Teknolojik Çözüm Anlatmak ve Satmak

Teknolojik bir ürünü, hizmeti anlatırken yapılan en büyük hata, dinleyen grubun yetkinlik, bilgi ve ilgi düzeyini dikkate almamak. Tamam, bu bahsettiğim sadece teknoloji için değil, tıp, edebiyat ve benzeri herhangi bir konu için de geçerli. Dikkat edin, Telekom sektöründeki çoğu ürün yöneticisine, satışçısına... Şirketinin ürününü, hizmetini, çözümünü “Nasa’dan az önce çıktı da şimdi size sunuyor” gibi anlatıyorlar. Anlatana sorsanız, konuyu çok iyi anlattığını söyler. İyi anlattın da, karşındaki anladı mı bakalım? Bizim sektörde çoğu kez karşılaştığım bir durum. Dinleyen yönetici ya da şirket sahibi de, çok önemli bir şey dinlediğinin farkında, ama ne olduğunu anlamadan sadece anlatan arkadaşı teyit ederek görüşmeyi devam ettiriyor. Anlamamasının birkaç nedeni var. Anlatanın karşısındakinin teknolojik bilgi ve ilgi seviyesine bakmadan, teknolojik terimlerle boğarak anlatması en büyük nedenlerden biri. Bir diğer neden, teknolojik çözümü anlatan kişinin çözüm sunduğu sektörle ilgili bilgisinin zayıflığı… Çözüm önerisi yerinde bile olsa, karşı tarafın anlayacağı sektörel bir dille anlatamayışı ya da yerinde örneklerle karşı tarafa aktaramaması, çözümün anlaşılamamasının bir başka nedenlerinden... Sunduğunuz çözümü, çok basit birkaç cümleyle anlatabiliyorsanız eğer, işte o zaman konuya ne kadar hakim olduğunuzu gösterebilirsiniz. Çözüm hakkında çok konuşabilmek değil; etkili ve yerinde, sektörel örneklerle anlatabilmek asıl mesele. Hatta birçok satış görüşmesinde, teknoloji hakkında birçok bilgi aktarmasına rağmen kendi çözümlerini anlatmadıklarını ya da çok kısa geçtiklerini görüyoruz ya da çözüm olarak sunduğu şeyin, sektörle doğrudan ilişkili olmadığını ya da sektöre göre sunduğu çözüm önerilerinin zayıf olduğunu görüyoruz. Zamanında, Turkcell’de çalışırken otomotiv, lojistik, akaryakıt sektörlerine yönelik teknolojik çözümler sunuyorduk müşterilerimize. Şimdi herkesin artık rahatlıkla kullandığı m2m’dir, iot’tur o zamanlar nasavari teknolojik terimlerdi. Bundan 8-10 sene önceden bahsediyorum. Otomotiv sektöründe o zamanlar ‘m2m sunalım’ deyip konuyu da teknik gereksinimlere boğarak anlattığınızda -ki bu kısmı şu an çok basit geçiyorum- çözüm, sektörümüzdeki ilgilinin hoşuna gitse de olayı anlamadığından hayata geçirmede çok yavaş davranabiliyordu. Sunduğunuz kişinin teknik bilgi seviyesine bağlı olarak sunumunuzu şekillendirmeniz gerekiyor. Teknolojik çözümlerde de çoğu kez, karşıdakinin ilk defa karşılaşacağı bir çözüm oluyor. Bu nedenle, birinci şart kimlere sunuyor oluşunuzu iyi anlamanız. Sektörden gelmenin avantajıyla, sunduğumuz kişilerin konuya ilgilerini biliyor olmanın verdiği rahatlıkla, M2M çözümlerini şu şekilde sunduğumuz bile çok olmuştu: “Hakan Bey, şu makine var ya (elimle işaret ediyorum), ona şu hattı takacağız; o makine, şuradaki bilgisayara bilgiler aktaracak. Bu bilgisayardan da siz rahatlıkla izleyebiliyor olacaksınız, raporlayabiliyor olacaksınız. Hatta bilgisayar harici, elinizdeki telefondan da takip edebiliyor olacaksınız.” Sonuç: sektörde birçok projeyi başarıyla hayata geçirmiş olmak. Birlikte sunuma gittiğimiz yönetici arkadaşların bu şekilde sunuma alışmaları zaman aldı. Fakat alım yapmaya karar verecek kişinin konuyu basit ve net anlaması çok önemli. Sizin müşterinin işleri ve sektörüyle ilgili bilgi sahibi olmanız, daha sunumun başında size güveni de artıracaktır. Fakat burada yine özellikle Telekom sektöründeki arkadaşlara eleştirim, sizlerin otomotiv, lojistik gibi, teknolojik çözümlerinizi en çok kullanacak sektörlerde bilgi seviyenizi artırmanız için sektörle iç içe olmanız gerekiyor. Aynı durum startuplar için de geçerli. Çözüm sunduğunuzu iddia ettiğiniz sektörle iç içe olmanız, onların yaşamlarının içinde olmanız, mutfaklarına girmeniz için elinizden geleni yapmanız gerekiyor. ■