05.02.2021, 10:06

Satış, İnsani İlişki Gerektirir

Ürün özellikleri, satıcının kendisini güçlü hissettiği ve en çok anlatmak istediği konulardır. Bu yüzden çoğu satıcı ürünün özelliklerini iyi bilir. Ancak salt ürün özellikleri ile satış yapmaya çalışmak çoğu zaman başarısızlıkla sonuçlanır çünkü müşteri, ürüne değil kendi ihtiyaçlarına odaklıdır.

Satıcının, müşterisinin problem ve/veya ihtiyacının ne olduğunu iyi anlayarak, buna odaklanması, satışta, ürünü anlatmasından daha başarılı sonuçlar verir. Bizim sektörümüzde müşteriler kendi ihtiyaçlarını mükemmel tarif edebilecek olgunluktadır. Çoğu müşteri, ihtiyacının ne olduğunu tarif etse de çözümün ne olduğunu bilmez, ayrıca bilmesi de gerekmez. Çünkü çözümü bilecek olan satıcıdır. Satıcının çözüm odaklı olması satış başarısını belirleyen en önemli unsurdur. 

Sektör hakkında bilgi sahibi olmak, satıcının sektörün temel işlevini, kullanıcıların hangi sorunlarla uğraştığını bilerek, çözüm odaklı yaklaşması önemlidir, değerlidir. 

Müşteri, şirketin sahibi, tepe veya üst düzey yönetici ya da satın alma direktörü olabilir. Bunlara pazarlamada “persona” denir. Personaların motivasyonları, hedefleri ve engelleri hakkında önceden bilgi sahibi olunması, görüşmelerde kime nasıl konuşacağını, dolayısıyla ne kadar başarılı olunacağını belirleyen bir unsurdur. 

Müşteri ile ilişki kurulduğunda öncelikle onun aklındaki sorununu çözmek gerekir. Şirketinizin veya ürününüzün ne kadar iyi olduğunu anlatmak, sizin ve şirketinizin geçmiş başarılarını dile getirmek ancak müşteriniz satın alma niyeti gösterdiğinde veya sorulduğunda cevaplanacak konulardır. 

Müşteriye öneride bulunmadan önce onun varmak istediği hedefin iyi anlaşılması ve hedefe ulaşmak için bugüne kadar yaptığı planlar ile bu planların neden işlemediğinin sorgulanması önemlidir. Aynı frekans ve aynı dalga boyutunda olunduğundan emin olmalı ve bu hissettirilmelidir. 

Müşterilerin aklında her zaman birçok endişe vardır. Bunlara “müşteri ağrı noktaları” denir. Bunların bazıları o müşteriye özgüdür, ama çoğu sektördeki bütün müşterilerde aynıdır. Bu ağrı noktalarını önceden çalışıp bu ağrıları yaşatmayacağınızın güvencesini vermek önemlidir. 

Müşterinin, kendi ürün veya hizmetlerini hangi fiyattan sattığını, önerilen çözümün bu değer içindeki payını anlaşılması için gerekli bütün soruları sormak, denklemi anlamak, sunulan çözümün müşterinin yarattığı değer içindeki payının kabul edilebilir bir düzeyde olmasını sağlayacaktır. Aksi takdirde astarı yüzünden pahalı çözümler önerme riski ile karşı karşıya kalınır. 

Büyük resmi gören bir çözüm ortağı olarak, salt satış hedefini değil, müşterinizin varmak istediği hedefe odaklanarak en uygun çözüm önerildiğinde müşterinin sorabildiği kadar soru sormasına, aklında hiçbir tereddüt kalmamasına özen gösterilmelidir. 

Önerilen çözümün kabul görmesi, hem satıcı hem de müşterinin başarılı olacağını ve bu başarıdan hem müşteri hem de satıcının gurur duyacağını düşünerek, bu düşüncenin müşteri ile paylaşılması önemlidir. 

Satıcılar da pek çok alanda müşteridir. 

Bu yüzden satışın her aşamasında, müşteriye empati ile davranılması insani bir davranıştır. ■

Yorumlar (0)
banner117
15
açık
banner153
Puan Durumu
Takımlar O P
1. Galatasaray 11 31
2. Fenerbahçe 11 26
3. Samsunspor 12 25
4. Eyüpspor 12 22
5. Beşiktaş 11 21
6. Göztepe 11 18
7. Sivasspor 12 17
8. Başakşehir 11 16
9. Kasımpasa 12 14
10. Konyaspor 12 14
11. Antalyaspor 12 14
12. Rizespor 11 13
13. Trabzonspor 11 12
14. Gaziantep FK 11 12
15. Kayserispor 11 12
16. Bodrumspor 12 11
17. Alanyaspor 11 10
18. Hatayspor 11 6
19. A.Demirspor 11 2
Takımlar O P
1. Kocaelispor 12 25
2. Bandırmaspor 12 24
3. Erzurumspor 12 22
4. Karagümrük 12 21
5. Igdir FK 12 21
6. Ankaragücü 12 19
7. Ahlatçı Çorum FK 12 19
8. Boluspor 12 18
9. Şanlıurfaspor 12 18
10. Manisa FK 12 17
11. Esenler Erokspor 12 17
12. Ümraniye 12 17
13. Pendikspor 12 17
14. Keçiörengücü 12 15
15. Gençlerbirliği 12 15
16. İstanbulspor 12 14
17. Amed Sportif 12 14
18. Sakaryaspor 12 13
19. Adanaspor 12 7
20. Yeni Malatyaspor 12 -3
Takımlar O P
1. Liverpool 11 28
2. M.City 11 23
3. Chelsea 11 19
4. Arsenal 11 19
5. Nottingham Forest 11 19
6. Brighton 11 19
7. Fulham 11 18
8. Newcastle 11 18
9. Aston Villa 11 18
10. Tottenham 11 16
11. Brentford 11 16
12. Bournemouth 11 15
13. M. United 11 15
14. West Ham United 11 12
15. Leicester City 11 10
16. Everton 11 10
17. Ipswich Town 11 8
18. Crystal Palace 11 7
19. Wolves 11 6
20. Southampton 11 4
Takımlar O P
1. Barcelona 13 33
2. Real Madrid 12 27
3. Atletico Madrid 13 26
4. Villarreal 12 24
5. Osasuna 13 21
6. Athletic Bilbao 13 20
7. Real Betis 13 20
8. Real Sociedad 13 18
9. Mallorca 13 18
10. Girona 13 18
11. Celta Vigo 13 17
12. Rayo Vallecano 12 16
13. Sevilla 13 15
14. Leganes 13 14
15. Deportivo Alaves 13 13
16. Las Palmas 13 12
17. Getafe 13 10
18. Espanyol 12 10
19. Real Valladolid 13 9
20. Valencia 11 7