Mercedes-Benz Türk: İkinci ele talep var, arz az

RÖPORTAJ: ERKAN YILMAZ

Mercedes-Benz Türk’ün 2. el yapılanması, 10’uncu yaşını kutlamaya hazırlanıyor. 1 Mayıs itibariyle 2. el yapılanmasının başına gelen Didem Daphne Özensel ile bir araya geldik. Boğaziçi Üniversitesi Uluslararası İlişkiler ve Siyaset Bilimi Mezunu Özensel,  kariyerine 1997 yılında Mercedes-Benz Türk’te yönetici yetiştirme programıyla başladı, daha sonra 1998 yılında Bayii Ağı Projesi’nde görev aldı. 2007 yılında Bayii Ağı Geliştirme Grup Müdürlüğü’ne atanan Özensel, 2012 yılından itibaren Mercedes-Benz Türk Bayii Ağı ve İş Geliştirme Direktörlüğü görevini yürüttü. Şubat 2019 itibarıyla mevcut direktörlük görevine ilave olarak vekaleten 2.El Kamyon ve Otobüs Satış Direktörlüğü görevini de üstlenen Didem Daphne Özensel, 1 Mayıs 2019 tarihi itibarıyla bu görevi tamamen devraldı.

Didem Daphne Özensel ile hem ikinci el ticari araç sektörünü hem Mercedes-Benz Türk’teki iş yaşamını hem de bundan sonraki hedeflerini konuştuk. Didem Daphne Özensel ile konuştukça gördük ki, bayii ağı tarafında tecrübeye sahip olmak, kendisine ikinci el sürecini yönetmede çok önemli bir birikim ve deneyim de sağlamış. 

Otobüs ve kamyon pazarı

Özensel ile söyleşimiz, ticari araç pazarını değerlendirerek başladı:“Sıfır pazarında 2018’de 2017’ye göre yüzde 36 daralma yaşandı. Bu daralmaya rağmen Mercedes-Benz Türk 2018 yılında 4 bin 493 adet kamyon ve 263 adet otobüs satışı ile liderliğini korudu. Sıfır pazarında yaşanan daralma ikinci el pazarını da etkiledi. Biz de bu daralmadan payımızı aldık. 2018’in ilk üç ayında, aslında böyle bir daralma görmedik. Mayıs sonrasında başlayan kur dalgalanması ile birlikte hepimiz bir duraklama yaşadık. Geçtiğimiz yılı ikinci el otobüste 130, kamyonda da 651 satış ile kapattık. İhracat seviyemiz ise 11 otobüs, 35 kamyon şeklinde oldu. İhracat yaptığımız ülkeler arasında Ukrayna, Macaristan, Hollanda, Romanya, Bulgaristan, Polonya, Makedonya ve Bosna Hersek var.” 

En düşük stok seviyesi

Özensel şu anda otobüste en düşük stok seviyesine sahip olduklarını belirtti. İkinci el ve sıfır arasındaki makasın da kapanacağını düşünüyoruz. Şu an talep var, ama arz az. Bundan dolayı otobüs pazarında ikinci el fiyatlarının yükseldiğini görüyoruz, daha da yükseleceğini düşünüyoruz. Bu, sıfır araç almak için de bir imkan oluşturacak” dedi. 

Üç ayda 35 otobüs, 286 kamyon 

2019’un ilk üç ayını da değerlendiren Didem Daphne Özensel, “Benim bereketli geldiğimi söylüyorlar. Bu yılın ilk üç ayı geçen yıla göre daha hareketli geçti. İlk üç ayda kamyonda 286 adet, otobüste 35 adet satış yaptık. KDV’nin de yüzde 1 olması pazarı olumlu etkiledi. Özellikle Şubat ve Mart ayını çok hareketli geçirdik. Hareketliliğin devam edeceğini, özellikle turizm tarafında işler iyi gittikçe otobüs alımlarının artacağını ve bunun da yeni araç alımlarına yansıyacağını düşünüyoruz” diye konuştu.  

Sahada uygulamak istedim

İkinci ele yönelik görevi kendisinin istediğini belirten Özensel, “Bayii ağı görevini 2009’da devraldım. Bayii geliştirme ve raporlama birimlerini kendim kurdum. Bir bayinin bütün fonksiyonlarını yönetiyordum. Bugüne kadar hep arka planda kurmaylık yapıyorduk, süreçleri kurguluyorduk. Doğru eğitim, doğru süreçler, doğru donanımlarla, müşterilere iyi hizmet vermek için bayilerinizdeki personeli eğitiyor, sahaya hazırlıyorduk. Ben de kendi yaptıklarımı sahada uygulamak istedim. BusStore ve TruckStore, Mercedes-Benz Türk’ün şubesi olarak aslında bir bayi gibi çalışıyor. Bu görevle, söylemlerimi kendim uygulamayı istedim. Erkek egemen bu sektörde, bir kadın yönetici olarak Mercedes-Benz Türk’te bu göreve atanmış olmam vesilesiyle kadınların bu kulvarda da önünü açmış olduğumuza inanıyorum. 

Doğru kurgulanmış yapı

10 yıllık süreçte, BusStore ve TruckStore yapılanmalarının çok doğru kurgulandığını belirten Didem Özensel, “Bu görevi üstlenirken bana ‘doğru bir zaman mı’ diye soranlar oldu. Bazen bu durumlar iyi bir fırsat ve iyi bir tecrübe imkanı da verir. Bayiler ikinci ele çok destek veriyorlar. Her ay bayilerimiz ile pazarı konuşup aylık hedeflerimizi birlikte belirliyoruz. Son üç aydır çok iyi performans elde ettik. Bana çok destek verdiler. İlk başta operasyonu anlamaya çalıştım. Operasyon kurgusu çok güzel oluşturulmuş. Sayın Osman Nuri Aksoy, 10 yıl boyunca bu operasyonu çok iyi, çok güzel kurgulamış. Ben, bunun üzerine neler yapabilirime yönelik bir program yaptım. Nerelerde fark yaratabiliriz buna baktık, ihracat öne çıktı. Kamyonda, inşaat araçlarında çok önemli bir potansiyel var” dedi. 

Kamyon ihracatında  ışık var

Farklılıklar getirmek istediğini ve bu yönde çalışmalara da başladığını belirten Özensel şunları söyledi: “Mercedes-Benz Türk olarak her zaman hedeflediğimiz gibi yine ilklere imza atacağız. Özellikle de ihracat konusunda ‘bekleyin görün’ diyeceğim. İlk çalışmalarımız satışa dönüşmeye başladı. Geçen yıl 38 adet kamyon ihraç etmişiz. Bu yıl ilk üç ayda 23 adet kamyon ihraç ettik, 2 adet de otobüs ekledik bu ihracata. Kamyonda ihracat seviyesi satışımızın yüzde 10’u. Geçen yıl yüzde 5’iydi. Hedefimiz, özellikle kamyon tarafında, çok daha fazla ihracat yapmak. İnşaat kamyonlarında böyle bir ışık var. Kamyonda sosyal medyayı iyi kullanmak zorundasınız. Nihai müşteriyi bulmak kolay değil. Hedef pazarları belirledik. İyi kurguladığınızda fırsatlar var. İkinci elde sosyal medya hesapları açtık, çok büyük bir ilgi gördü.”

Oyunu tekrar kurgulayacağız

Mercedes-Benz Türk ikinci el yapılanmasının 10 yılı geride bıraktığını ve bu süreçte pazarı kurgulayan en önemli aktör olduğunu belirten Didem Daphne Özensel, “Pazardaki daralmanın ve kurdaki değişimin ardından oyunun tekrar kurgulanması gerektiğini düşündük. Bu süreçte doğru fiyattan alıp, doğru fiyattan satmak gerekiyor. Şu an yeni, temiz bir sayfa açıyoruz. Ticareti yeniden kurgulayabiliriz. Bizim yeni iş modelleri konusunda birtakım kurgularımız var. İhracat kanalları açma ve eko sistemi farklı kullanma düşüncelerimiz var. İnşallah bu düşüncelerimiz gerçekleşir. 

Takasa araçlar alacağız. Alt takas çalışmaları da olabilir. Otobüs satışlarının yüzde 50’sini, kamyon satışlarının yüzde 60’ını Mercedes-Benz Finansal Hizmetler finanse ediyor. 10 yaşa kadar tüm araçların finansmanı yapılabiliyor. Biz, piyasada fiyat nerede doğru yeri buluyorsa oraya yöneleceğiz. Stok seviyelerinin çok düşmesi de sıfır araçlarının satışına olumlu yansıyacak” diye konuştu. 

Sadece ürün satmıyoruz

Didem Daphne Özensel, müşteri memnuniyetine çok önem verdiklerini vurguladı: “Biz sadece ürün satmıyoruz. Hizmet satıyoruz, güven satıyoruz, değer satıyoruz. Müşterilerimize özel garanti hizmetleri sunuyoruz. Bizden kaynaklı oluşabilecek sorunların her zaman arkasında duruyoruz. Herhangi bir arıza ve sorunda müşterilerimizin 7/24 arayabilecekleri bir iletişim hattımız (444 62 44) bulunuyor. CRM ve müşteri ilişkileri, müşteri yönetimi konusunu daha da güçlendirmek ve müşteriyi daha iyi takip edecek bir fonksiyona ihtiyaç olabilir. 21 kişilik çok çalışkan, çok istekli bir ekibim var. Herkes çok pozitif, o yüzden çok şanslıyım. Herkes canla başla bu şirketi daha da ileri götürmeye çalışıyor.”

Küçülmeyi de, büyümeyi de biliyoruz

Didem Daphne Özensel, pazardaki bütün zorluklara rağmen konumlarını korumaya özen gösterdiklerini belirterek, “29 bayimiz ve 11 yatırımcımız var. Bu ortaklarımızdan hiçbirini kaybetmeden yolumuza devam ediyoruz. Küçülmeyi de, büyümeyi de biliyoruz. Bayi yönetim tarafında bayilerimize her zaman danışmanlık yapıyoruz. Çalışmalarımızı hep birlikte kurguluyoruz. Konumumuzu koruma safhasındayız. Bu dönemi de atlatacağız hep olduğu gibi.”

Mercedes-Benz Türk kariyeri 

Didem Daphne Özensel, Mercedes-Benz Türk kariyerine başlama süreci ve öncesini şu şekilde anlattı: “Ailem Türkiye’den Almanya’ya gittiğinde bir yaşındaymışım. 20 yıl kadar Almanya’da yaşadım. Siyaset bilimi ve ekonomiye ilgim vardı. Üniversite eğitimimi Türkiye’de ve Boğaziçi Üniversitesi’nde görmek istedim. Uluslararası İlişkiler ve İşletme Bölümüne girdim. Okulu 3 yılda bitirdim. 1997 yılında mezun olunca birçok bankaya iş başvurusu yaptım. 

O dönemde Mercedes yönetici adayı arandığına yönelik, Almanca tam sayfa bir ilan çıktı. Ben bu işe de başvurdum. Bu süreç uzun sürdü. İlk gün birçok sınavdan geçtim. Ertesi gün geri kalan 12 kişiyi mülakata çağırdılar. 10 kişilik juri mülakat yaptı ve 3 kişi işe başladık. 11 aylık süreçte bir sürü birimde, her alanda çalışma fırsatı buldum. Daha sonra bayi ağını yeniden yapılandırma projesine başladık ve buraya kadar geldik.” ■