Satın Almada Kaptan Etkisi

Sektörde teknolojik gelişmeler adına; otonom araçlar, elektrikli araçlar, hibrit araçlar, akıllı anahtarlıklar, kentiçindeki trafikten enerji üretimi, havadaki nemin değişiminden elektrik üretimi, 3D yazıcıdan otomotiv parçası üretimi, atık halılardan otomotiv plastik malzeme üretimi, ulaştırmadaki dijital dönüşümü, akıllı ulaşım sistemleri gibi birçok teknolojik konudan bahsettik. Teknolojik gelişmeleri takip ederken, hayata geçirmeye çalışırken gerek çalışanlarımız gerek müşterilerimiz nezdinde ‘insan’ı ve ‘insan faktörü’nü unutmamamız, aklımızdan çıkarmamamız gerekiyor. Bu yazıda konunun insani yönünden değil yine ticari boyutuyla devam edelim.

Şehirlerarasından turizme, servisten kentiçine kadar otobüs satınalımında kimler etkilidir diye dönem dönem çeşitli pazarlama araştırmaları yaptırılır. Satın alıma etki eden unsurlar tespit edilirse, satış süreci daha sağlıklı, hızlı ve olumlu ilerler. Zamanında yaptırdığımız ya da inceleme fırsatı bulduğum benzer içerikteki pazarlama araştırmalarının hemen hemen hepsinde de otobüs satın alımında birinci etken kaptan şoför çıkmaktadır. “Firmanın işletmecisi, sahibi değil mi?” diye soranlarınızı duyar gibiyim. Onlar da satın alma kararlarında ilk olarak o aracı test ettirdiği kaptan şoförünün görüşünü almaktadır. Hayatını otobüste geçiren kaptan şoförün görüşleri o açıdan çok kıymetlidir. Burada pazarlamanın ‘müşteri aidiyeti’ ya da ‘marka bağlılığı’ kavramları da doğal olarak devrededir. Kaptan şoför de bir insandır ve markaların onunla iletişimine bağlı olarak bir aidiyeti, bağlılığı olumlu, olumsuz, nötr oluşmuştur, oluşmaktadır. Serviste, turizmde çoğu zaman ve kentiçinde de yer yer otobüsün sahibinin de kaptan şoför olduğu göz önüne alınırsa, ey pazarlamacılar, satıcılar; markalarınıza bağlılığı, aidiyet hissini uyandıracağınız zincirin ilk halkası kaptan şoförlerdir. İşletmeciyi, firmanın sahibini, kaptana rağmen ikna etseniz bile, yolculardan ilk şikayet, aracı sahiplenemeyen kaptan şoförün kullandığı o araçtan gelecektir. Sahada bu konuyu kaptanlarımıza, firma yöneticilerine sorarsanız size örneklerle anlatacaklardır. Bu şikayetlerin gelmesinin birçok teknik nedeni vardır ama nedenlerden biri de kaptan şoförün hayatını geçirdiği bu markalı otobüsü benimsememesidir. Aidiyet hissetmediği gibi, sahiplenememiştir. Ona rağmen alınmıştır bu marka araç. Otobüsteki en ufak hata gözde büyür. Kaptanın gözünde büyümesi, yolcunun da memnuniyetsizliğini artırır. Bu da gelir kaybı ve firma marka değerinin düşmesine kadar gider. Sektörün görülmeyen gizli kahramanları, sektörü sırtlayan ve kim ne derse desin otobüs sektöründe en yetkin ve çalışkan kesim bizim kaptan şoförlerdir. Yurtdışındaki işletmelerle kıyasladığımızda kimse ‘onların kaptanları bizimkilerden şöyle daha iyidir’ diyemez. Çoğunlukla kıyasladığımız ve yurtdışındaki örnekleri daha başarılı bulduğumuz konular olan; e-biletten tutun da, hat verimliliğine, modern müşteri ve çalışan yönetiminden, alternatif sürdürülebilir gelir kaynakların yaratılmasına kadar firmaların bekası için elzem konular hepimizin takdiridir ki kaptan şoförlerden beklediğimiz konular değillerdir.

Bildiğimiz Varsayılan Kavramlar

Çoğu seminerde ya da müşteri görüşmesinde, özellikle bu başlıktaki konuların zaten biliniyor olduğu varsayılır. Siz, siz olun, öncelikle sayacağım şu kelimelerin anlamını henüz bilmiyorsanız muhakkak öğrenin. Y ve Z kuşaklarının çoğunun, bu kelimelerin anlamlarını biliyor olduğunu düşünüyorum. Bu durumda, özellikle X kuşağı, yani 1965-1979 arası doğanlar! En basit düzeydeki güncel iş sohbetinin, seminerin, görüşmenin içinde kopmamanız için şu kelimelerin anlamlarını lütfen öğreniyoruz:

ioT, m2m, b2b, b2c, startup, kanvas model, melek yatırımcı, otonom, hibrit araç, seo, sem, e-ticarette dönüşüm oranı, chatbot, 3D yazıcı, GPS, GPRS, voip… İlk etapta bu kelimelere bakalım, dönem dönem yeni standart oluşturan, bilinmesi gereken kavramları paylaşmaya devam edeceğim. ■