Mercedes-Benz Türk Otobüs Pazarlama ve Satış Direktörü Osman Nuri Aksoy: “Mercedes-Benz otobüs alan her zaman kazanır”

RÖPORTAJ: ERKAN YILMAZ

Mercedes-Benz Türk Otobüs Pazarlama ve Satış Direktörü Osman Nuri Aksoy ile çok özel bir söyleşi gerçekleştirdik. Fenerbahçe’nin 9 Aralık 2021 tarihinde Eintracht Frankfurt ile oynayacağı maç öncesinde gerçekleştirdiğimiz söyleşide 2021 yılı değerlendirmesi ve 2022 yılı beklentisini konuştuk. Söyleyişimizde otobüs fiyatlarındaki artışı ve önümüzdeki süreçteki seyri de konuştuk. Osman Nuri Aksoy açıklamalarına şu şekilde başladı: “Öncelikle 2021 model yılı ile birlikte araçlarımızda güvenlik, ekonomi ve konfor anlamında ciddi donanım gelişimi yaptık. Bizi zorlasa da bu donanım gelişmesinden dolayı maliyet artışını fiyatlara yansıtmama kararı aldık ve bu karar değişmeyecek” dedi. 

Otobüs fiyatlarının artması bir zorunluluk

Ancak dış faktörlerle otobüs fiyatlarının artmasının bir zorunluluk olduğunu vurgulayan Osman Nuri Aksoy şunları söyledi: “Zam gelmeyen herhangi bir ürün yok. Sonuçta ne kadar yerli üretim yapıyor olsak dahi yurt dışından gelen hammadde ve parça oranı hesaba katılmalı. Bu sadece otobüs için geçerli değil. Ülkemizde üretilen birçok ürün de bu şekilde. Otobüs üretiminde yerli tedarikçilerimizden aldığımız parçalar için de aynı durum söz konusu. Yani araç fiyatları kur gelişiminden etkileniyor. Diğer taraftan pandeminin de etkisiyle hammadde ve imalat parçalarının fiyatları ve lojistik maliyetleri çok ciddi arttı. Bu artışı birebir yansıtmamaya yönelik bir direniş gösterdik ama gelinen nokta direnilecek boyutun üstünde. Bütün bunların yanı sıra dünyada da enflasyon artışı var. Avrupa’nın gıda enflasyonu artışı sonucu olarak açıkladığı ve yakın tarihin en yüksek enflasyonu dediği %5’lik enflasyonun otomotiv parçaları bazında bakıldığında daha yüksek olduğu ortada. Gerek COVID-19 sebebiyle üretim maliyetlerinin artması, gerek tedarik zinciri kaynaklı maliyetlerin artması, gerekse emtia bazlı maliyetlerin artması, otomotiv üretim maliyetlerindeki enflasyonu geçmişte görülmemiş oranlarda yükseltmiş durumda. 2 yıldır süregelen kurlardan bağımsız bu etkenleri bugüne kadar neredeyse hiç fiyatlara yansıtmadık. 2022’de bu artışları fiyata yansıtma noktasında direnebilecek boyutun üzerine çıkıyor. Bu nedenle gelecek dönemde kurdan bağımsız olarak da fiyatların artacağını söylemek mümkün. 

“Sektör ben ne yapmalıyım diye düşünmeli”

Bugünkü koşullarda otobüs bilet fiyatlarının da artmaması halinde otobüsçünün para kazanmasının imkansıza yakın olduğunu belirten Aksoy, “Araç maliyetini, faizini koyuyorum, doluluk oranını, sefer sayısı, yakıt fiyatını koyduğumuz zaman ‘bu işin fizibilitesi bugün görünen bilet fiyatları ile mümkün görünmüyor. Bu bir matematik. Bunu bir otobüs işletmecisi de söyleyebilir. Ama burada otobüs işletmecisinin ne yaparak işini yürüteceğini düşünmesi lazım. Otobüs işletmeleri  de bilet fiyatlarına bakacak. Bilet fiyatlarında maliyeti kurtaracak bir artış henüz olmamış gibi görünüyor.. Şu da bir gerçek, bilet fiyatlarının alım gücü ile dengeli bir düzeyde seyretmesi gerekiyor. Burada arz ve talep dengesine iyi bakmak gerekli. Bu noktada sefer sayıları doluluk oranını artırmak ve daha verimli servis vermek adına optimize edebilir mi mutlaka dikkate alınmalı. Bir yerden kalkan otobüs her otogara girmek çıkmak zorunda mı, yoksa direkt seferler olabilir mi? Rekabet, bilet fiyatından çok hizmet rekabetine dönüştürülebilir mi? Bu aracın fiyatı böyle olur mu diye düşünmekten çok bu ve benzeri soruları kendine yönelterek “Ben ne yapacağım?” demeli. Sektörün beraberlik içinde hareket etmesi çok önemli. Akıllı işler yapılırsa sektörün para kazanacağını düşünüyorum. Kur çerçevesinde havayolu taşımacılarının yönelimi daha fazla para kazanabilmek adına dış hatlara yönelebilir. Geçmiş yıllarda da böyle oldu. Bu çerçevede kısıtlı iç hat seferleri çerçevesinde uçak bilet fiyatlarının artış göstermesi yüksek ihtimal. Bu dönemde artan otomobil fiyatları ve yol geçiş ücretleri çerçevesinde özel araç ile seyahatlerin maliyeti de arttı. Bu durumda yolcular daha ucuz ulaşım imkanı sunan otobüse yönelecektir” dedi. 

“Ucuz otobüs üretmek mümkün değil”

Sektörden sürekli ucuz otobüs üretimi yönünde bir talebin olduğunu gördüklerini ancak bunun mümkün olmadığını vurgulayan Aksoy, “Bu otobüsler yılda 350 bin km yol yapıyorsa ve bir otobüsü 20  sene bu koşullarda kullanmak istiyorsak iki talep birbirleri ile çelişiyor. Kaliteden ödün vermeden ucuz otobüs üretmek mümkün değil ve Mercedes-Benz asla kaliteden ödün vermez. Aracın değerinin korumasını açısından da kalite çok önemli. Türkiye’de şehirlerarası ve turizm taşımacılığında belgeye kayıtlı ve tekeri dönen 4 otobüsten 3’ü Mercedes-Benz.. 2021 yılında da Mercedes-Benz otobüs alanlar belki taşımacılık işinde öngördükleri kazançları elde edemeseler de yatırım değerini koruma açısından mutlu oldular. Geçmişte de hep söyledim, bugün de söylüyorum, Mercedes-Benz otobüs alanlar hep kazançlı çıktılar ve çıkmaya devam edecekler. Mercedes-Benz markasını tercih edenler yatırımlarının değer kaybetmediğini ve kazandıklarını gördüler ve görecekler. 2022’de de arz talep dengesine dikkat edeceğiz, bu konu en önemli konumuz. Önümüzdeki süreçte 10 aracı olan bir müşteri 8 araca mı düşecek, 12’ye mi çıkacak buna bakmak gerekiyor.  Ben araç park sayısında yukarı çıkmaktan çok mevcudu korumanın ve modelli Mercedes-Benz otobüste kalabilmenin çok daha önemli olacağını düşünüyorum. 2022 yılında ilave araç alımı yerine daha çok araç değişiminin olacağını düşünüyorum. 1 otobüs verip 1 otobüs almak ya da 3 otobüs verip 2 otobüs almak yönünde bir talep olacak gibi görünüyor. Yine de sektördeki personel, havayolu ve turizm taşımacılığı için daha uygun ve bir araç nasıl sunabiliriz, bunun çalışmasını yapıyoruz. Yeni Intouro aracımızı hem bayilere hem müşterilere gösteriyoruz. Biz bu aracı kısa mesafe, bagaj ihtiyacı az, şoför yatma ihtiyacı olmayacak ihtiyaçlara yönelik tasarlıyoruz,  ancak motor, şanzıman ve yürüyen aksamlar mevcut araçlarımız ile eşdeğer olacak. Burada asla taviz vermeyiz” dedi. 

“Turizm tarafında küçük araçlar öne çıkacak”

Yurtdışından gelen turist sayısında ciddi artış olacağını ve bu olumlu seviyenin turizm taşımacılığına yansıyacağını belirten Aksoy, “Yalnız bu alanda pandemi ile de birlikte turizm taşımacılığında daha çok küçük araç tercih edilmeye başlandı. Eskiden taşımacılık içindeki paylarda %70 otobüs %30 küçük araç iken, şu anda bu tam tersine dönmüş durumunda. Böyle net bir talep değişkenliği var. 2022 yılı için turizm tarafında yeni yatırım yapabilecek sınırlı sayıdaki şirket haricinde yeni otobüsten daha çok an itibarı ile eski model, 1 Milyon TL civarında değeri olan Mercedes-Benz otobüslere yönelik ilgi var” dedi. 

“İkinci el otobüs fiyatlarında artış olacak”

İkinci el otobüs fiyatlarının da artmasının önemine değinen Osman Nuri Aksoy şunları söyledi:  “İkinci el fiyatları artacak, özellikle modelli Mercedes-Benz araçlar. Çünkü sıfır araca ulaşamayan müşteriler araç ihtiyacı da varsa, elindeki aracı daha üst model ile yenileme yoluna gidecek. Eski model araç hacmi daha yüksek iken henüz 3-4 yıllık modelli otobüs sayısı ise piyasada çok daha az. 3 eski modele karşılık, 1 adet yüksek model var dersek yanlış olmaz. Burada hızlı bir değişim talebi gelirse modelli araçların fiyatları çok daha hızlı yukarı gidecektir. Mercedes-Benz özelinde gözlemlediğimiz 5 yaş araç ortalamada yeni aracın yaklaşık %60’ı gibi oldu.”

“2022 yılında yine Mercedes-Benz otobüs alanlar kazanacak”

Şu anda stoklarında hiç araç olmadığını, 2022 Ocak ve Şubat aylarında iç piyasa için araç üretimi olmadığını belirten Aksoy, “ 2021 planlarımız krize rağmen tutuyor. Sene başında, 300-350 civarı büyük otobüs pazarı olacağını öngörmüştük; o doğrultuda da gidiyor. Elinde Mercedes-Benz araçları olanlar araçlarına sahip çıksınlar, araçlar değer kazanacak. 2022 yılında 12 metre üzeri otobüs pazarının durumu için mevcut ortamda bir şey söylemek çok zor ama tablo çok iyi durmuyor. 2022 yılı otobüs alımına yönelik şimdiden talepler var. 2020 ve 2021 yılında araç alanlar yatırım açısından çok ciddi kazandılar. 2022 ve sonrasında da yine böyle olacak. Ocak-Şubat ayında bize gelip sezon için bağlantı yapanlar, yine kazançlı çıkacak. Mercedes-Benz alan her zaman kazanır. Arz talep dengesine çok önem veriyoruz, nerede ise her hafta buna bakıyoruz, nefes almamız gibi oldu bu.  Bazı müşterilerimiz“Bir şey var mı bize, yıl sonu çıkar belki” diye bekliyor,bu olmayacak. Ama kampanya yapalım, müşterinin elindekileri alalım anlayışı da olmayacak. 2022 yılına yönelik temkinli bir plan yaptık. Eğer işlerdeki hareket seviyesi yükselirse biz de otobüs üretimine yönelik ona göre plan oluşturur ve üretimi değerlendiririz. Her hafta üretim toplantısı yapıyoruz. Talebin nasıl gittiğini, bizim üretimimizi ve neler yapmamız gerektiğini değerlendiriyoruz.  Müşteri önünü görmeden çok yatırım yapma isteğinde değil bunu görüyoruz.” dedi. Fabrikamız ayrıca yurtdışındaki taleplerle ihracata ağırlıklı çalışıyor ve 2022 kapasitesi nerede ise %100 dolu. Bu da ülkemize ihracat katkısı yönü ile olumlu. 

Mercedes-Benz Türk Otobüs Pazarlama ve Satış Direktörü Osman Nuri Aksoy ile görüşmemizi Fenerbahçe’nin 9 Aralık 2021 tarihinde Eintracht Frankfurt ile oynayacağı maç öncesinde Kalamış Divan’da gerçekleştirdik.
Osman Nuri Aksoy, diğer önemli noktaları şöyle açıkladı.

Önemli noktalar... Önemli noktalar... Önemli noktalar...

“Firmalar mevcut durumlarını korumak için yatırım yapıyor”

Bütün zorluklara rağmen otobüs işletmelerinin yeni yatırım yapma nedenlerini; var olan konumlarında tutunma mücadelesi olduğunu belirten Osman Nuri Aksoy, “Firma sahipleri, 2020 ve 2021’de özellikle salt otobüsçülükten para kazanmak için değil, sektördeki mevcut durumlarını korumak amaçlı araç parklarını genç tutabilmek için yatırım yaptıklarını; aksi halde yaşlanmış bir parkla sektördeki yerlerini kaybetmekle karşı karşıya kalacaklarını anlatıyorlar.” dedi. 

“Otobüs sektörünün milli takımına sponsor oluruz”

Şehirlerarası otobüs sektöründe yeni oluşumlar var. Sektörden bize talepler geliyor, ‘Bizim için şunu yapar mısınız?’  Biz de ‘Yaparız ama bütünseniz yaparız.’ diyoruz.  Biz Mercedes-Benz Türk olarak diyoruz ki ‘Biz milli takımın sponsoru olabiliriz.’ Biz her zaman otobüs sektörünün yanındayız, bir firmanın bir derneğin yanında değil. Tüm otobüsçüler, dernekler birleştiği anda ‘Biz milli takımız.’ dedikleri noktada her konuda maddi ve manevi anlamda Mercedes-Benz olarak varız. Siz bütünleştirici, birleştirici anlamda destek almak istiyorsanız biz burada da varız diyoruz.  Verimlilik anlamında sektörün kaçırdığı çok nokta var. 
Sektör mensupları buna iyi bakmalı. 

“Ankara’ya Mercedes-Benz otobüslerin hizmet vermesinden çok gururluyuz”

Ankara Büyükşehir Belediyesi’ne uzun yıllar sonra yaptığımız satış çok büyük bir başarı. Çok mutluyuz, çok gururluyuz. Çok çaba verdik. Ne zaman sürecin içinde ekonomiklik varsa biz oradayız. 

“Özel halk otobüs tarafında çok iyi noktalara geldik”

Eskiden 10 araçtan 1’i iken şu an neredeyse 10 araçta 5’ine kadar geldik. Bu yeri de korumak istiyoruz. Orta vadede her iki satıştan biri Mercedes-Benz olmalı diye düşünüyoruz. Çünkü bizim elimizdeki ürün çok kuvvetli, 2.el markamız BusStore var, kendi bünyemizde Mercedes-Benz Finansal Hizmetler var. Müşterimiz tek noktadan tüm hizmeti alabiliyor. Halk otobüs pazarında Mercedes-Benz olarak biraz stabil kalmış ve elimizdeki güçleri tam kullanamamıştık.  2022 ve sonrasında gelişim alanımızı burada görüyorum. Şu an iyi gidiyoruz. Halk otobüs pazarında elimizdeki hizmet zinciri tarafını da kullanarak burada son yıllarda geldiğimiz gücü korumak istiyoruz. Şehiriçi otobüs satışı için bir bayimizi yetkilendirdik, gelecekte şehiriçi otobüs satışı için yetkili bayi sayısını daha da arttırabiliriz. Geldiğimiz noktayı daha da sağlamlaştırarak ilerlemek istiyoruz. 

2021’de sattığımız her iki otobüsten birinde servis bakım paketi vardı. Aynı şekilde 2022’de de devam etmek için elimizden gelen çabayı göstereceğiz. Aracın bu kadar değerli olduğu ve kullanım sürelerinin uzadığı dönemde, otobüsün aksamadan tekerinin dönmesi ve 2.el değerinin korunması amaçlı yetkili serviste düzenli bakımın yapılıyor olması son derece önemli. Servis paketinde de finansman sağlayarak bu paketin tercih edilmesine destek veriyoruz. 

“Her yıl en az 10 kez otobüs seyahati yapıyorum”

Ben her yıl en az 10 kez otobüs seyahati yapıyorum. Bazen kendimi hiç tanıtmadan bu seyahatleri gerçekleştiriyorum. Gidiyorum bir bilet alıyorum. Bindiğim otobüs Mercedes-Benz olsun şeklinde de değil. Ben seyahatlerimde Mercedes-Benz araçlarımızın konfor olarak, ses olarak çok farklı olduğunu da gözlemledim. Şoförlerle konuşuyorum; “Sizin araç şoför seçmiyor.’ diyorlar. Şoförler araçlarımızı çok rahat buluyor ve özellikle yeni donanımlarımızdan çok memnunlar. 

“Koltuk arkası ekranlardan sektör artık uzaklaşmalı”

Her seyahatimde gözlemlediğim bir nokta eğlence sistemlerinin açık olan ekran sayısı her geçen gün azalıyor. Belirli bir yaş grubu ekranları hiç kullanmıyor. Büyük bir kısım kendi özel telefonunda ya da istirahat ediyor. Belirli bir yaş üstü de çok iyi takip etmiyor. Sektörün, maliyetlerin bu kadar önemli olduğu dönemde artık hızlıca bu işten uzaklaşması lazım. Sektörün karar alıp 2022’den sonra bunu yapmıyorum demesi lazım. 

“41 donanım yeniliğimiz”

41 donanım yeniliğimiz otomatik vites dahil her anlamda takdir gördü, Çok olumlu geri dönüşler var. Sahada dile getirilen taleplerin ürünlere yansıdığını gördüler. ‘Bizi dinliyorlar, söylediklerimizi dikkate alıyorlar.’ memnuniyetini yaşıyor sektör. Bu, bizler için çok daha değerli. Sektörü dinleme, iç içe olma ve ürünlerimizin donanımlarını bu anlamda geliştirme odağımız bundan sonra da devam edecek. 

2022 model otobüslerdeki yenilikler

Travego otobüslerimizde 3 donanım ilavemiz olacak. Ağırlıklı doğu bölgesine çalışan bu otobüslerimizde kış aylarında ön camların buğulanmasını önlemek için ısıtmalı ön cam ısıtma koyduk. Yolcunun daha rahat yolu görebilmesi için üst cam sileceği koyduk. Ayrıca en donanımlı aracımız olması çerçevesinde artık elektrikli katlanır aynalar standart olacak. Bu yenilikler 2022 model Travego otobüslerimizde olacak.

“İrem Bayram’a çok teşekkür“

Otogarda şoför etkinliği yaptık, çok güzel geçti. Burada olumlu dönüşleri gördük. Şoförler‘Bize değer verildiğini gördük.’ dediler. Bu noktada Best Van Turizm’in Yönetim Kurulu Üyesi Sayın İrem Bayram’a çok teşekkür ediyorum. Bugüne kadar pek göremediğimiz şoför tarafını çok daha farklı pencereden görmemize katkı sağladı. Şoförlerin sıkıntılarını, dertlerini, ne kadar desteğe ihtiyaç olduğunu gösterdi. 

“Şoförlere yönelik özel çalışmalarımız olacak”

Bu konuda mutlaka çalışmalarımız olacak. Şoför konusu bizim üzerinde çalışacağımız, emek vereceğimiz ve ortak akıl bir şeyler yapacağımız konu olacak ve bunu Sayın İrem Bayram’ın öncülüğünde yapacağız. Bu bizim ev ödevimiz. 2022 de şoförü önceliklerimiz arasına koyduk. 

Şoför eğitimleri 

Biz daha önce şoförün ne kadar iş yükü var, arabayı ne kadar ekonomik kullanıyor onu görmüştük. Siz istediğiniz kadar araçta geliştirmeler yapın, bunun sonuçlarını en iyi yansıtacak kişi şoförler. Şöyle basit bakalım. Bir şoför her 100 km’de 1 litre yakıt tasarrufu yapsa 350 bin km’de yılda 3 bin 500 litre yakıt tasarrufu sağlar. Kabaca 10 liradan 35 bin TL kazanç ortaya çıkar. Bu tasarruf 2-3 lt olursa nereye kadar çıkar siz düşünün ki bu iyi bir eğitim, takip ile yapılabilir. Buna gereği kadar dikkat ediliyor mu, yapılabiliyor mu, hayır. Şoför eğitimleri çok çok önemli. Biz ciddi eğitimler veriyoruz. Ama ideal sonuç elde etmekten hala uzağız. Sektördeki bilinç de çok önemli. Bu noktada sektör olarak çok ciddi gelişim alanımız olduğu net. Mazot maliyetinin arttığı dönemde bu konu çok daha hassas. Biz marka olarak bu konuda eğitimlere hız kesmeden devam edeceğiz. Ancak firma sahipleri de şoförlerini lütfen eğitime göndersin ve akabinde yakıt tüketimlerini takip etsin. 

Elektrikli araçlar 

Elektrikli araçla ilgili belediyelerden talepler geliyor. Marka olarak karbon izi konusunda bildiğiniz üzere çok hassasız, bu talepler Avrupa’da olduğu gibi Türkiye’de de artacaktır. Ancak, elektrikli araç çok ciddi bir alt yapı yatırımı gerektiriyor, ve ilk yatırım maliyeti anlamında alt yapı yatırımı da düşünüldüğünde önemli bir maliyet anlamna geliyor, elektrikli otobüslerin menzilleri de halen gelişim aşamasında. Sonuçta elektrikli araç konusunda resmin bütününe, yani ekonomikliğe ve sürdürülebilir operasyona bakmak gerekiyor. Elektrikli araçlara direkt dönüşüm yerine şu an için en doğrusu yine düşük karbon izi odaklı hibrit araçlar olacaktır. Bizim de 2022 için bir hibrit şehir içi araç projemiz var ve lansmanını yapacağız.  

“Müşteri çok bilinçlendi, daha fazla hesap kitap yapıyor”

Özellikle son birkaç yıldır ortaya çıkan değerlerle otobüs işletmelerinin çok iyi hesap yapmaya başladığını gözlemliyoruz. Bunu da otobüs kredilerinin geri ödenmesi noktasında görüyoruz. Araç aldım ama hiç ödeme yapamıyorum ve battım gibi karşılaştığımız durumlar nerede ise yok. Sektörün borçlanma, yatırım yapma konusunda gerekli edinimleri çıkarttığına inanıyorum. Bu iş duygusal bir iş. Yani duygusallık olmadan yapılacak bir iş değil. ‘Tamamen matematik var.’ derseniz o da olmaz. Eskiden duygusallık %70, matematik %30 idi desek, bugün matematik %70, duygusallık ise %30. Bu sadece pandemi süreciyle olmadı. Son 7-8 yıldır otobüs işletmeleri sıkıntılı süreçler yaşadı.. Artık daha rasyonel kararlar alıyorlar, bunu görüyorum. Rasyonel karar aldığı için de Mercedes-Benz’i tercih ediyorlar. Eski jenerasyon Mercedes-Benz’i duygusallık nedeniyle istiyorsa, bugünkü jenerasyon  hesap kitaptan dolayı istiyor. Biliyor ki kazandırıyor, değerini koruyor. Bir sorun olduğunda Mercedes-Benz yanında. Bugünkü jenerasyona siz matematiği ve mantığı sağlamazsanız, duygusallıkla bir markayı tercih etmez.

“Pandemi dönemini çok iyi yönettik diye düşünüyorum” 

Arz talep dengesini iyi yönettik. Doğru kampanya ve ön ödeme ve sipariş süreçlerini oluşturduk. Bir de pandemi süreci birçok işimizin ofis dışından da yürüyebileceğini gösterdi. Hiçbir alanda performans düşüşü olmadı.  Bu dönemden ne dersler çıkardığımıza bakıyoruz. Tek özlediğimiz müşterilerimiz ile daha fazla vakit geçirebilmek ve sohbetler edebilmek. Umarım en kısa süreçte bu noktaya tekrar geleceğiz. ■