Mercedes'in en yakışıklı bayisi

RÖPORTAJ: Erkan YILMAZ / ERZURUM

“16 Ocak 2004’te en büyük aşkım olan Mercedes-Benz’in ailesi içinde yerimi aldım” açıklamasını yapan Yönetim Kurulu Başkanı Hekim Toloğ, “Türkiye’nin en genç ve en yakışıklı bayisiyim” diyor. Bu iddiasının tescilli olduğunu da belirten Hekim Toloğ, tek işinin, tek yatırımının otomotiv olduğunu söylüyor. 

11 yılda 18 milyon Euro yatırım yapan ve 2015’te iki dev yatırım hamlesine hazırlanan Gelecek Otomotiv, İstanbul Kemerburgaz’a 15 milyon Euro, Mardin’e 4,5 milyon Euro servis yatırımı yapacak. İlk etapta İstanbul’daki yatırım için 120 kişilik, Mardin’de ki yatırım ise 60 kişilik istihdam yapılacak. Şu an grup içerisinde 280 kişinin çalıştığı bilgisini veren Hekim Toloğ, “Burada en önemli nokta. 280 çalışanım var ama mutsuz çalışanım yok” dedi. 

Diyarbakır, Malatya ve Erzurum lokasyonları ile hizmet veren Gelecek Otomotiv’in Yönetim Kurulu Başkanı Hekim Toloğ ile otomotiv sektörüne nasıl adım attığını, Diyarbakır lokasyonu ile Mercedes ailesine katılışını, Malatya ve Erzurum ile büyümeyi, gelecek hedeflerini ve hizmet süreçlerini konuştuk. 

Otomotiv heyecanlı bir iş…

Şırnak Cizre’de, 1995 yılında otomotiv sektörüne, amcasının Ford bayiliği ile adım atan Hekim Toloğ, daha sonra İstanbul’daki asker arkadaşının da teşvikiyle nakliye işine adım atıyor. Kısa sürede 30 araçlık bir filo oluşturuluyor. 

Nakliye işinde, 2,5 yılda iyi de para kazandığını, ancak bu işin kendisini kesmediğini söyleyen Hekim Toloğ, bayilik sürecinde ilk görüşmesini MAN ile yaptığını anlattı: “Ben alışmışım curcuna işe. Otomotiv çok curcuna bir iş. Ortağım Hamdi Yüncü’ye ‘ben, bu işi artık yapamayacağım, canım sıkıldı, otomotive geri döneceğim’ dedim. Ertesi sabah MAN’ı aradım, İcra Kurulu Başkanı Sayın Tunç Koman ile görüşmek istediğimi sekreterine söyledim. Neden görüşmek istediğimi sorduğunda da, ‘bayisi olmak istiyorum’ dedim. İki saat sonra bana döndüler. Tunç Bey’in benimle İstanbul’daki yetkili serviste öğleden sonra görüşeceğini bildirdiler.  Görüşmeye gittiğimde Sayın Tunç Koman’ın yanında Sayın Tuncay Bekiroğlu da vardı. Tunç Bey’e, ‘Ben Cizre’de bir kasa, bir masa bayilik istiyorum. Bana servis yatırımı yaptırmayacaksınız, ama göreceksiniz kısa zamanda en çok satış yapan bayiniz olacağım’ dedim. Tunç Koman, benim bu istekli halimden de etkilenmiş olacak ki, ‘Sana, Diyarbakır bayiliğini verelim’ dedi. Benim de o ana kadar aklımda Diyarbakır hiç yok. Biz, Diyarbakır’a ancak bir hastamız olunca gidiyoruz. En büyük tıp fakültesi orada çünkü. Ben Cizre konusunda direttim. Tunç Bey, Diyarbakır konusunda ısrarcı oldu. ‘Düşün tekrar gel’ dedi. Ben, ‘düşünmeme gerek yok, size şimdiden teşekkür edeyim gideyim’ dedim ve ayrıldım.”

Mercedes-Benz Türk Bayiliği 

“Bir akşam, bu sefer dayım Mehmet Emin Bey beni arayıp acil Diyarbakır’a gelmemi istedi. Ben ‘acil’ denilince hasta var sandım. Dayım, ‘Hasta yok. Mercedes-Benz bayiliğini satın alma görüşmesi yapacağız. Ben otomotivden anlamıyorum, otomotivci sensin. Gel burayı alalım’ dedi. O zaman 1999’da Mercedes-Benz bayisinin sahibi Mücahit Can idi (Dayım Mücahit Bey ile Mekke’de tanışmış, Mercedes-Benz bayiliğini devretmek istediğini öğrenmiş. Dayım, ‘Biz talip oluruz’ demiş). Ertesi akşam Diyarbakır’a gittim. Dedeman Otel’de Mücahit Bey, dayım ve ben bir araya geldik. Mücahit Bey, servis noktasını şu kadarlık bir alan diye anlatırken ‘tamam, alıyoruz’ dedim. Mücahit Bey, resepsiyondan bir kağıt istedi ve üzerine ‘satış sözleşmesi’ yazıp imzalamamızı istedi. Ben imzayı hemen atınca, Mücahit Bey, şaşırarak, ‘orayı görmeden nasıl imzaladın’ diye sordu. Ben de, ‘o imzayı bilmeden atmadım. Ford bayisiyken, Cizre’nin her metrekaresini inceleyip Ford’a rapor etmiştim. Orayı iyi biliyorum’ dedim.  Mücahit Bey, ‘bizim anlaşmamız yetmez. Mercedes-Benz ile de görüşmemiz gerekiyor. Onların onay vermesi şart’ dedi. O dönemde Bayi Yönetim Müdürü görevinde olan Sayın Süer Sülün’ü aradı; ‘işte, şöyle bir ortak buldum’ diyerek beni övdü. Süer Bey, ona ‘adayı görmemiz lazım, görmeden olmaz’ demiş... Mücahit Bey ile birlikte Aralık 2003’te Mercedes-Benz’e gidiyoruz. Mercedes-Benz Pazarlama Merkezi’nin kapısında, Mücahit Bey’e, ‘şahit olacaksın, kimseyi konuşturmayacağım. 20 dakikada bu işi halledeceğim’ dedim. Kendime güven vermek için herhalde yaptım onu. Toplantı odasına girdim. Eşref Biryıldız, Süer Sülün, Bahadır Özbayır, Tufan Akdeniz, Ergiz Esen oradalar. Ben kalemine, kalemtıraşına, ajandaya kadar hazırlıklı gittim. İlk soru Bahadır Özbayır’dan geldi: ‘anlat bakalım, bu işi nasıl yapacaksın?’ 20 dakika hiç susmadan anlattım. Eşref Biryıldız, ayağa kalktı ‘arkadaşlar hayırlı olsun’ dedi. Bunu gören Mücahit Bey, ‘Bir dakika Eşref Bey, siz önceden mi anlaştınız nasıl bu kadar hızlı oldu? Beni 16 kez mülakata çağırmıştınız” dedi. Eşref Bey, beni ilk defa burada gördüğünü söyledi ve ‘adamın ruhunda otomotiv var’ dedi. Mercedes-Benz Türk bayiliği sürecim böylece başladı.”  

Mercedes-Benz tutku arar

Hekim Toloğ’a göre, Mercedes-Benz bayisi olmak için para tek başına yeterli değil: “Mercedes-Benz Türk, bayilik verirken, paranızın miktarını size sormaz, işinizi nasıl yapacağınız çok daha önemlidir. Dünyanın en varlıklı insanı olabilirsiniz ama bu iş içinizde, ruhunuzda olacak. Bu işe tutkunuz, sevginiz olacak.”

Mercedes-Benz standardı boşuna değil 

Hekim Toloğ, bayilik sürecinde Mercedes-Benz standartlarını hayata geçirmede zorlandınız mı sorumuza, “Mercedes-Benz’in koyduğu hiçbir standart boşa değil. Mercedes-Benz’in hiçbir standardına karşı çıkmadık. 16 Ocak 2004’te Diyarbakır, ardından 2008’de Malatya lokasyonumuz hayata geçti. Onu 13 Şubat 2008’de Erzurum takip etti” cevabını verdi.

Ekibe danışmadan olmaz

Diyarbakır ve Malatya’nın otobüs satış yetkisinin olmaması Hekim Toloğ’u yeni yatırımlara yönlendiriyor: “Otobüs satış yetkisine sahip olmak için içim içimi yiyor. Eksiklik hissediyorum sürekli. Otobüs satış yetkisine sahip 22 bayi var ve 2009 yılından beri hiçbir bayiye otobüs satış yetkisi verilmemiş. Bunda da haklılar. Çünkü pazar belli. Malatya’nın inşası sürerken Mercedes-Benz Türk, bana, ‘Erzurum bayiliğini üstlenir misin’ teklifi yaptı. Ben Van’ı istiyorum ama Van’ın da otobüs satış yetkisi yok, Erzurum’un var. İki gün müsaade istedim, ekibimi topladım. Yapacağım her işi ekibimle tartışırım. Ekibim ilk anda karşı çıktı: ‘ne işimiz var Erzurum’da?’ diye. Erzurum’u neden istediğimi anlattım ve ekibimi ikna ettim. Erzurum şartları zor olan bir bölge. Eksi 30-40 derecede araçlar servise geliyor. Korkmaz Motorlu Araçlar’ın Erzurum bayiliğini devretmesi gündeme gelince bayiliği 13 Şubat 2009’da almış olduk. Sistemi oturtmak için 6 ay Erzurum’da kaldım. Diyarbakır’dan ekipler getirdim. Personele sürekli eğitim verdirdim. Ekibimle, müşterileri tek tek dolaştım. Kars, Muş, Ağrı’yı ziyaret ettim. Burada her şeyi sıfırdan kurmanın zorluğunu ama keyfini de yaşadım.” 

2014’te ‘otobüsçü’ oldum 

Erzurum bayiliğinin, 2008 yılında 8 otobüs satışı gerçekleştirdiğini belirten Hekim Toloğ, “Otobüs satışlarında her yıl artan bir seviye elde ettik. 2010’da 14 2011’de 18, 2012’de 23, 2013’te 25 adet satış gerçekleştirdik  Kasım sonu itibariyle satışımız 35 adet. Tamamı iley müşteri odaklı çalışıyoruz. Biz aslında bu yıl otobüsçü olduk, 30’u aştın mı otobüsçü oldun denilir. Bu zamana kadar kendimizi hiç otobüsçü olarak görmemiştim. Şu an otobüs satışında dördüncü bayiyiz” dedi. 

Ticari aracı iyi ilişkiler satar 

Ticari araç satışının ilişkiler sonucunda gerçekleştiğine dikkat çeken Toloğ, “Otobüsü de kamyonu da tamamen ilişki satıyor. Yoğun bir rekabet ortamı olmasına rağmen fiyattan dolayı araba satmadık. Hiçbir çalışanım, ‘biz o bayiden 5 bin Euro daha ucuz araç veririz’ demedi. Benim cep telefonum da her müşteride vardır. Telefon numaramı isteyen herkese mutlaka verilir. 24 saat telefonum açıktır. Gece geç saat bile olsa, bir müşterinin sorununu çözmek bana büyük mutluluk verir. Bütün ekip arkadaşlarım bu anlayıştadır. Şu an ekibimiz iyi yetişmiş durumda. Eskisi gibi telefonlarım çalmıyor ama herkesle çok rahat ilişki kurduğum için arkadaşı gibi görüp işi bittiği halde arayanlar oluyor. Bir de, bu önemli: hiçbir rakip firmadan tecrübeli arkadaşı işe almadım. Erzurum Genel Müdürü’müz Serdar Tümerdem Bey, gıda sektöründen, Malatya Genel Müdürü de gıda sektöründen.  Biz personellerimizi kendi kültürümüzle yetiştirdik.  Bu daha zahmetli bir iş, ürünü anlatmak, onu yetiştirmek daha uzun bir süreç alıyor ama bize daha doğru geliyor. Biz bunu göze aldık, şimdi de çok mutluyuz” diye konuştu.  

Mercedes-Benz, müşteri için büyük şans… 

Hekim Toloğ, Mercedes-Benz’in sunduğu hizmet yapısının müşteri için şans olduğunu belirtiyor: “Hiçbir marka ikinci el de içinde, finansmanı, sigortayı, kaskoyu bir arada sunamıyor. Bütünleşik hizmet yapısı müşterilerimiz için çok büyük şans. Biz sattığımız araçların yüzde 97’sini Mercedes-Benz Finansman Türk aracılığıyla finanse ettirdik. Sigorta konusunda büyük gelişme kaydediyoruz. Şu an yüzde 10’lar seviyesindeyiz. Düşük olduğumuz nokta, uzatılmış garanti ve kasko. Ama bu da zaman içerisinde müşterinin avantajlarını daha iyi hissetmesi ile artacak. Uzatılmış garanti bir kere maliyetleri ve riski azaltıyor. Biz satış sonrası hizmetlerde müşteriyi bilinçlendirmek için çalışmalar yürütüyoruz. İkinci elde ürünün değerini düşürmemek için her türlü fedakârlığı yapıyoruz. Takas oranımız yüzde 80’lerin üzerine çıktı. BusStore olarak yaptığımız işleri bugüne kadar kâr amaçlı yapmadık. Sadece müşterilerimizin yapmış olduğu yatırımın değerini kaybettirmemek adına bu fedakârlığı yapıyoruz. Finansmanda da çok ciddi anlamda fedakârlık yapıyoruz. Otobüsçü sıkıntıya girip, ‘bunu şu şekilde yapabilir misiniz’ dediğinde bunu çok kolaylıkla ve en iyi yapabilen marka biziz.”