Alaylı ve mektepli, uzun yıllar boyunca karşımıza çıkan ayrımcı kavramlardandır. Alaylı, yaşayarak öğrenmiş insandır. Başarılarını, hayat okulunda edindikleri deneyimlere borçlu oldukları için çoğu zaman, teoriye değil pratiğe inanırlar, teorinin hayattan kopuk olduğunu düşünürler ve bu sebeple sorunları deneme yanılma ile çözmenin en doğru yaklaşım olduğunu düşünürler.
Oysa teori, hiçbir pratik karşılığı olmayan hayalî bilgi değildir. Teori bize daha olay gerçekleşmeden, ne olacağını anlatır. Hayatta çoğu davranışın sonucu, yaşandığı anda değil, belirli bir süre sonra ortaya çıktığından, bilgi çok değerlidir. Başarılı olmak için çalışmak gerektiği, sosyal bir kuraldır. Herhangi bir öğrenci, bu kuralın geçerli olup olmadığını kendi üzerinde test edebilir ama teoriler yanılmaz, daha önce bu durumu yaşayanların başına ne gelmişse, o öğrencinin de başına gelecektir.
İnsanın en önemli zafiyetlerinden biri kendini bir istisna olarak görmesidir. Sigara içenler, sigaranın zararlı olduğunu bilirler ama kendilerine zarar vermediğine inanırlar. Aynı şekilde bazı girişimciler de, kendi yaptıkları işin bir istisna olduğunu düşünürler. Onlara göre, danışmanların söyledikleri teorik olarak doğru olsa da, kendileri için geçerli değildir. İçinde bulunduğu durumun, bir istisna olduğuna inanmak, çoğu alaylıda görülen tipik bir düşünce biçimidir. Oysa hasta bir insan statüsü ne olursa olsun doktor karşısında herkesle aynı ise işletme bakımından da her şirket -ne kadar özel hissederse hissetsin- aynı kurallara tabidir. Teori, her şirket için aynı şekilde işler.
Teori ile pratik birbirinin zıttı değildir. Teori insanı, o konuyu daha önce yaşamış, kafa yormuş beyinlere bağlar. Teoriden yararlanmasını bilmeyen insanlar, her seferinde Amerika’yı yeniden keşfetmek zorunda kalarak, hem zaman hem enerji hem de para kaybederler.
Pazarlamada bir marka rakiplerinden farklılaşırsa, yaşama şansı bulur; aksi takdirde yok olmaya mahkûmdur. İnsanlar kendilerini değerli hissettikleri ortamlarda, gönüllü katkıda bulunurlar ve işyerlerine çok faydalı olurlar bunu romantik bulup, kendi bildikleri gibi yapan şirketler, hiç bir şekilde insanları verimli bir şekilde çalıştıramazlar. Bugün hala bazı girişimciler bu teorilerin geçerli olmadığını kendi üzerlerinde test etme ile zamanlarını, emeklerini ve sermayelerini boşa harcıyorlar.
Başarılı girişimciler ve yöneticiler, kendi düşüncelerine ve yargılarına inandıkları kadar, bilgi ve kitaba da inanan insanlardır. Onlar, teoriyi yok saydıkları takdirde, kendilerinden önce benzer yollardan geçmiş insanların elde ettikleri çok değerli bilgilerden yoksun kalacaklarını bilirler.
Bizden önce yaşamış olanların yaşadıkları her başarı ve başarısızlığın bazı ortak özellikleri vardır. Bilgiye ve teoriye inanmak, deneyimlerden ders çıkarmak, yolu kısaltır, riskleri azaltır, insanı başarılı kılar. Daha önce aynı yoldan geçmiş olanların öğretilerinden yararlanmak ister.
İnsanlar, başkasının aklından yararlanmasını bilenler ve bilmeyenler olarak da ikiye ayrılır. Hayatta bazı insanlar, teorilerden ve başkalarının yaşadıklarından öğrenebilen, kendi yollarını bu öğretilere göre çizen insanlardır. Bu insanlar, her ne olurlarsa olsun kendilerinden önce üretilmiş bilgiden ve başka akıllardan yararlanmasını bilen akla sahiptirler.