05.02.2021, 10:06

Satış, İnsani İlişki Gerektirir

Ürün özellikleri, satıcının kendisini güçlü hissettiği ve en çok anlatmak istediği konulardır. Bu yüzden çoğu satıcı ürünün özelliklerini iyi bilir. Ancak salt ürün özellikleri ile satış yapmaya çalışmak çoğu zaman başarısızlıkla sonuçlanır çünkü müşteri, ürüne değil kendi ihtiyaçlarına odaklıdır.

Satıcının, müşterisinin problem ve/veya ihtiyacının ne olduğunu iyi anlayarak, buna odaklanması, satışta, ürünü anlatmasından daha başarılı sonuçlar verir. Bizim sektörümüzde müşteriler kendi ihtiyaçlarını mükemmel tarif edebilecek olgunluktadır. Çoğu müşteri, ihtiyacının ne olduğunu tarif etse de çözümün ne olduğunu bilmez, ayrıca bilmesi de gerekmez. Çünkü çözümü bilecek olan satıcıdır. Satıcının çözüm odaklı olması satış başarısını belirleyen en önemli unsurdur. 

Sektör hakkında bilgi sahibi olmak, satıcının sektörün temel işlevini, kullanıcıların hangi sorunlarla uğraştığını bilerek, çözüm odaklı yaklaşması önemlidir, değerlidir. 

Müşteri, şirketin sahibi, tepe veya üst düzey yönetici ya da satın alma direktörü olabilir. Bunlara pazarlamada “persona” denir. Personaların motivasyonları, hedefleri ve engelleri hakkında önceden bilgi sahibi olunması, görüşmelerde kime nasıl konuşacağını, dolayısıyla ne kadar başarılı olunacağını belirleyen bir unsurdur. 

Müşteri ile ilişki kurulduğunda öncelikle onun aklındaki sorununu çözmek gerekir. Şirketinizin veya ürününüzün ne kadar iyi olduğunu anlatmak, sizin ve şirketinizin geçmiş başarılarını dile getirmek ancak müşteriniz satın alma niyeti gösterdiğinde veya sorulduğunda cevaplanacak konulardır. 

Müşteriye öneride bulunmadan önce onun varmak istediği hedefin iyi anlaşılması ve hedefe ulaşmak için bugüne kadar yaptığı planlar ile bu planların neden işlemediğinin sorgulanması önemlidir. Aynı frekans ve aynı dalga boyutunda olunduğundan emin olmalı ve bu hissettirilmelidir. 

Müşterilerin aklında her zaman birçok endişe vardır. Bunlara “müşteri ağrı noktaları” denir. Bunların bazıları o müşteriye özgüdür, ama çoğu sektördeki bütün müşterilerde aynıdır. Bu ağrı noktalarını önceden çalışıp bu ağrıları yaşatmayacağınızın güvencesini vermek önemlidir. 

Müşterinin, kendi ürün veya hizmetlerini hangi fiyattan sattığını, önerilen çözümün bu değer içindeki payını anlaşılması için gerekli bütün soruları sormak, denklemi anlamak, sunulan çözümün müşterinin yarattığı değer içindeki payının kabul edilebilir bir düzeyde olmasını sağlayacaktır. Aksi takdirde astarı yüzünden pahalı çözümler önerme riski ile karşı karşıya kalınır. 

Büyük resmi gören bir çözüm ortağı olarak, salt satış hedefini değil, müşterinizin varmak istediği hedefe odaklanarak en uygun çözüm önerildiğinde müşterinin sorabildiği kadar soru sormasına, aklında hiçbir tereddüt kalmamasına özen gösterilmelidir. 

Önerilen çözümün kabul görmesi, hem satıcı hem de müşterinin başarılı olacağını ve bu başarıdan hem müşteri hem de satıcının gurur duyacağını düşünerek, bu düşüncenin müşteri ile paylaşılması önemlidir. 

Satıcılar da pek çok alanda müşteridir. 

Bu yüzden satışın her aşamasında, müşteriye empati ile davranılması insani bir davranıştır. ■

Yorumlar (0)
banner117
15
açık
banner159
banner153
Puan Durumu
Takımlar O P
1. Galatasaray 10 28
2. Samsunspor 11 25
3. Fenerbahçe 10 23
4. Beşiktaş 10 20
5. Eyüpspor 11 19
6. Sivasspor 11 17
7. Göztepe 10 15
8. Başakşehir 10 15
9. Kasımpasa 11 14
10. Konyaspor 11 14
11. Trabzonspor 10 12
12. Gaziantep FK 10 12
13. Bodrumspor 11 11
14. Antalyaspor 11 11
15. Alanyaspor 11 10
16. Rizespor 10 10
17. Kayserispor 10 9
18. Hatayspor 10 3
19. A.Demirspor 10 2
Takımlar O P
1. Erzurumspor 11 22
2. Kocaelispor 11 22
3. Bandırmaspor 11 21
4. Karagümrük 11 18
5. Igdir FK 11 18
6. Boluspor 11 18
7. Esenler Erokspor 11 17
8. Ümraniye 11 17
9. Pendikspor 11 17
10. Ankaragücü 11 16
11. Ahlatçı Çorum FK 11 16
12. Şanlıurfaspor 11 15
13. Gençlerbirliği 11 15
14. Manisa FK 11 14
15. Keçiörengücü 11 14
16. İstanbulspor 11 13
17. Sakaryaspor 11 13
18. Amed Sportif 11 13
19. Adanaspor 11 6
20. Yeni Malatyaspor 11 -3
Takımlar O P
1. Liverpool 10 25
2. M.City 10 23
3. Nottingham Forest 10 19
4. Chelsea 10 18
5. Arsenal 10 18
6. Aston Villa 10 18
7. Tottenham 10 16
8. Brighton 10 16
9. Fulham 10 15
10. Bournemouth 10 15
11. Newcastle 10 15
12. Brentford 10 13
13. M. United 10 12
14. West Ham United 10 11
15. Leicester City 10 10
16. Everton 10 9
17. Crystal Palace 10 7
18. Ipswich Town 10 5
19. Southampton 10 4
20. Wolves 10 3
Takımlar O P
1. Barcelona 12 33
2. Real Madrid 11 24
3. Atletico Madrid 12 23
4. Villarreal 11 21
5. Osasuna 12 21
6. Athletic Bilbao 12 19
7. Real Betis 12 19
8. Mallorca 12 18
9. Rayo Vallecano 11 16
10. Celta Vigo 12 16
11. Real Sociedad 12 15
12. Girona 12 15
13. Sevilla 12 15
14. Deportivo Alaves 12 13
15. Leganes 12 11
16. Getafe 12 10
17. Espanyol 12 10
18. Las Palmas 12 9
19. Real Valladolid 12 8
20. Valencia 11 7