Dönüşümün Gücü

Doğal seleksiyon, hayatımızın her alanında aktif. İş hayatında da doğal seleksiyon değirmeninin en büyük silahının teknoloji olduğunu düşünüyorum. Teknolojiyi yakından takip edip iş süreçlerine yansıtanların öne çıktığı, teknolojinin getirdiği hatta zorladığı dönüşümü hayata geçirenlerin kazandığı bir dönem. Özellikle günümüzde teknolojinin ilerleyiş ve yayılma hızı alışageldiğimizin çok üzerinde. Ve bu hız artarak devam ediyor. Dönüşüme ayak uyduramayanların da tarihin geçmiş sayfalarında yerlerini aldıklarını görüyoruz. Yerlerine gelenler, gidenleri çoktan unutturuyorlar bile. Yöneticilerin de her an iş yapış modellerini, müşteriye ulaşma yöntemlerini, çözümlerini sürekli elden geçirmeleri gerekiyor. Dönüşüme açık olmaları, kafalarındaki bariyerlerden kurtulmaları gerekiyor. Duymaktan en çok yorulduğum ve hala nasıl bu kadar rahat kullanılabilindiğine çok şaşırdığım bir cümle var: ‘O olmaz ki, yapılamaz ki!’ Denememiş, üzerinde düşünmemiş ve gelen bir öneriyi ilk duyduğunda bazılarının verdiği tepki. 10-20-30 yıl boyunca biriktirebildiği bilgi birikimiyle bir anda değerlendirip ulaştığı sonuç. Kafasındaki bariyerler, değerlendirmeye bile izin vermiyor. Halbuki teknolojinin son bir-iki yılda bile sunduklarının, kendisinin bugüne kadar biriktirdiği bilgileri bir kenara bıraktığını bir görebilseler.. Hele şirketlerinin çıkış yolu olacağını düşündüğünüz konularda ‘bu yapılamaz ki’ diye bir şey yok. Nasıl olabilire kafa yorulsa inanın daha büyük başarılar imza atar şirketler. Hatta daha iddialı konuşalım, daha uzun yaşar şirketler. Bakın etrafınıza, bolca görürüz çalışanından yöneticisine kadar. Yıllar önce internetten bilet satışına ‘yolcularımız alışık değil, yazıhaneden alır onlar’ deyip bırakın genel site kurup birçok firmanın biletini satmayı, kendi şirketlerinin web sitesini bile satışa açmayan yöneticiler vardı. N’oldu? 2012 üniversite mezunu iki genç, yapılabileceğine inandı ve 6 yıl önce, şu an yılda 3-3.5 milyon bilet satılan bir site haline getirdiler. O dönemin sektörüne yön veren kişilerin ‘biz bunu nasıl düşünemedik, hayata geçiremedik’ dediklerini biliyorum. En çok ağırlarına giden de sadece 6 yılda çift haneli milyonluk şirket haline gelen şirketin kurucularının, o dönem 22 yaşlarında olmaları. İş tecrübeleri olmadığı öne sürülerek birçok şirketin mülakatlarından olumsuz dönecek durumda gözüken iki gencin bunu başarmış olması. Dönüşümü hafife almayın. Kafalarımızdaki ‘bu olmaz ki’leri bırakıp nasıl olabilirine daha çok kafa yoralım.

Müşteri Ziyaretinin Önemi

Yıllardır müşteri ziyaretinin önemi hakkında onlarca hatta yüzü aşkın kitap okumuş, seminerlere katılmış, kendi yazdığım beş kitabın ikisinde de özellikle altını çize çize belirtmiş olmama rağmen… Başarılı tepe yöneticisinden başarılı satışçısına kadar hepimizin başarıya giden yolda ortak bir önerisi olsun desek ve haftalarca üzerinde düşünsek günün sonunda varacağımız cümle büyük ihtimal, ‘müşteri ziyaretinin önemi’ ile ilgili olacaktır. Sahada olmanın kazandırdıklarını, gücünü daha başka nasıl tarif edebilirim bilemedim. Şirket içinde yapılabilecek en önemli iş müşteri ziyaretidir. Teslimatın gecikmesinde sizi alttan alıp milyonluk tazminatı ödetmeyecek olan da bu müşteri ziyaretlerindeki performansınız olduğu gibi, ürününüzü müşterinin ihtiyacına göre şekillendirmeniz hayata geçirmeniz de yine bu ziyaretlerin eseri olacaktır. Hatta sermayeniz olmadığı için hayata geçirmekte geciktiğiniz ürününüz için, yine performansınıza bağlı olarak, proje bedelinin bir kısmını önden vererek çözümünüzün hayata geçmesini sağlayacak güç de müşteridir. Yeter ki bu kaslarınız gelişsin. Bu kaslarınızın gelişmesi de müşterilerle görüşmelerinize bağlı.. Şirketinize ofisinizde oturup yönetmeye çalışırsanız, işlerinizi doğru yapıyor olabilirsiniz. Ama bu ‘doğru işleri’ yaptığınız anlama gelmeyecektir. Birkaç sene önce iflas eden global bir şirketin CEO’sunun basın lansmanında gözlerinin dolu dolu ‘ama biz işlerimizi hep doğru yaptık’ diyerek iflaslarını açıkladığı halde oluruz. Evet, mesele ‘işlerimizi doğru yapmak’ değil, ‘doğru işleri yapmak’. ■