Devir iyi hesap ve iyi planlama yapma devri

RÖPORTAJ: ERKAN YILMAZ

Mercedes-Benz Türk Otobüs Pazarlama ve Satış Direktörü Osman N. Aksoy ile dijital ortamda bir araya gelerek bir söyleşi gerçekleştirdik. Yeni ürünlere, EGO ihalesine ve sektörün mevcut durumuna yönelik çok keyifli ve geniş bir söyleşi gerçekleştirdik. Online röportajın organizasyonunda Mercedes-Benz Türk Kurumsal İlişkiler Müdürü Miray Kutlu ve Kurumsal İletişim Uzmanı Cansu Kaya Selman’a verdikleri destekler için çok teşekkür ediyorum. 

Pozitif yaklaşmak

Osman N. Aksoy ile söyleşimiz, 1 yılı aşkın süredir devam eden pandemi sürecinin neler hissettirdiğini sorarak başladı: “Yaşanan zorlu sürece rağmen kimsenin karamsarlığa kapılmaması büyük önem taşıyor. ‘Ah, vah’ demekle durum daha iyiye gitmiyor, daha kötüsü de olabilirdi.Ben böyle bakıyorum. Böyle bakınca enerjik olmaya, diri kalmaya gayret ediyorum. Elimden geldiği kadar pozitif olmaya çalışıyorum. Pozitif yaklaştıkça, daha pozitif sonuçlar elde ediyorsunuz. Değiştirebileceğimiz şeyler var, değiştiremeyeceğimiz şeyler var. Değiştirebileceğimiz kadar müdahale eder, çözebilirsek ‘ne mutlu bize’. Bir taraftan da sektör en az hasarla bu süreci nasıl atlatır diye de kafa yoruyoruz.”

Hemen garantileri uzattık

“Kovid süreci ilk başladığında tekerler dönmedi. Biz de hızlı bir aksiyon alarak hemen garantileri uzattık.” açıklamasını yapan Aksoy, “Bu süreçte üretim adetlerimizi elimizden geldiği kadar arz çerçevesinde tutmaya çalıştık. Bugüne kadar da son derece başarıyla geldik.Bundan sonra da pazarı izleyeceğiz. Temkinliyiz. Çünkü talebin üzerinde bir arz sağlandığında bunun ne gibi sonuçlar getirebileceğini son derece iyi biliyoruz. Bu yüzden de pazar nereye gider ona bakıyoruz. Bu yıl normalleşme başlamaz ise pazar 300 adedin bile altında kalacak gibi duruyor. Ama inşallah güzel günler gelecek. Bu senenin son çeyreğinde mi, gelecek sene mi olur, onu hep beraber göreceğiz.” dedi.

Pandemi bize önemli bir fırsat sundu

2021 yılına, ürünlerindeki 41 yenilikle adım attıklarını belirten Osman N. Aksoy, “Otobüslerimizdeki yeniliklerle ilgili sahadan çok olumlu geri dönüşler aldık. Aslında pandemi süreci bize iyi bir fırsat sundu. Yeni araçlarımız alıcıların daha seçici ve bilinçli olduğu bir döneme denk geldi. Bizim içinde bu süreç kazanımlar sağladı. Pazarda adetlerin bu seviyede olması, bizim kullanıcı tarafına çok yoğun bir eğitim vermemize imkân sağladı. 1000-1500 adetlik pazar olsaydı, biz yenilikler özelindeki detaylı şoför eğitimlerinde vakit anlamında zorlanabilirdik. Otomatik vites ve ekonomik sürüş paketi yanında araçlarda bir sürü yenilik de bulunuyor. Ekonomik sürüş paketi ile araç doğru kullanıldığında en azyüzde 4 yakıt tasarrufu da sağlıyor.” dedi.

Müşteri kendilerini dinlediğimizi gördü 

“Müşteri tarafında memnuniyet açısından çok önemli sonuçlar aldık. En önemli sonuç ise müşterilerimizin, ‘Mercedes’in bizi dinlediğini, anladığını, geri bildirimlerimize değer verdiğini ve ihtiyaçlarımıza uygun çözümler sunduğunu gördük.’ demeleri oldu” diyen Aksoy,“Tüm dünyaya otobüs üreten bir şirketin Türkiye’deki yerel talepleri dinleyerek araca yansıtması müşteriyi çok memnun etti. Söylesem değişir mi,değişmez mi yönündeki algıyı da kırmış olduk. Değiştiğini gördü müşterimiz. Bizi de asıl bu memnuniyet mutlu etti. Biz tüm bu yeniliklerin üzerine araçlarımızda yeni gelişimler sağlamaya devam ediyoruz. Sektörü dinlememiz ve sektörün ihtiyaçlarına cevap vermemiz devam edecek” dedi. 

Yeni donanımların fiyat artışına etkisi yok

Otobüs fiyatlarının yükselmesinde yeni donanımların çok büyük bir etkisinin bulunmadığını da vurgulayan Osman N. Aksoy, “Biz buna özellikle çok dikkat ettik. Yeniliklerin otobüs satın alınabilirliğini etkilemesini istemedik. Birçok yeniliğin maliyetini bile fiyata yansıtmadık. Almanya’dan bunun için özel onaylar aldık. Biz burada özveride bulunduk. Kovid nedeniyle artan maliyetler, özellikle kurve faiz artışı hepimizi zorluyor. Acil şekilde kurun dizginlenmesi ve faizin bir an önce yatırımı destekleyici seviyelere inmesi gerekiyor. Bunlar olmazsa Kovid geçse bile sıkıntılar devam edebilir.” dedi.

Euro arttı, faizler yükseldi

“Biz bireyler olarak fakirleştik, gelirler nispi olarak düştü, böylece satın alma gücümüzde düştü.” açıklamasını yapan Aksoy,“Otobüs açısından baktığınızda fiyatların artmasında Euro’daki değişim etkili oldu. Faizlerin ciddi yükselmesi ile yatırım maliyeti de arttı. Bilet fiyatlarının ciddi seviyede artması gerekli ki otobüs yatırımı mantıklı hale gelsin. Ama sadece otobüs biletinin fiyatını artırmakta da çözüm değil. Konu bu fiyata bilet satın alabilecek, seyahat edebilecek yolcuyu bulmak. Ülke zenginleşmeden, insanların geliri artmadan bu zorluklar devam edecek. Otobüsçünün temkinli olması gerekiyor.Bize de iş düşüyor, bizde maliyetleri nasıl düşürebiliriz sürekli araştırıyoruz. Yeni aracımız Intouro üzerinde çalışıyoruz, özellikle havalimanından şehir merkezine taşımalar veya personel taşımacılığı tarafı için. O bile yeterli olacak mı endişelerimiz var. Ama bir aracı ne kadar ucuzlatabilirsiniz ki? Diğer taraftan bizim bu sene Travego satışlarımızın toplam içindeki oranı arttı. Biz bu sene bunu böyle beklemiyorduk. Normal üretimimizin yüzde 20’si Travego iken bu sene yüzde 40’lara geldi. Bu da bagaj ihtiyacı ile paralel gelişti.” dedi.

Sektörün açılma sinyali

“Kur arttıkça sıfır araçların fiyatları arttı; arz talep dengesinde, ikinci el araç değerleri henüz yeni araçlarla açılan makası kapatmadı. Sektörün açılmasının sinyalini şöyle alacağız:Önce ikinci el fiyatları artacak, sıfırla makas kapanacak.Bunu bir örnek ile somutlaştırmak gerekirse 3 yaşında bir ikinci el aracın fiyatı geçtiğimiz sene bu dönem yeni araca oranla 80% seviyesinde iken bugün bu oran 62% seviyesine düşmüş durumda. Talep gelişimi yönüyle baktığımızda araca ihtiyacı olanlar,biraz daha yüksek modelli ikinci el araçlara gidecek. Yüksek modeli olanlarda sıfır araca yönelecek. Son 5 yılda ortalama seviyenin altında seyir eden pazarda araç parkı eskidi. İkinci el fiyatları ile yeni araç makası kapanınca değişim süreci yenileme talebi ile başlamış olacak. Tabii ki faiz yönünden bakıldığında yatırımcının iyi hesap yapması gerekiyor. Yatırımların asıl ivmelenmesi faizin yüzde 1’in altına gelmesi ile başlayacak. Ayrıca 50 araç sahibi olan her yıl 10 araç değiştirmeli, yani yenilemeyi zamana yaymalı.15 aracı olan bir anda 30 araca çıkmamalı. Mantıklı ve sağlıklı büyümek de bir o kadar önemli.” 

Geleceğe umutla bakacağız

“Geleceğe umutla bakacağız. Bu yaşananların hepsi birgün geçecek.” açıklamasını yapan Osman N.Aksoy, “Otobüsçüler yine ciddi paralar kazanacaklar. Çok kriz yılları yaşandı. 3 sene geçti otobüsçü yine para kazandı. Bizim burada dikkat etmemiz gereken temkinli olmak. ‘Alalım abi, yürüyelim abi…’ değil. İşleri ayakları yere basan şekilde yapmak lazım. Devir iyi hesap devri. Otobüsçü her şeyi çok iyi düşünecek ve planlayacak. Bu süreç de bir fırsat; sektör mensuplarının iyi gözlem yapması ve dersler çıkarması gerekiyor. ‘Bu süreci Kovid yaşattı’ diyerek ne yapması gerektiğini düşünmeli, kafa yormalı. Mantık çerçevesinde bakarsa daha sağlıklı bir kazanım elde edecek. Bu kazanımları bir yere yazmalı ve bunları unutmamalı. Unutursa bir anlamı kalmaz.” dedi.

Borçluluk oranı çok önemli

Bu süreçten herkesin dersler çıkarması gerektiğini vurgulayan Aksoy,“Sektör mensupları aylık 100 lira ödeme gücü varsa,aylık ödemesi 100 lira olan kredi almaya çalışıyor. Aslında eskiden herkes gelirinin yarısına kadar borçlanırdı. Burada hepimizin dersler çıkarması ve bu dersleri uygulaması lazım. Uygulayanlar yaşayacak, uygulamayanlar ise ciddi zararlar görecek. Yaşanan son deneyim tekrar gösterdi ki eldeki yatırımın nakde hızlı çevrilebilir olması çok önemli. Mercedes-Benz otobüslerinin burada çok önemli bir artısı var. Çok hızlı bir şekilde nakde dönüştürebiliyorsunuz. Mercedes-Benz otobüsleri uluslararası alanda kabul gören bir ürün. Türkiye gibi birçok değişkenin olduğu bir ülkede yaşıyorsan ve bu kadar borçluluk oranına çıkıyorsan o zaman elindeki ürünün çok hızlı nakde çevrilir bir ürün olması çok önemli. Sektör yatırım yaparken buna dikkat etmeli. Hesap kitap yapmak, hemen herşeye karşı hazır olabilmek bence sektörün bundan sonrası için alması gereken dersler.Ders almayanlar bir sonraki krizlerde kendilerini zamanla yok edecekler” dedi.

BusStore ile takas devam ediyor

Osman N. Aksoy, takaslı işlemlerde müşteriye ne gibi imkânlar sağlandığı konusunda da bilgiler verdi. “2.el markamız BusStore ile yeni araç satışlarımızda takas yapmaya devam ediyoruz. Son olarak Esadaş’ın, Best Van Turizm’in, Kale Seyahat’in, Ali Osman Ulusoy’un, Emiralemli Turizm’in  ikinci el araçlarını takasa aldık. Bu firmalar hesabını iyi yapan ve dolayısı ile de sürekli markamızın servis dâhil tüm hizmet zincirini tercih eden firmalar. Bizim ikinci el takas işlemi yaparken ciddi karlar elde etmek gibi bir amacımız yok. Bizim amacımız sıfır araç satmak. İkinci elde yapılan işlem giderlerimizi karşıladığı zaman mutluyuz.” dedi. ■