Mercedes-Benz Türk Kamyon Pazarlama ve Satış Direktörü Alper Kurt: İlk çeyrekte 5352 adet kamyon ürettik, iç pazarda 2082 adet satış elde ettik

RÖPORTAJ: ERKAN YILMAZ

Pandemi süreci birçok sektörde olumsuzluklar getirirken, yaşanan kısıtlamalar ve kapanmalar nedeniyle hayat zaman zaman durdu. 2020 ve 2021 yılında hiç durmayan, yurtdışı ve yurtiçi nakliye tarafı oldu. Bu hareketlilik kamyon satışlarını da büyüttü. Satışların büyümesindeki etkenler arasında pandeminin yanı sıra kamyon pazarının 4 yıldır daralması ve yaşlanan filoların yenilenme ihtiyacı olduğu ifade ediliyor. Mercedes-Benz Türk Kamyon Pazarlama ve Satış Direktörü Alper Kurt ile hem 2020 yılı ve 2021 yılının ilk çeyreğindeki kamyon pazarını konuştuk hem de geleceğe yönelik beklentileri öğrendik. 

ARTIŞ YÜZDE 203 

■ Kargo ve dağıtım sektöründe hiç kimsenin beklemediği bir gelişim ve hareketlilik var. Bu hareketlilik bu alandaki ürün gruplarına nasıl bir talep artışı getirdi? 2021’in ilk üç ayını 2020’ye göre kamyon ve ağır ticari araç pazarı açısından değerlendirebilir misiniz?

- Pandeminin başlamasıyla hemen her ülkede otomotiv pazarlarının daraldığına şahit olduk.Türkiye ağır ticari araç pazarı, bu anlamda ayrışarak büyüyen sayılı iç pazarlardan biri oldu. Mercedes-Benz Türk olarak biz de hem kamyon hem de otobüs alanında aralıksız bir biçimde satış ve servis hizmetlerimizi sürdürerek hayatın devamlılığını sağladık. 

■ 2020 ve 2021 yıllarında ağır ticari araç pazarındaki satışların çoğu; son 4 yıldır daralan pazarın da etkisiyle araç parkı yaşlanan filoların araç yenileme ihtiyaçlarının yüksek olmasından kaynaklandı.

- Ağır ticari araç segmentinde günlük hayatın devamlılığını sağlayan tedarik zincirinin en önemli yapı taşı olan kamyon hareketliliğinde özellikle yurtiçi taşıma faaliyetinde bir artış oldu. İlave olarak pandemi döneminde devletin vermiş olduğu kredi teşvikleri de pazarın büyümesinde önemli bir etken oldu. Özellikle çekici pazarının çok daha fazla artış gösterdiğini gözlemledik.

2020’de toplam Pazar, bir önceki yıla göre yüzde 112 büyürken, çekici pazarı yüzde 211 büyüdü. 2021 yılının ilk çeyreğinde ise, toplam pazar geçen yılın aynı dönemine göre yüzde 133 artarken, çekici pazarı yüzde 203 oranında arttı. Hem yurtiçi nakliye hem de uluslararası nakliye kaynaklı çekici pazarı trendinin bundan sonraki yıllarda da benzer seviyelerde devam etmesini bekliyoruz.

2021’in ilk çeyrek sonuçlarına göre Türkiye’nin toplam otomotiv üretiminde yüzde 1 artış var, ancak ihracat yüzde 6 oranında azaldı. 2021 ilk çeyreğinde ağır ticari araç ihracatında ise 2020’ye göre yüzde 22’lik artış gözlemlendi. Ticari faaliyetlerdeki hareketliliğin lojistik ihtiyacını arttırması ile özellikle yük taşımacılığına yönelik araçlar içerisinde, geçen yılın aynı dönemine göre üretimi yüzde 105 artan kamyon segmenti dikkati çekiyor. Bu dönemde toplam ticari araç pazarı yüzde 73, ağır ticari araç pazarı da yüzde 88 arttı. 

2020’YE GÖRE ARTIŞ  YÜZDE 81 

■ Bu 3 aylık süreçte Mercedes-Benz Türk’ün pazarda elde ettiği seviye ve satış adetleri ile ilgili bilgileri 2020 ile karşılaştırarak verebilir misiniz?

- 2020’nin ilk çeyreği ile 2021’in ilk çeyreğini karşılaştırdığımız zaman, üretimde yüzde 94 artış sağlarken ihracat rakamlarımızdaki büyüme yüzde 85 düzeyinde oldu. İç pazardaki kamyon satışlarımızı geçen senenin ilk çeyreği ile kıyasladığımızda, yaklaşık yüzde 81’lik bir artış olduğunu görebiliyoruz. Bu artışların nedenlerinin başında, pandemi sebebiyle ertelenen alımların olduğunu tahmin ediyoruz. 

DAHA BÜYÜK BİR PAZAR OLACAK

■ 3 aylık pazar seviyesi, yılın geri kalanına yönelik ne gibi bir beklenti ve toplam pazar tahmini oluşturuyor?

- Kamyon ürün grubunda her ne kadar yılın ilk çeyreğinde, 2020’ye kıyasla hem yurtiçi pazar hem de ihracat pazarlarında bir büyüme yaşanmış olsa da, pandemi koşulları tamamen ortadan kalkmadan yılsonu projeksiyonuyla ilgili kesin ifadeler kullanmak pek mümkün olmuyor. 2021 yılını öngörebilmek için pandeminin nereye gideceğini bilmek gerekiyor. 2021 için 2020 yılından daha büyük bir pazar öngörüyoruz. Fakat büyümenin boyutuyla ilgili olarak pandemi ve ekonomik koşullar bu noktada temel belirleyici olacaktır. 2021 yılında, mevcut pazarlarımızda sürdürülebilir büyümeyi devam ettirmeyi hedefliyoruz. Önümüze çıkması muhtemel yeni pazar fırsatlarını da sürekli takip ediyoruz. 

ÜRETİM 5.352, YURTİÇİ SATIŞ 2.082

■ 2020’de Mercedes-Benz Türk 13 bin 492 kamyon üretti, 6 bin 932 satış hacmine ulaştı. 7 bin 947 kamyon ihraç edildi. Bu yıl üretim, iç pazar satış ve ihracata yönelik hedefiniz nedir?

- 2021’in ilk 3 çeyreğinde 5 bin 352 adet üretim gerçekleştirdik. Bunun 3 binden fazlasını ihraç ettik. İç pazarda ise 2 bin 82 adetlik satış rakamına ulaştık. 2021 hedeflerimiz, pandeminin gidişatına paralel hareket edecek. Siparişlerimiz geldikçe, müşterilerimizi bekletmeden araçlarını onlara en kısa sürede ulaştırabilmek için planlamalarımızı yapıyoruz. Hedefimiz 2020’den daha fazla üretim, satış ve ihracat yapmak. 

HEDEF: 300 BİNİNCİ ÜRETİM 

■ Pandeminin üretim süreçlerine ne gibi olumsuz etkisi oldu? 2020 Ekim ayında 285 bin kamyon üretilmiş durumdaydı. 300 bininci kamyonun ne zaman üretim bandından indiğini görebiliriz?

- Pandemi sebebiyle 2020’de yaklaşık 1 ay kadar fabrikalarımızda üretimimizi durdurduk, biliyorsunuz. Bu noktada çalışanlarımızın sağlığı her şeyin önünde geliyor. Aldığımız önlemler sonrasında üretimimize 24 Nisan 2020’de yeniden başlayarak aralıksız bugünlere kadar geldik. Ekim 2020’de, Aksaray fabrikamızdan, 285 bininci kamyonumuzu yollara çıkardık. 2021’de 300 bininci kamyonumuzu üretmeyi planlıyoruz. Yıl bitmeden bu rakama ulaşmayı hedefliyoruz.

UYGUN FİNANSMAN KOŞULLARI…

■ Yüksek faiz ve kurlardaki değişim araç alımlarına nasıl etkiler yapıyor? Araç fiyatlarında son 3 ayda nasıl bir değişim oldu?

- Pandemiyle birlikte dünya genelinde otomotiv sektöründe hammadde tedarikinde birtakım aksamalar ve hammadde maliyetlerinde önemli artışlar yaşandı. Bununla birlikte ekonomik koşullardaki değişiklikler de ister istemez araç üreticilerinin ve ithalatçılarının maliyetlerini etkiliyor ve netice itibariyle araç fiyatlarına yansıyor.

Biz marka olarak, bu süreçte hem MBFH hem de işbirliği içerisinde olduğumuz kamu ve özel bankalar aracılığı ile müşterilerimize uygun finansman koşulları sunarak müşteriye yansıyan toplam maliyet etkisini oldukça sınırlı tutmaya çalıştık. 

Ticari araç alımında müşterinin tercihlerini toplam sahip olma maliyeti belirliyor. Bu kapsamda ticari araç işletmecilerinin araç fiyatı ve finansman maliyetinin yanı sıra en büyük masraf kalemlerinden biri de yakıt giderleri. Son iki yıldır yurtiçinde pompa fiyatlarının yatay bir seyir izlemesinin de müşterilerimizin maliyetlerine son derece olumlu yansıdığını söyleyebiliriz.

KİŞİYE ÖZEL KREDİLENDİRMELER

■ Satışlarınızın ne kadarlık kısmı Mercedes-Benz Finansman tarafından finanse edilebildi?

- Mercedes-Benz Finansal Hizmetler, satışını gerçekleştirdiğimiz 0 km araçların yarısını finanse ediyor. Kişiye özel kredilendirme yapıyoruz. Gerektiği noktada finansal sıkıntı yaşayan müşterilerimiz için yeniden yapılandırma veya erteleme gibi seçenekler de devreye giriyor. Zor zamanlarda müşterilerimizin ihtiyaçlarına yönelik yaptığımız çalışmalar sayesinde bugünden yarını değil, tüm zamanların en güvenilir iş ortağı olarak görülmeyi amaçlıyoruz. Şirketimizi sadece kamyon üreten ya da satan bir firma gibi değil, işbirliğinde bulunduğumuz tüm müşterilerimizin bir dostu, en büyük destekçisi olarak konumlandırıyoruz. 

ARAÇ PARKLARINDA YENILEME

■ Yeni araç alımlarındaki takas seviyesi nedir? İkinci el pazarı açısından da ilk 3 ayı değerlendirebilir misiniz? Yılın geri kalanında ikinci el pazarında nasıl bir hareketlilik bekliyorsunuz? Araç parkının giderek yaşlandığı dile getiriliyor, sizin bu konudaki düşünceleriniz nelerdir? 

- Takas konusundaki oranlar sektörün genel durumu ile ilintili bir biçimde değişkenlik gösteriyor. Müşterilerimiz, parklarını yenilemekten ziyade büyütme eğiliminde olduğu senelerde, bu oran, görece düşük seyrederken; toplu alımların olduğu ve araç parkının yenilenme eğiliminde olduğu senelerde ise daha yüksek gerçekleşiyor. Normal sayılabilecek yıllardaki takaslı satışların oranı yüzde 10 ile 15 seviyesinde seyrediyor. 2021 yılında, ağırlıklı olarak araç parkı yenilemenin ön planda tutulacağını öngörüyoruz. Bu sebeple takaslı satışların ağırlığının daha fazla olacağı bir sene olacaktır. 2020’nin ikinci veya üçüncü çeyreğindeki hareketlilik kadar olmasa da 2021’nin ilk çeyreğinde ikinci el pazarının önceki yıllar kadar hareketli bir dönem olduğunu söyleyebiliriz. Segment bazında baktığımızda; çekici yönünde talep ağır basıyor olsa da inşaat ve kargo araçlarına da önemli bir talep geldiğini görüyoruz. İlk çeyrekte aldığımız sinyaller yine en az geçtiğimiz sene kadar hızlı bir ikinci el pazarının bizi beklediği yönünde. Fakat bu ilk sinyallerin ne derece gerçeği yansıyacağını pandeminin ve ekonominin sene içindeki seyri belirleyecek. Bu aslında rakamlarla da desteklenen bir durum. 2011-2015 yılları arasında ortalama senelik 38-39 bin adetlik bir yeni araç pazarından söz ederken, 2016-2020 yılları arasında maalesef bu rakamın yarısından daha düşük yeni araç pazarları gerçekleşti. Bu da ülkedeki araç parkının içindeki eski model araçların ağırlığının daha fazla olması anlamına geliyor. Ayrıca Euro6 inşaat araçlarının önemli bölümünün yurtdışına ihraç edildiğini de düşünürsek, bu durum araç parkının yaşlandığı söylemini destekleyen bir başka unsur olarak karşımıza çıkıyor. 

AROCS, ACTROS VE ATEGO’DAKİ YENİLİKLER

■ Mercedes-Benz’in Arocs, Actros ve Atego modellerinde 2021 yılı için kapsamlı yenilikler bulunuyor. Öncelikle araçlardaki yeniliklerin neler olduğu konusunda bilgiler verebilir misiniz? Bu yenilikler içinde pazarda sizi öne çıkaranların neler olacağını söylersiniz? Yeniliklerin satışlarınıza etkisinin ne olacağını düşünüyorsunuz?

- 2021 yılı için Actros, Arocs ve Atego’dan oluşan çekici, inşaat ve kargo-dağıtım gruplarında yeni modellerinin üretimine ve satışına başladık. Mercedes-Benz Türk olarak yeni nesil kamyonlarımızın güvenlik, konfor ve ikinci el değerini korumasıyla hem filo müşterilerimizin hem de bireysel kullanıcıların ilk tercihi olmayı sürdürmeyi amaçlıyoruz. Premium segmentte başarı yakaladığımız Actros 1851 çekicilerin kapsamı 2021 yılında daha da zenginleştirildi. Yeni Actros 1851 Plus paketi ile bu segmentte daha yüksek donanım beklentisine sahip müşterilerimize hitap ederken, bir diğer yenilik olan Actros 1842 LS ile, odağında ilk yatırım maliyeti bulunan yurtiçi taşımacılık müşterilerimize hitap ediyoruz. Mevcut Arocs modellerinde yeni opsiyon ve paketler sunmaya başladık. İnşaat kamyon grubunun en güçlü modellerinden Mercedes-Benz Arocs 8x4 damper serisi kamyonlar ve beton pompası üst yapısına uygun çift çeker Arocs kamyonların motor güçleri artırıldı. Beton mikseri segmentinde ise yeni Arocs 3740 aileye katıldı. 2021 yılında tüm Atego araçlarımızın standart donanımları da sürücü konforunu gözetecek şekilde zenginleştirilirken şehiriçi dağıtım odaklı Yeni Atego 1018 standart paketi de seriye katıldı.

Tüm model ailesinde müşterilerimizin beklentilerine göre yenilikler gerçekleştirdik. Geniş ürün portföyümüz ile Mercedes-Benz Türk olarak, 2021 yılında da Türkiye kamyon pazarında yıllardır süregelen tartışmasız liderliğimizi pekiştirmeyi hedefliyoruz.

ARAÇLARA YÖNELİK EĞİTİM SÜREÇLERİ 

■ Araçların teknolojik özellikleri her geçen gün artarken kaptanların bu teknolojiye uyumunu nasıl gözlemliyorsunuz, bu noktada araç eğitimleri ile ilgili ne gibi çalışmalar yapıyorsunuz? Özellikle Mirrorcam, yenilikler arasında öne çıkan bir özellik, ama sahada bu özelliği yeterince bilinmediği yönünde bilgiler de geliyor… Siz neler söylersiniz? 

- Hem müşterilerimiz hem de bayi ağımızda eğitimlerimize devam ediyoruz.

Aksaray Kamyon Fabrikası’nda ürettiğimiz Yeni Actros çekiciler için Türkiye’nin farklı bölgelerinin ziyaret edildiği aktiviteler gerçekleştiriyoruz. 2020’deki Türkiye turunda, Yeni Actros roadshow ekibi toplamda 7 farklı lokasyonda tüm bayi ağımıza ulaştı. Milyonlarca kilometrelik zorlu testleri ardında bırakarak yollarla buluşan Yeni Actros çekiciler, roadshow kapsamında 4 bin kilometre daha yol kat ederek kendilerini bir kez daha kanıtladılar. Seçilen bu lokasyonlar sayesinde, diğer bayi teşkilatından katılımcılar konaklamaya ihtiyaç duymadan, pandemi koşullarına uygun olarak fiziksel eğitimlere katılabildi. Pandemi sürecinde, profesyonel eğitim platformlarıyla dijital ortamda aktarılan içerikler, pandemi sürecinin iyileşme göstermesine paralel olarak fiziksel ve pratik deneyimlerle pekiştirildi. Gerçekleşen hibrit eğitimimiz aslında yeni bir model. Pandemi ile bu yeni eğitim modelimize hızlıca geçtik, modeli uyguladık ve başarılı sonuçlar elde ettik. Pandemi bittiğinde de yüksek verim aldığımız bu dijital ve yüz yüze eğitim modeline devam edeceğiz.

Bu aktivitelerimizle araçlarımızdaki yeni teknolojilerin daha da net anlaşılabilmesini amaçlıyoruz.

Ayrıca 2020’de devreye aldığımız yeni sosyal medya kanallarımız üzerinden de yeni teknolojilerimizi anlatmayı sürdürüyoruz. Özellikle Mercedes-Benz Türk Kamyon & Otobüs Youtube kanalımızı açarak araçlarımıza dair özellikleri buradan gösteriyor ve merak edilenleri aktarıyoruz. Bu sebeple “Kafayı Değiştirenler” (#kafayidegistirenler) çalışmamıza başladık. Bu kapsamda yeni teknolojilerin faydalarına vurgu yapmaya çalışıyoruz. 

MÜŞTERİ İHTİYAÇLARI ÖNEMLİ 

■ 1 Şubat 2019 tarihinde Mercedes-Benz Türk Kamyon Pazarlama ve Satış Direktörlüğü’ne atandınız. Aslında kamyon ürün grubuna da yabancı değilsiniz. 2008 yılında kamyon ürünlerinin satış sonrası hizmetler müdürlüğü görevine 2012 yılında ise kamyon filo satış kısım müdürlüğüne atandınız. 2016 yılında ise otobüs ürün grubunda göreviniz başladı… 3 yıl sonra ise tekrar kamyon tarafında görev aldınız... Farklı ürün gruplarında görevler almanın size kattığı deneyim sürecini merak ediyoruz, ne gibi kazanımlar elde ettiniz? Ayrıca hem otobüs hem de kamyon müşterisini tanıyorsunuz, hangisi daha zor müşteri, ne gibi farklılıkları var?

- Mercedes-Benz Türk içerisinde otobüs ya da kamyon gibi departmanların müşteri profillerinde elbette farklılıklar var. Ancak burada temel olanın ne sattığınız değil, müşterilerinizin ihtiyaçlarını ne derece karşıladığınız olduğunu söyleyebilirim. Şirketimizin temel amaçları arasında kusursuz müşteri memnuniyeti olduğundan faaliyette bulunduğumuz alanların tamamında bu hedefe odaklı çalışmalar gerçekleştirmekteyiz. 

DİJİTAL DÖNÜŞÜME HIZLI UYDUK

■ Pandemi ile birçok sektör için hiçbir şey eskisi gibi olmayacak denildi. Siz özellikle kamyon tarafı açısından eskisi gibi olmayacak yönünde bir tespitiniz var mı? Pandemi öncesinde bu yoktu şimdi var ve artık kalıcı olacak dediğiniz bir durum var mı? 

- Pandemiyle birlikte dijitalleşme alanında yaptığımız çalışmaların meyvelerini topladık diyebiliriz. Pandemiyle beraber hayatımıza hızlı bir şekilde giren dijital dönüşüme biz de Mercedes-Benz Türk olarak çok hızlı adapte olduk. Bayilerimiz ile toplantılarımızı, eğitimlerimizi ve müşterilerimiz ile görüşmelerimizi gerekli zamanlarda dijital olarak gerçekleştirdik. Elbette bu dönüşümün pandemi sonrasında da belli ölçülerde hayatımıza etkisinin sürmesini bekliyoruz.

ESNEK ÇALIŞMA KOŞULLARI 

■ Son olarak pazar, ürünler derken asıl merak ettiğim bir nokta daha var: Bir yılı geride bıraktığımız bu pandemi sürecine yönelik neler hissediyorsunuz? Bu süreçte daha çok evden mi çalıştınız, süreci nasıl yönettiniz? Evden çalışırken edindiğiniz izlenimleriniz neler? Müşteri ziyaretlerinde online ortamlarda mı bir araya geldiniz? Nasıl oldu bu süreç? Biraz bu süreci ve duygularınızı da öğrenmek istiyoruz...

- Pandeminin ilk döneminden itibaren üretim haricindeki alanlarda çalışanlarımız, uzaktan çalışma modeline geçtiler. Halen bu uygulamamızı sürdürüyoruz. Pandemi öncesinde de esnek çalışma koşulları sunuyorduk. Gerekli haller olması durumunda ekibimizle fiziksel olarak bir araya geliyoruz. Hem şirket içinde hem de müşterilerimizle dijital dünyanın faydalarından yararlanarak görüşüyoruz. Fiziksel olarak bir araya gelmemiz durumundaysa pandemiye karşı tüm önlemleri alarak hareket ediyoruz. Günlük rutinimiz içindeyse bir değişiklik olmadığını söyleyebilirim. Dijital alana yaptığımız yatırımlar bu pandemide bize hızlı bir biçimde adaptasyon sağladı diyebiliriz. ■