. Bunu yapmak zorundayız. Ben göreve geldiğimden beri bunu söylüyorum: “Ben üzerimde her sattığım otobüsün sorumluluğu ile dolaşıyorum. Benim sorumluluğum her gün artıyor.”  

OTOBÜSÇÜ: BENİM İŞİM EMİN ELLERDE 

■ 2023 yılında otobüs karaborsa olacak değerlendirmeleri için neler söylersiniz?

- Şu anda 2 yaşındaki Mercedes-Benz araçlar sıfır araçların fiyatlarına yakın. Neden? Kullanıcının güven duyduğu bir marka. Sıfır ve ikinci el arasındaki bu durum bir süre sonra kırılabilir. Ama otobüsçü de bu kırılma süreci olduğunda doğru adreste, doğru markada olmak; süreci yönetebilen yerde olmak istiyor. Bu sebeple Mercedes-Benz otobüslerde talep arzın üzerinde kalıyor. Şimdi asıl otobüsçü markanın yönetimsel kısmına güveniyor. ‘Benim yatırımım emin ellerde; endişe duymama gerek yok. Bunlar, bu işi doğru yönetir’ diyor.  Bu, bizim sektöre verdiğimiz güven. 

HER SATILAN OTOBÜS BİZE SORUMLULUK YÜKLÜYOR 

■ Şu an otobüs alımlarında Eylül-Ekim aylarına sıra yazıldığı ifade ediliyor. Bu, seçim ve sezon sonrasına geliyor. Buna rağmen otobüs alımına yönelik isteği nasıl değerlendiriyorsunuz? Ön ödemeli sistem, araçlara sıra yazıyor olmak bir rahatlık getiriyor mu araç satışında?

- Sıra yazılıyor derken; hiç araç almadan Ekim ayına teslim edilecek gibi bir durum olduğunu düşünmüyorum. Yıl içerisinde parti parti teslimatlarla Ekim ayına uzanan sıralar var. Araç bulunamadığı için tüm teslimatların tamamlanması Ekim ayına sarkıyor. Bu da bize aksine ek sorumluluk getiriyor. Biz yine müşterilere gidiyor, konuşuyor ve onları ikna ediyoruz. Ön ödemeli sistem dahil olmak üzere her otobüs bize sorumluluk yüklüyor. Geleceği satıyoruz ve geleceği satmak daha fazla sorumluluk getirir. 

DOĞRU YAKIT TÜKETİMİ İLE SEKTÖRÜN KAZANCI ÇOK BÜYÜR

■ Mercedes, 2021 yılına 41 yenilik ile girdi. Bu yapılan yeniliklerin sahada karşılık gördüğünü hissedebiliyor musunuz?

- Kesinlikle bunu görüyoruz. Ama sektöre özellikle söylemek istediğim bir konu şu; yakıt tüketiminde sektörün hala çok ciddi gelişime ihtiyacı var. Şoför bulma sorununu anlıyor ve saygı duyuyorum. Sektörün en önemli eksikliği yakıt konusu.  Ama doğru kaptan bulunduğunda sektörün kazancı çok büyüyecek. Kendi aracıyla seyahat eden bireysel otobüsçüler var. Onlarda yakıt tüketimi 100 km’de 19 litre. Aynı araç şoförle yola gittiğinde bu 22 litreye çıkıyor. Araç sahibi, bireysel otobüsçü kendi cebinden yaktığı bilinciyle sürüyor aracı ve gaza basarken bunu düşünüyor. Bence sektörün en büyük konusu araçların yakıt tüketimi. Yeni araçların o kadar iyi teknolojik özellikleri var ki; bu özellikler iyi kullanılmadığında boşu boşuna yapılmış oluyor. Hala o alanda ideallerin uzağındayız. 100 km’de 2-3 litre daha az yakıt tüketimi mümkün. Sektörde şehirler arasında belgeye kayıtlı 6 bin - 6 bin 500 araç var. Bu araçlar yıllık 300 bin km yol yapıyor. 100 km’de 2 litre daha az yakıt kullanıldığı düşünüldüğünde inanılmaz bir rakam ortaya çıkıyor. Bu, sürdürülebilirlik ve çevre açısından da sektörde büyük bir gelişim alanı. Bu durumu iyi yöneten firmalar var. Ama bana göre onlarda bile hala gelişim alanı var.

EKRANDAN SONRA SIRA 2+2’DE 

■ 2022’de ne gibi yenilikler oldu araçlarda? 2023’te neler olacak?

- Travego otobüslerimizde 3 donanım ilavemiz oldu. Ağırlıklı doğu bölgesine çalışan bu otobüslerimizde kış aylarında ön camların buğulanması sorunu oluyordu ve bunu önlemek için ısıtmalı cam koyduk. Yolcunun yolu daha rahat görebilmesi için üst cam sileceği koyduk. Ayrıca en donanımlı aracımız olması çerçevesinde, elektrikli katlanır aynalar Travego model araçlarımızda standart hale geldi. Model yılı geçişleri haricinde yeni bir donanım eklemek istemiyoruz. 

Travego ve Tourismo araçlarımızın dış görünümünde de küçük bir değişiklik olacak. Ampute Milli Takımı için hazırladığımız araç çok beğenildi ve o araçta uyguladığımız değişiklikleri standart hale getirdik. Tourismo 15’te çok ciddi değişim var. Artık üst segment bir araç olan bu otobüslerimizi alanlar çok memnun. Tourismo 15 ile birlikte tüm araçlarımızda Alcoa Jant’ı standart sunuyoruz. Travego’larda sunduğumuz özel deri kaplı baş dayamalı lüxline çift süngerli ve daha konforlu koltuklar Tourismo 15 2+2 ve Tourismo 16 2+2’lerde de olacak. Bu aracın 2+2 koltuğunun daha konforlu hale gelmesi de bir mesaj artık. Sektör nasıl koltuk arkasındaki ekrandan kurtulduysa artık 2+1’den de 2+2’ye dönüş olması lazım. Araçlarımıza USB ekleyerek sektörü 220 volttan kurtarmıştık. Şimdi de araçlarımızda USB-A ve USB-C şarj girişleri koyduk. USB-C ihtiyacı bir seyahatimde farkettiğim bir konu olarak ortaya çıktı. Bir yolcunun koltukta bunu arayıp bulamadığını gördüm. Yolcu beklediğini bulsun istedik. 

Kaptanları dinliyor, onlar için önemli değişiklikler yapıyoruz

Ayrıca şoförlerimiz için de çok önemli bir değişim yaptık. Çok sık seyahat ettik ve kaptanları dinledik. Firma olarak sahayı dinliyor ve bunu çok önemli buluyoruz. Araçlarda şoför yatma yerinin daha da büyütülmesinin tarihi bir yenilik olduğunu düşünüyorum. Artık araçlarda yeniliğe yönelik geri bildirimler giderek azalıyor, övgüler artıyor. 

SETRA ALMAK İÇİN EKONOMİK GÜCÜN ARTMASI GEREKİYOR

■ Bir dönem şehirler arasında SETRA yatırımlarını da görebiliyorduk. Ama bugün SETRA alabilen firma görmek çok mümkün olmuyor...

- Doğru. Sektörün mevcut ekonomik durumu ile sıfır Setra araç yatırımı güncel olarak pek örtüşmüyor. İkinci el değeri açısından da Setra alımı sektörün güncel ekonomik durumuna uygun değil. 

KISA MESAFE OTOBÜSÜ INTERURBAN GELECEK

■ Intouro teslimatlarına başladınız. Ama Intouro’ya yönelik neden bir lansman süreci olmadı?

- Doğru, bir lansman yapmadan teslimatlara başladık. Intouro aracımıza çok güveniyoruz. Sektörün yakın gelecekteki bir derdine de çözüm olacak. Personel servisi tarafına araçlar şehirler arasından geliyor. Ama 2017, 2018 modeller servis tarafına artık gelemeyecek. Bu araçlar kıymetli. 10 sene sonra servis taşımacılığı ihtiyacına uygun, yeterli sayıda araç olmayacak. Bundan sonra pazarın 1.100 - 1.200 seviyesinde olması ve şehirler arası tarafın servis taşımacılığını besleyebileceği konusu soru işareti. Türkiye’ye InterUrban dediğimiz kısa mesafe otobüsü gelecek. Bunların sayısı 50 mi olur 100 mü, bilemem ama gelecek. Günümüzde ise şehirlerarası segmentinde bu kadar yüksek talep varken kapasiteyi bu tür araçlara ayırmak mümkün değil. Biz aslında ilk denemeyi Gür-Sel Turizm ile yaptık. Geri dönüşler çok iyi, ama bu araçların oturması zaman alacak. Biz ürünün arkasındayız ve çok beğeniyoruz. Doğru araç olduğuna da inanıyoruz. Yatırımcısına para kazandıracak bir ürün. Bizim için önemli olan da bu. Bu araç ve bu segment gerekli mi derseniz; evet gerekli.

HEDEF: UZATILMIŞ GARANTİ VE SERVİS PAKETİ VEREBİLMEK

■ 2021 yılında sattığınız her 2 otobüsten 1’i servis bakım paketliydi. 2022 yılında bu durum ne oldu, 2023’te nasıl bir gelişme olacak? Servis paketlerine finansman desteğiniz ne ölçüde oldu?

- 2022’de her 3 araçtan 2’sine finansman desteğimiz oldu. Müşterilerimize aldıkları araçların çok kıymetli olduğunu anlatıyoruz. Servet değerinde bir yatırım söz konusu. ‘Bu araçların bakımlarını yetkili servislerde yaptırın ki değeri korunsun.’ diyoruz. Bu kültürü oturttuk. Hakikaten Euro 6 sahibi müşterilerimiz araçlarını yetkili servislere getiriyorlar. ‘Yetkili servisin ne anlamı var?’ diyen müşterimiz yok. Bu yılın başında iyi bir fiyatla garanti hizmeti sunduk. Müşterilerimizin hem servisi hem garantiyi alabilme imkanı da var. Burada biz de destek sağlıyoruz. Servis de finansman da kullanabilir. Bu sene hedefimiz 3 araçtan 2’sine uzatılmış garanti ve servis bakım paketi verebilmek ve otobüs işletmecisine daha öngörülebilir giderlerle gelecek planlamasında yardımcı olabilimek. 

■ 2022 turizm taşımacıları açısından çok olumlu geçti. 2023 için de rekor turist beklentisi var. Turizm taşımacılarının araç alımına yönelik talepleri nasıl?

- Turizm taşımacılığı tarafında havaalanı, otel transferleri Sprinter ve Vito tarzı araçlara kaydı. Lüks araçlarla uzun mesafe turları oluştu ve bu aynen devam ediyor. İhtiyacı olan da şehirler arasından eski araç alıyor. Benim gözlemlediğime göre güney bölgelerdeki firmalarda iyi şoför temini zorlaştı. Bu durum da firmaları transfer işinden çıkmaya yönlendiriyor. ‘Az olsun, öz olsun’ anlayışı hakim olmaya başlamış durumda. Turizm taşımacılığı tarafında fiyatların artacağına inanıyorum. O zaman sektör doğru yere oturur; araç sayısı azalır, kalite artar. Araç parkı, şoför ve fiyatlama anlamında sektörde durumun iyileşeceğine inanıyorum. Alım anlamında çok fazla talep beklemiyorum. Mevcudu koruma yönünde olacaktır. 

CONECTO HYBRID’İ TEST EDİYORUZ

■ Conecto Hybrid lansmanı oldu. Hiç teslim ettiğiniz bir araç oldu mu? 2023’te kent içi ulaşımdaki pazar beklentiniz nedir? 

- 2022 yılında Conecto ile şehiriçi otobüs pazarında çok ciddi satış adetleri gerçekleştirerek tarihi bir rekor kırdık. Ankara Büyükşehir Belediyesi, EGO’ya teslim ettiğimiz araçlardan çok memnun. 
Conecto Hybrid aracımızın da ekonomik ve çevreci özellikleri ile gerek belediyelerin gerekse halk otobüsü işletmecilerinin yoğun ilgisini çekmesini bekliyoruz. Ancak güncel durumda otomotiv sektöründeki lojistik problemleri hala devam ediyor, özellikle batarya kısmı ile ilgili tedarik durumunda dolayı hybrid araçların üretimini 2023 yılında çok sınırlı sayıda planladık. Konuyu teknik ve lojistik ekiplerimizle birlikte yakından takip ediyoruz, en kısa süre içinde araçlarımızı işletmecilerle buluşturmayı hedefliyoruz. Çünkü yakıt tüketiminde arkasında durduğumuz çağımızın ihtiyacı olan, sürdürülebilirlik ve emisyon azaltma hedeflerimizi destekleyen bir ürün.
Diğer yandan aracın yakıt tüketimini ve avantajını da her koşulda gözlemlemek istiyoruz, bu süreçte aracın yakıt tüketimini test etmeye ve gözlemlemeye de devam ediyoruz 

KENT İÇİ ULAŞIMDA 1000 ADET OLMAZ

■ 2024’teki yerel seçimlerin pazara etkisi ne olur? 

- Güncel durumda kent içi ulaşımda 1.000 adet seviyesi yerel seçime karşın çok olası görünmüyor. Burada kritik olan talepten ziyade finansman durumu. ■

ALIMLAR PARKI BÜYÜTMEDİ, YENİLEDİ  
Osman Nuri Aksoy: 9 Aralık 2021’deki görüşmemizde, ‘Araç park sayısında yukarı çıkmaktan çok mevcudu korumanın ve modelli Mercedes-Benz otobüste kalabilmenin çok daha önemli olacağını düşünüyorum. 2022 yılında ilave araç alımı yerine daha çok araç değişiminin olacağını düşünüyorum. 1 otobüs verip 1 otobüs almak ya da 3 otobüs verip 2 otobüs almak yönünde bir talep olacak gibi görünüyor’ demiştim. 2022 yılında bu öngörüm tamamen tuttu. Otobüsçü, genelde şehirler arası tarafta 1 tane verdi, 1 tane aldı. Araç parkını büyütme durumu çok az yaşandı. 2023 için de bu durum aynı şekilde görünüyor. Araç parkının artmasından çok yenileme var. Şehirler arasından turizme araç kayıyor. Boşalan yere de yukarıdan araç giriyor. Bazıları bu yüzden takassız olabilir. Özünde bu bir yenileme; sektör park büyütme yerine aynı parkı yeniliyor. Araç parkı yaşı artıyordu; en azından yaş artışına bir duraklama geldi. 

Osman Nuri Aksoy ile söyleşimizi Mercedes-Benz Türk Satış ve Pazarlama Merkezinde gerçekleştirdik. Söyleşide, Mercedes-Benz Türk Kurumsal İletişim Müdürü Miray Kutlu ve Kurumsal İletişim Koordinatörü Merve Arabacı da hazır bulundu. Muammer Başkan, Erkan Yılmaz

Editörün Notu:

Mercedes-Benz Türk Otobüs Pazarlama ve Satış Direktörü Osman Nuri Aksoy ile yapılan söyleşi 6 Şubat 2023 tarihinde Taşıma Dünyası Gazetesinde yayınlanmıştı. Aynı günün gecesi 04.17'de ​​​​​​Ülkemizi büyük acılar yaşatan deprem felaketi vurmuştu. Aynı tarihli Taşıma Dünyası Gazetesi 00.30'da yayına girmişti. Sitede ancak bugün yayınlamayı uygun bulduk.

Bu nedenle bir defa daha Ülkemize geçmiş olsun, yaralılarımıza acil şifa, vefat eden insanlarımıza Allah'tan rahmet, ailelerinine başsağlığı diliyoruz.