07.05.2018, 10:50

Teknolojik Çözüm Anlatmak ve Satmak

Teknolojik bir ürünü, hizmeti anlatırken yapılan en büyük hata, dinleyen grubun yetkinlik, bilgi ve ilgi düzeyini dikkate almamak. Tamam, bu bahsettiğim sadece teknoloji için değil, tıp, edebiyat ve benzeri herhangi bir konu için de geçerli. Dikkat edin, Telekom sektöründeki çoğu ürün yöneticisine, satışçısına... Şirketinin ürününü, hizmetini, çözümünü “Nasa’dan az önce çıktı da şimdi size sunuyor” gibi anlatıyorlar. Anlatana sorsanız, konuyu çok iyi anlattığını söyler. İyi anlattın da, karşındaki anladı mı bakalım? Bizim sektörde çoğu kez karşılaştığım bir durum. Dinleyen yönetici ya da şirket sahibi de, çok önemli bir şey dinlediğinin farkında, ama ne olduğunu anlamadan sadece anlatan arkadaşı teyit ederek görüşmeyi devam ettiriyor. Anlamamasının birkaç nedeni var. Anlatanın karşısındakinin teknolojik bilgi ve ilgi seviyesine bakmadan, teknolojik terimlerle boğarak anlatması en büyük nedenlerden biri. Bir diğer neden, teknolojik çözümü anlatan kişinin çözüm sunduğu sektörle ilgili bilgisinin zayıflığı… Çözüm önerisi yerinde bile olsa, karşı tarafın anlayacağı sektörel bir dille anlatamayışı ya da yerinde örneklerle karşı tarafa aktaramaması, çözümün anlaşılamamasının bir başka nedenlerinden... Sunduğunuz çözümü, çok basit birkaç cümleyle anlatabiliyorsanız eğer, işte o zaman konuya ne kadar hakim olduğunuzu gösterebilirsiniz. Çözüm hakkında çok konuşabilmek değil; etkili ve yerinde, sektörel örneklerle anlatabilmek asıl mesele. Hatta birçok satış görüşmesinde, teknoloji hakkında birçok bilgi aktarmasına rağmen kendi çözümlerini anlatmadıklarını ya da çok kısa geçtiklerini görüyoruz ya da çözüm olarak sunduğu şeyin, sektörle doğrudan ilişkili olmadığını ya da sektöre göre sunduğu çözüm önerilerinin zayıf olduğunu görüyoruz. Zamanında, Turkcell’de çalışırken otomotiv, lojistik, akaryakıt sektörlerine yönelik teknolojik çözümler sunuyorduk müşterilerimize. Şimdi herkesin artık rahatlıkla kullandığı m2m’dir, iot’tur o zamanlar nasavari teknolojik terimlerdi. Bundan 8-10 sene önceden bahsediyorum. Otomotiv sektöründe o zamanlar ‘m2m sunalım’ deyip konuyu da teknik gereksinimlere boğarak anlattığınızda -ki bu kısmı şu an çok basit geçiyorum- çözüm, sektörümüzdeki ilgilinin hoşuna gitse de olayı anlamadığından hayata geçirmede çok yavaş davranabiliyordu. Sunduğunuz kişinin teknik bilgi seviyesine bağlı olarak sunumunuzu şekillendirmeniz gerekiyor. Teknolojik çözümlerde de çoğu kez, karşıdakinin ilk defa karşılaşacağı bir çözüm oluyor. Bu nedenle, birinci şart kimlere sunuyor oluşunuzu iyi anlamanız. Sektörden gelmenin avantajıyla, sunduğumuz kişilerin konuya ilgilerini biliyor olmanın verdiği rahatlıkla, M2M çözümlerini şu şekilde sunduğumuz bile çok olmuştu: “Hakan Bey, şu makine var ya (elimle işaret ediyorum), ona şu hattı takacağız; o makine, şuradaki bilgisayara bilgiler aktaracak. Bu bilgisayardan da siz rahatlıkla izleyebiliyor olacaksınız, raporlayabiliyor olacaksınız. Hatta bilgisayar harici, elinizdeki telefondan da takip edebiliyor olacaksınız.” Sonuç: sektörde birçok projeyi başarıyla hayata geçirmiş olmak. Birlikte sunuma gittiğimiz yönetici arkadaşların bu şekilde sunuma alışmaları zaman aldı. Fakat alım yapmaya karar verecek kişinin konuyu basit ve net anlaması çok önemli. Sizin müşterinin işleri ve sektörüyle ilgili bilgi sahibi olmanız, daha sunumun başında size güveni de artıracaktır. Fakat burada yine özellikle Telekom sektöründeki arkadaşlara eleştirim, sizlerin otomotiv, lojistik gibi, teknolojik çözümlerinizi en çok kullanacak sektörlerde bilgi seviyenizi artırmanız için sektörle iç içe olmanız gerekiyor. Aynı durum startuplar için de geçerli. Çözüm sunduğunuzu iddia ettiğiniz sektörle iç içe olmanız, onların yaşamlarının içinde olmanız, mutfaklarına girmeniz için elinizden geleni yapmanız gerekiyor. ■
Yorumlar (0)
banner117
15
açık
banner153
Puan Durumu
Takımlar O P
1. Galatasaray 11 31
2. Fenerbahçe 11 26
3. Samsunspor 12 25
4. Eyüpspor 12 22
5. Beşiktaş 11 21
6. Göztepe 11 18
7. Sivasspor 12 17
8. Başakşehir 11 16
9. Kasımpasa 12 14
10. Konyaspor 12 14
11. Antalyaspor 12 14
12. Rizespor 11 13
13. Trabzonspor 11 12
14. Gaziantep FK 11 12
15. Kayserispor 11 12
16. Bodrumspor 12 11
17. Alanyaspor 11 10
18. Hatayspor 11 6
19. A.Demirspor 11 2
Takımlar O P
1. Kocaelispor 12 25
2. Bandırmaspor 12 24
3. Erzurumspor 12 22
4. Karagümrük 12 21
5. Igdir FK 12 21
6. Ankaragücü 12 19
7. Ahlatçı Çorum FK 12 19
8. Boluspor 12 18
9. Şanlıurfaspor 12 18
10. Manisa FK 12 17
11. Esenler Erokspor 12 17
12. Ümraniye 12 17
13. Pendikspor 12 17
14. Keçiörengücü 12 15
15. Gençlerbirliği 12 15
16. İstanbulspor 12 14
17. Amed Sportif 12 14
18. Sakaryaspor 12 13
19. Adanaspor 12 7
20. Yeni Malatyaspor 12 -3
Takımlar O P
1. Liverpool 11 28
2. M.City 11 23
3. Chelsea 11 19
4. Arsenal 11 19
5. Nottingham Forest 11 19
6. Brighton 11 19
7. Fulham 11 18
8. Newcastle 11 18
9. Aston Villa 11 18
10. Tottenham 11 16
11. Brentford 11 16
12. Bournemouth 11 15
13. M. United 11 15
14. West Ham United 11 12
15. Leicester City 11 10
16. Everton 11 10
17. Ipswich Town 11 8
18. Crystal Palace 11 7
19. Wolves 11 6
20. Southampton 11 4
Takımlar O P
1. Barcelona 13 33
2. Real Madrid 12 27
3. Atletico Madrid 13 26
4. Villarreal 12 24
5. Osasuna 13 21
6. Athletic Bilbao 13 20
7. Real Betis 13 20
8. Real Sociedad 13 18
9. Mallorca 13 18
10. Girona 13 18
11. Celta Vigo 13 17
12. Rayo Vallecano 12 16
13. Sevilla 13 15
14. Leganes 13 14
15. Deportivo Alaves 13 13
16. Las Palmas 13 12
17. Getafe 13 10
18. Espanyol 12 10
19. Real Valladolid 13 9
20. Valencia 11 7