29.12.2016, 12:11

Yeni müşteri

Çalışma hayatımın başlangıcı askeri birliklere gıda maddesi satışı ile oldu. Birliğin kapasitesi, tüketimi ile doğru orantılı olduğundan doğal olarak bir defada en fazla mal indirdiğim yerler gözde müşterilerimdi. Bu müşterilere yapılan satışlar gelirimi direkt etkiliyordu. Bu yüzden nispeten daha az tüketim ve daha az kazanç sağlayan diğer müşterileri o kadar da önemsemiyordum. 

Bir gün patronum, diğer müşterilerin de, büyük müşteriler kadar değerli ve ilgiyi hak ettiklerini söyledi. Her şey yolunda giderken yönetimin değişmesi, sizden veya sizin dışınızda gelişen bir sebeple veya rakiplerinizin daha iyi ilişki kurması sonrası “artık mal getirme” sözünü duymanız çok olasıydı çünkü. Nitekim sonraları bu durumu yaşadığımız da oldu. 

Böyle bir durumda, mevcuda göre düzenlenen üretimin azalması veya durması hem tedarikçileri hem ödemeleri hem de çalışanları etkiliyor. Maalesef ülkemizde sebep ne olursa olsun, ilk akla gelen tasarruf işçi çıkarmaktır. Bu ise ekonomik olduğu kadar sosyal anlamda da toplumu etkiliyor. O günlerden aldığım dersler her zaman rehberim oldu. Birkaç büyük müşteriye bel bağlamak yerine diğer müşteriler bana hep daha cazip geldi.

İtalyan iktisatçı Pareto, 1896 yılında yayınladığı makalede, İtalya’daki ailelerin en zengin yüzde 20’sinin, İtalya topraklarının yüzde 80’inin sahibi olduğunu yazmıştı. Pareto kuralından en çok söz edilen durum da, bir şirketin müşterilerinin yüzde 20’sinin, toplam satışların yüzde 80’ini gerçekleştirdiğiydi. 80/20 kuralı, kişisel gelişimden şirket yönetim anlayışına kadar pek çok farklı alanda kabul gördü. Gerek insanın kendi zamanının yüzde 80’ini, tanıdıklarının yüzde 20’siyle geçirmesi olsun, gerek Nobel ödüllerinin yüzde 80’ini ülkelerin yüzde 20’sinin alması olsun bu kural, hayatın pek çok yerinde varlığını hissettiriyordu.

Sonraları, Byron Sharp’ın yaptığı araştırmalar, şirketlerin müşterilerinin yüzde 20’sinin satışların yüzde 60’ını gerçekleştirdiğini kanıtladı. Byron Sharp, sadık müşterilerin belirli bir dönem sonra sadakatlerinin azaldığını ama bunun aksine şirketin ürün veya hizmetlerini seyrek kullanan kesimin de sadakatlerinin arttığını kanıtladı. Buna göre şirket yeni müşteri bulmazsa bir dönem sonra yok olmaya mahkûm olur. Çünkü sadık müşterilerin sadakati zamana yenik düşer.

Seyrek alım yapan müşteriler, sayıları çok olduğu için, her zaman markanın gelirinin göz ardı edilmeyecek bir bölümünü gerçekleştirirler. Sayıca büyük yer kaplayan bu grup, her şirket için çok önemlidir. Onlarsız hiçbir firma yaşayamaz. Sadece sadık olan ve yüklü miktarda satın alma yapan müşteri grubu çarkları döndürmeye yetmez. Müşterinin markaya sadık kalamadığı ve belirli bir zaman diliminde sadık olanların da aldıkları ürünün bir sınırı olduğu için, müşteri sadakatine yatırım yapmak, bir markayı büyütmeye yetmez.

Her markanın henüz müşteri olmayanları hedeflemesi ve sürekli yeni kullanıcıları sistemin içine dâhil etmesi gerekir. Bir markanın müşterisi olmayanların sayısı, toplam müşterilerinden daha fazladır. Bu yüzden markalar, her zaman yeni müşteriye öncelik vermelidirler. 

Kalıcı başarı için her marka, yeni müşteri bulmak ve çabasını sürekli kılmak mecburiyetindedir; sahip olduğu müşterilere özen göstermesi yanı sıra yeni müşteriler kazanması gerekir. 
Yeni müşteri olmadan, bir markanın ne büyümesi ne de ayakta kalması mümkündür. ■
Yorumlar (0)
banner117
15
açık
banner159
banner153
Puan Durumu
Takımlar O P
1. Galatasaray 10 28
2. Samsunspor 11 25
3. Fenerbahçe 10 23
4. Beşiktaş 10 20
5. Eyüpspor 11 19
6. Sivasspor 11 17
7. Göztepe 10 15
8. Başakşehir 10 15
9. Kasımpasa 11 14
10. Konyaspor 11 14
11. Trabzonspor 10 12
12. Gaziantep FK 10 12
13. Bodrumspor 11 11
14. Antalyaspor 11 11
15. Alanyaspor 11 10
16. Rizespor 10 10
17. Kayserispor 10 9
18. Hatayspor 10 3
19. A.Demirspor 10 2
Takımlar O P
1. Erzurumspor 11 22
2. Kocaelispor 11 22
3. Bandırmaspor 11 21
4. Karagümrük 11 18
5. Igdir FK 11 18
6. Boluspor 11 18
7. Esenler Erokspor 11 17
8. Ümraniye 11 17
9. Pendikspor 11 17
10. Ankaragücü 11 16
11. Ahlatçı Çorum FK 11 16
12. Şanlıurfaspor 11 15
13. Gençlerbirliği 11 15
14. Manisa FK 11 14
15. Keçiörengücü 11 14
16. İstanbulspor 11 13
17. Sakaryaspor 11 13
18. Amed Sportif 11 13
19. Adanaspor 11 6
20. Yeni Malatyaspor 11 -3
Takımlar O P
1. Liverpool 10 25
2. M.City 10 23
3. Nottingham Forest 10 19
4. Chelsea 10 18
5. Arsenal 10 18
6. Aston Villa 10 18
7. Tottenham 10 16
8. Brighton 10 16
9. Fulham 10 15
10. Bournemouth 10 15
11. Newcastle 10 15
12. Brentford 10 13
13. M. United 10 12
14. West Ham United 10 11
15. Leicester City 10 10
16. Everton 10 9
17. Crystal Palace 10 7
18. Ipswich Town 10 5
19. Southampton 10 4
20. Wolves 10 3
Takımlar O P
1. Barcelona 12 33
2. Real Madrid 11 24
3. Atletico Madrid 12 23
4. Villarreal 11 21
5. Osasuna 12 21
6. Athletic Bilbao 12 19
7. Real Betis 12 19
8. Mallorca 12 18
9. Rayo Vallecano 11 16
10. Celta Vigo 12 16
11. Real Sociedad 12 15
12. Girona 12 15
13. Sevilla 12 15
14. Deportivo Alaves 12 13
15. Leganes 12 11
16. Getafe 12 10
17. Espanyol 12 10
18. Las Palmas 12 9
19. Real Valladolid 12 8
20. Valencia 11 7