Mercedes-Benz Türk 2. El Otobüs ve Kamyon Satış Direktörü Didem Özensel: Otobüste talebin geçen sene ile paralel, kamyon pazarında krediye erişim ve maliyetler pazarı belirleyecek

■ RÖP: ERKAN YILMAZ

Mercedes-Benz Türk 2. El Otobüs ve Kamyon Satış Direktörü Didem Özensel ile hem 2023 hem de 2024 yılına yönelik ikinci el otobüs ve kamyon pazarını konuştuk. 

ARTAN MALİYETLERE RAĞMEN SON YILLARIN EN BÜYÜK PAZARI YAŞANDI

Kredi maliyetleri pazarın belli alt segmentlerinde talebin bir miktar yavaşlamasına neden oldu. Tüm bunlara rağmen oldukça güçlü ve son yılların en büyük pazarı.

■ 2023 yılında ikinci el kamyon ve otobüs pazarı nasıl bir performans sergiledi?

- 2023 yılında ikinci el kamyon ve otobüs pazarını incelemeden önce Türkiye’deki sıfır kamyon ve otobüs pazarının gelişimi hakkında bilgi vermek faydalı olacaktır. Türkiye’de kamyon tarafında normal yıl pazarı 30-35 bin bandında seyrediyor. 2015 yılında yani Euro 5’ten Euro 6’ya geçiş yapılan yılda normal yıl pazarının üstünde bir kamyon pazarı gördük. Bu yıldan itibaren pazarda düşüş gerçekleşti ve 2019 yılında tarihi bir dip noktası olan 9 bin adede kadar geriledi. 2019 yılından bu yana kamyon pazarında ertelenmiş bir talep vardı. 2019 yılından gelen ertelenmiş talebin realize olduğunu görüyoruz. 2023’ün ilk 6 ayı da pazarda talebin oldukça güçlü olduğu bir dönemdi. Tedarik zincirindeki olumsuz etkiler önceki senelere göre azalsa da, biz dahil pazardaki tüm oyuncuları etkilemeye devam etti. Yılın ikinci yarısında ise krediye erişimde yaşanan kısıtlar ve yükselen kredi maliyetleri pazarın belli alt segmentlerinde talebin bir miktar yavaşlamasına neden oldu. Tüm bunlara rağmen oldukça güçlü ve son yılların en büyük pazarı gerçekleşti. 2023 yılında kamyon pazarı 44.525 adet ile rekor seviyede kapandı.  2. el kamyon pazarı yeni araç pazarına paralel bir seyir izledi. Sıfır kamyon müşterilerine göre 2.elde filo müşteri ağırlığı çok azdır, dolayısıyla müşteriler ağırlıklı olarak bireysel araç sahipleridir ve finansmana erişim çok önemlidir. Son 6 ayda piyasadaki nakit sıkışıklığı ve krediye erişim zorluğu ihtiyacı değil ama talebi azalttı, yılın ilk yarısında ise 2.el pazarı yok sattı. Pazar, 2023 başında öngördüğümüz şekilde hareket etti, bizler de planlamamızı ve stratejimizi de öngörülerimiz doğrultusunda oluşturduk, bunun sonucu olarak da yıl sonunu başarılı bir şekilde kapattık. 

- Otobüs pazarı içinse 2016 yılında 1.100 bandında bir pazar söz konusu idi. Pazar, 2019 yılında 300 adetlere kadar geriledi. O tarihten itibaren toparlanmanın başladığını ve 2023 yılında 1.000 bandında gerçekleştiğini söyleyebiliriz. Yeni normal pazarın bu mertebede olması bekleniyor. Şehirler arası otobüs pazarında 2023 yılı uzun bir aradan sonra normal yıl pazar büyüklüğü seviyesinde bir yıl oldu. Yılın ikinci yarısında talep bir miktar azalsa da şehirler arası otobüs pazarında öncü marka olarak bu döneme ait satışları ön ödemeli olarak geçmiş aylardan yapmamız pazarın bu seviyede gerçekleşecek olmasına katkı sağladı. Şehir içi otobüs pazarını da 2023’te geçen yıl olduğu gibi normal yıl seviyesinde beklerken; yılın ikinci yarısında finansmana erişim konuları ve özellikle depremden sonra kamu bütçelerinin mecburi sebeple alokasyonu pazarın bir miktar daralmasına yol açtı.

- İkinci el pazarı da yeni araç pazarına paralel olarak talebin yoğun olduğu bir sene yaşadı. İkinci el pazarı, araç bulunabilirliğinin az olduğu, talebin neticesinde özellikle sezona girerken yeni araç ve ikinci el fiyat makasının oldukça yakınsadığı , sonrasında da ikinci el araçların TL bazında hiçbir ay değer kaybetmediği bir sene yaşadı. Bizim özelimizde ise gelecek araçlara önceden müşteri bulabildiğimiz ve stokta bekletmeden satışlarını yapabildiğimiz bir sene yaşadık. 

- Genel olarak ikinci el araç parkına bakacak olursak; Türkiye’de ikinci el otobüs araç sayısı 52 bin bandında. Ortalama araç yaşı 15,6. Bu araçların %44’ünün yaş ortalaması ise 0 ile 10 yaş arasında. BusStore olarak en önemli kriterimiz 7-10 yaş arasındaki araçları alt takaslı olarak Mercedes-Benz  markasına çevirmek, daha genç yaştaki araçları sıfır ile takas etmek. 

İHTİYAÇ OLDUĞUNDA TAKAS VE YENİ ARAÇ SATIŞLARINA DESTEK 

■ Son 3 yıldır da ön ödemeli sistemle satışlar yapılıyor. Siz bu noktada takas işlemlerinizi nasıl yürütüyorsunuz, takas yapıyor musunuz? Ne kadarlık bir takas işlemi yaptığınız noktasında bilgi verebilir misiniz? Takas harici dışardan araç alımı yapıyor musunuz, yapacak mısınız, bu tür bir çalışma içinde olacak mısınız? 

- Türkiye’deki üretici konumumuzu düşündüğümüzde bizim satış, satış sonrası ve 2.el olmak üzere tam ve eksiksiz bir değer zincirimiz var. Bu da bizi 2. elde alım satım işlemleri yapan diğer işletmelerden ayıran temel fark olarak dikkat çekiyor. Bizim temel görevimiz bu değer zincirinde üzerimize düşen görevi yerine getirmektir. Takas ihtiyacı olduğunda takas yapmak ve yeni araç satışlarımıza destek olmak bizim kuruluşumuzun amacını teşkil ediyor. Takas harici faaliyetlerimiz içerisinde stok riskine girmeden serbest alım satım yapmak ve yeni olarak başlatmakta olduğumuz  konsinye faaaliyetlerimizi sayabiliriz. Ön ödemeli satışların yapıldığı zaman diliminde de müşterilerimizin araçlarını takasa alarak destek olmaya devam ettik. Ön ödemeli satışların takasını da normal takas alım sürecimizle aynı şekilde yönetiyoruz. 

■ Sıfır araçların fiyatları sürekli artıyor. Ama 2014-2015 model araçların fiyatları 2023 Mart ayı ile aynı seviyede olduğu söyleniyor. Bu araçların fiyatların neden artmadığını düşünüyorsunuz?

- Her iki ürün grubunun da tedarik zincirindeki değişim sonucu yeni araç bulunurluğu düşük seviyelerde seyrettiği aylarda özellikle sezona girerken makas oldukca daraldı, sonrasında ise arz talep dengesinin daha dengelendiği bir döneme girdik. 

İKİNCİ EL KAMYON VE OTOBÜSLERE ‘TEK NOKTADA TAM HİZMET’ SUNUYORUZ 

■ Mercedes-Benz Finansman kredi kullanımlarında ruhsatın sizin üzerinizde mi olması gerekiyor, sizin üzerinizde olmayan bir araca kredi veriliyor mu, verilmiyorsa neden? 2023 yılında yaptığımız röportajda da en önemli konu olarak finansmana erişim çıkmıştı. Bu noktada terzi usülü çalışmalar yaptığınızı belirtmiştiniz. İkinci el otobüs ve kamyonda kaç adet araca finansman imkanı sunabildiniz? Bu imkanla araç alıcısının piyasaya göre nasıl bir avantaj elde etmesi sağlandı?

- İkinci elde kurumsal çatımız altında değer zincirinin tüm unsurları ile hizmet veriyoruz. Müşterilerimiz yalın ve hızlı bir şekilde alım, satım, kredilendirme ve sigortalama gibi tüm işlemleri tek bir çatı altında güvenle gerçekleştirebiliyor. Mercedes-Benz Kamyon Finansman ile birlikte terzi dikim çözümler üretiyor ve sunuyoruz. Müşterilerimizin gelirine ve ihtiyaçlarına en uygun esnek ödeme planlarını yaratıp ikinci el kamyon ve otobüsleri ‘Tek noktada tam hizmet’ felsefesiyle sunuyoruz. Buradaki en önemli avantaj finansmana erişim güçlüğünün yaşandığı dönemlerde Mercedes-Benz Kamyon Finansman ile müşterilerimize çözüm üretiyoruz ve hızlı şekilde araçlarına ulaşmalarını sağlıyoruz. Çok sayıda finansman ürünü seçeneğinin yanında sözleşme süresi boyunca sabit faiz oranları ve bayide kapsamlı danışmanlık hizmeti de sunuyoruz. 2023 yılında otobüs satışlarımızın tamamına yakını, kamyon satışlarımızın da 50%’sinden fazlası Mercedes-Benz Kamyon Finansman kredili olarak gerçekleşti.

YIĞILMA OLUŞTURACAK SEVİYEDE BİR FİYATLAMA OLUŞMADI 

■ Türkiye ikinci el fiyatları çok yüksek hale geldi. Bu fiyatlarla ikinci el ihracatı yapılması mümkün olabilir mi? Önümüzdeki süreçte ikinci elde yığılma bekliyor musunuz?

- Bir önceki sorunun cevabına paralel olarak ikinci elde TL pazar fiyatlarının belirli bir seviyede seyretmesi ve aynı zamanda kurdaki yukarı yönlü artış, ihracat pazarında hareketlenmeye neden olabilir. Henüz yığılma oluşturacak seviyede bir fiyatlama oluşmadı. 2024 yılına az da olsa ihracat yaparak başladık. Piyasanın seyri ihracatı belirleyecektir.

- Otobüs özelinde Conecto araçlarımızın ihracat potansiyeli var ve 2024 yılına Conecto ihracatı ile başladık. Bunun dışında mevcut kur ve Türkiye pazarındaki yüksek talep sebebi ile şu anda kısa vadede şehirler arası ve turizm segmentlerinde ihracat olasılığı uzak gözüküyor.

9 TRUCKSTORE ACENTEMİZ 4 BUSSTORE ACENTEMİZ VAR

■ Mevcut satış noktaları ile ilgili bilgiler verebilir misiniz? Çalışma sistemleri nasıl, Türkiye genelinde resmi olarak kaç satış noktanız var?

- Mercedes-Benz Türk Genel Müdürlük & Pazarlama Merkezi kampüsümüzde yer alan TruckStore & BusStore merkez ofislerimize ek olarak 9 adet TruckStore acentemiz ve 4 adet BusStore acentemiz ile müşterilerimize hizmet veriyoruz. Acentelerimizin yanı sıra tüm yeni araç satış noktası olan bayilerimiz üzerinden de müşterilerimiz bizlere ulaşabilir. 

■ İkinci el satış noktalarıyla ilgili Otokoç yapılanması benzeri bir çalışma yapılabilir mi, bayi dışında BusStore ve TruckStore satış noktaları oluşturulması gündeminize gelebilir mi? 

- Bir önceki soruda da ifade ettiğim gibi, merkez ofislerimiz, Mercedes-Benz Türk bayilerimiz ve acentelerimizde  hizmet veriyoruz. Önümüzde dönemde satış noktası tarafında bir farklılaşma düşünmüyoruz. 

2024’E İKİNCİ EL HALK OTOBÜSÜ ALANINA HAREKETLİ BAŞLADIK

■ İkinci el halk otobüsü noktasında yaptığınız çalışmalar, satış ve ihracat ile ilgili bilgiler verebilir misiniz? 

- 2024’e ikinci el halk otobüsü kanalına hareketli başladık. Takasa aldığımız bazı araçları ihraç etme fırsatı da yakaladık. Conecto otobüslerimizi yurt dışı müşteri ağımızla irtibata geçerek ihraç ettik.

TALEBE GÖRE ÜRETMEK VE ERİŞİLEBİLİRLİK HEDEFİMİZ

■ 2024 yılına yönelik oluşturduğunuz hedefler ve çalışma planı ile ilgili bilgiler verebilir misiniz?

- Sıfır kamyon pazarında 2024 yılında krediye erişim ve maliyetler, pazarın büyüklüğünü belirleyecek önemli faktörler olacaktır. Mercedes-Benz Türk olarak, öncelikli hedefimiz segment bazında değişen talebi karşılayacak üretimi gerçekleştirmek ve finansmana erişimdeki zorlukları aşmaktır. Bu bağlamda, müşterilere alternatif çözümler sunabilmek için finansman şirketimiz Mercedes-Benz Kamyon Finansman ile yakın bir iş birliği içindeyiz.

- Otobüs segmentinde, 2024 yılında krediye ulaşım zorlukları ve artan faiz oranlarına rağmen enflasyonun hala yüksek seyretmesi ve sezonun güçlü geçecek olmasının beklentisi ile pazarın ve talebin bu sene de geçen sene ile paralel olmasını bekliyoruz. Mart ayındaki yerel seçimler, şehir içi otobüs pazarında talebi canlı tutmaya devam edecek olsa da belediyelerin finansman yaratmakta zorlanması pazarı olumsuz etkileyebilir. Biz de otobüs segmentinde, Mercedes-Benz Kamyon Finansman ile yakın iş birliği içinde müşterilerimize finansmana erişim noktasında piyasa koşullarına göre avantajlar ve çözümler sunmayı hedefliyoruz.

- Kurumsal çatımız altında ikinci el araç pazarında basta finansman ve sigorta olmak üzere değer zincirinin tüm unsurları ile  hizmet vermeye devam ediyoruz ve ikinci elde güvenin adresi konumundayız. 2024 yılında da ikinci el kamyon ve otobüs pazarında aktif bir şekilde var olup, müşterilerimize terzi dikim çözümler sunarak en iyi hizmeti vermeyi sürdüreceğiz. ■