29.12.2016, 12:11

Yeni müşteri

Çalışma hayatımın başlangıcı askeri birliklere gıda maddesi satışı ile oldu. Birliğin kapasitesi, tüketimi ile doğru orantılı olduğundan doğal olarak bir defada en fazla mal indirdiğim yerler gözde müşterilerimdi. Bu müşterilere yapılan satışlar gelirimi direkt etkiliyordu. Bu yüzden nispeten daha az tüketim ve daha az kazanç sağlayan diğer müşterileri o kadar da önemsemiyordum. 

Bir gün patronum, diğer müşterilerin de, büyük müşteriler kadar değerli ve ilgiyi hak ettiklerini söyledi. Her şey yolunda giderken yönetimin değişmesi, sizden veya sizin dışınızda gelişen bir sebeple veya rakiplerinizin daha iyi ilişki kurması sonrası “artık mal getirme” sözünü duymanız çok olasıydı çünkü. Nitekim sonraları bu durumu yaşadığımız da oldu. 

Böyle bir durumda, mevcuda göre düzenlenen üretimin azalması veya durması hem tedarikçileri hem ödemeleri hem de çalışanları etkiliyor. Maalesef ülkemizde sebep ne olursa olsun, ilk akla gelen tasarruf işçi çıkarmaktır. Bu ise ekonomik olduğu kadar sosyal anlamda da toplumu etkiliyor. O günlerden aldığım dersler her zaman rehberim oldu. Birkaç büyük müşteriye bel bağlamak yerine diğer müşteriler bana hep daha cazip geldi.

İtalyan iktisatçı Pareto, 1896 yılında yayınladığı makalede, İtalya’daki ailelerin en zengin yüzde 20’sinin, İtalya topraklarının yüzde 80’inin sahibi olduğunu yazmıştı. Pareto kuralından en çok söz edilen durum da, bir şirketin müşterilerinin yüzde 20’sinin, toplam satışların yüzde 80’ini gerçekleştirdiğiydi. 80/20 kuralı, kişisel gelişimden şirket yönetim anlayışına kadar pek çok farklı alanda kabul gördü. Gerek insanın kendi zamanının yüzde 80’ini, tanıdıklarının yüzde 20’siyle geçirmesi olsun, gerek Nobel ödüllerinin yüzde 80’ini ülkelerin yüzde 20’sinin alması olsun bu kural, hayatın pek çok yerinde varlığını hissettiriyordu.

Sonraları, Byron Sharp’ın yaptığı araştırmalar, şirketlerin müşterilerinin yüzde 20’sinin satışların yüzde 60’ını gerçekleştirdiğini kanıtladı. Byron Sharp, sadık müşterilerin belirli bir dönem sonra sadakatlerinin azaldığını ama bunun aksine şirketin ürün veya hizmetlerini seyrek kullanan kesimin de sadakatlerinin arttığını kanıtladı. Buna göre şirket yeni müşteri bulmazsa bir dönem sonra yok olmaya mahkûm olur. Çünkü sadık müşterilerin sadakati zamana yenik düşer.

Seyrek alım yapan müşteriler, sayıları çok olduğu için, her zaman markanın gelirinin göz ardı edilmeyecek bir bölümünü gerçekleştirirler. Sayıca büyük yer kaplayan bu grup, her şirket için çok önemlidir. Onlarsız hiçbir firma yaşayamaz. Sadece sadık olan ve yüklü miktarda satın alma yapan müşteri grubu çarkları döndürmeye yetmez. Müşterinin markaya sadık kalamadığı ve belirli bir zaman diliminde sadık olanların da aldıkları ürünün bir sınırı olduğu için, müşteri sadakatine yatırım yapmak, bir markayı büyütmeye yetmez.

Her markanın henüz müşteri olmayanları hedeflemesi ve sürekli yeni kullanıcıları sistemin içine dâhil etmesi gerekir. Bir markanın müşterisi olmayanların sayısı, toplam müşterilerinden daha fazladır. Bu yüzden markalar, her zaman yeni müşteriye öncelik vermelidirler. 

Kalıcı başarı için her marka, yeni müşteri bulmak ve çabasını sürekli kılmak mecburiyetindedir; sahip olduğu müşterilere özen göstermesi yanı sıra yeni müşteriler kazanması gerekir. 
Yeni müşteri olmadan, bir markanın ne büyümesi ne de ayakta kalması mümkündür. ■
Yorumlar (0)
banner117
15
açık
banner153
Puan Durumu
Takımlar O P
1. Galatasaray 11 31
2. Fenerbahçe 11 26
3. Samsunspor 12 25
4. Eyüpspor 12 22
5. Beşiktaş 11 21
6. Göztepe 11 18
7. Sivasspor 12 17
8. Başakşehir 11 16
9. Kasımpasa 12 14
10. Konyaspor 12 14
11. Antalyaspor 12 14
12. Rizespor 11 13
13. Trabzonspor 11 12
14. Gaziantep FK 11 12
15. Kayserispor 11 12
16. Bodrumspor 12 11
17. Alanyaspor 11 10
18. Hatayspor 11 6
19. A.Demirspor 11 2
Takımlar O P
1. Kocaelispor 12 25
2. Bandırmaspor 12 24
3. Erzurumspor 12 22
4. Karagümrük 12 21
5. Igdir FK 12 21
6. Ankaragücü 12 19
7. Ahlatçı Çorum FK 12 19
8. Boluspor 12 18
9. Şanlıurfaspor 12 18
10. Manisa FK 12 17
11. Esenler Erokspor 12 17
12. Ümraniye 12 17
13. Pendikspor 12 17
14. Keçiörengücü 12 15
15. Gençlerbirliği 12 15
16. İstanbulspor 12 14
17. Amed Sportif 12 14
18. Sakaryaspor 12 13
19. Adanaspor 12 7
20. Yeni Malatyaspor 12 -3
Takımlar O P
1. Liverpool 11 28
2. M.City 11 23
3. Chelsea 11 19
4. Arsenal 11 19
5. Nottingham Forest 11 19
6. Brighton 11 19
7. Fulham 11 18
8. Newcastle 11 18
9. Aston Villa 11 18
10. Tottenham 11 16
11. Brentford 11 16
12. Bournemouth 11 15
13. M. United 11 15
14. West Ham United 11 12
15. Leicester City 11 10
16. Everton 11 10
17. Ipswich Town 11 8
18. Crystal Palace 11 7
19. Wolves 11 6
20. Southampton 11 4
Takımlar O P
1. Barcelona 13 33
2. Real Madrid 12 27
3. Atletico Madrid 13 26
4. Villarreal 12 24
5. Osasuna 13 21
6. Athletic Bilbao 13 20
7. Real Betis 13 20
8. Real Sociedad 13 18
9. Mallorca 13 18
10. Girona 13 18
11. Celta Vigo 13 17
12. Rayo Vallecano 12 16
13. Sevilla 13 15
14. Leganes 13 14
15. Deportivo Alaves 13 13
16. Las Palmas 13 12
17. Getafe 13 10
18. Espanyol 12 10
19. Real Valladolid 13 9
20. Valencia 11 7